Изборът на методи и средства за стимулиране - методи за стимулиране на продажбите на стоки

Нека разгледаме всеки един от начините за насърчаване, в зависимост от обекта на влияние.

1. Стимулиране на потребителите.

Потребителят има възможност да избират измежду изброените, предлагани на него, за да стимулира и безразлични към факта на които е окуражаващо - от веригата на производител или на дребно. улесняващ работа след придобиване на потребителите, когато те предоставят незабавно (или с известно закъснение), или да спечелят спестявания. В практиката на маркетингови дейности и с двете цена и неценови стимули.

1) промоции цена

стимули цената е най-разпространената практическото прилагане.

Всички видове цена насърчаване на продажбите на стоките действително са използвани на практика, може да бъде разделена на 3 основни групи:

¾ пряко намаляване на цените;

¾ разпределение на талони, които им дават право да си купи с отстъпка (kuponazh);

½ цена спад със забавяне при получаването на отстъпки.

Недостатъкът на този вид стимул е, че тя не създава набор от надеждни, постоянни клиенти и прави големия наплив на клиенти от една марка продукт в друга, в съответствие с намалението на цените.

Инициаторите подчертават стимули, обикновено временно намаляване на цените.

Ефективните методи като ценови промоции, като комбинираните продажби на стоки втора употреба и кредита при покупката на нов.

Комбинирани продажби, прилагани към допълващи се продукти, никой от които не е задължително компонент на другия. Цената е под цените на стоките се продават сума.

За сметка на стоки втора употреба, когато купувате нови, използвани главно за продажба на скъпи машини и оборудване, което не притежава висока степен на оборот. Ние говорим за намаляване на цените, което е съпроводено с предоставянето на услуги (потребители да се отървем от ненужните неща). Размерите на връщаната стойност обикновено съответстват на по-ниски цени с 10%, обаче, тази форма на стимулиране е много привлекателно за потребителя. Най-честата форма на ценови промоции е да се разпространява купони.

Талоните се наричат ​​сертификати, като предоставя възможност да се спестят пари при закупуване на определени продукти.

И производителите, и търговска мрежа са се обърнали към този вид стимулация в следните случаи:

¾ в момента на пускането на нов продукт на пазара, където това е необходимо, за да насърчи потребителите да го опитам;

¾ в момента на повторното пускане на стоката, чиято продажба е в застой и е необходимо да се разшири кръга на своите клиенти.

Също така, купони могат да бъдат използвани, за да се привлекат тези купувачи са трудни за преминаване към нова марка.

Практиката показва, че най-голямата печалба продажбите се наблюдава през първите седмици след разпределението на купони и че kuponazh като метод за насърчаване на продажбите дава най-добри резултати по отношение на марки - известни и утвърдени марки на пазара.

2) стимули неценови.

Друг вид стимулация - стимулиране на природата - може да се определи, тъй като предлагат на потребителите допълнително количество от дадена стока.

вид стимулация има две цели:

¾ да предложи на потребителя допълнително количество стоки, които е коренно различна от намалението на цената, целта на която е да се спестят пари;

¾ да се даде по-изчерпателен и принципен характер на контактите между компанията и потребителите.

Има две основни насоки за стимулиране на вид:

2) за възлагане - стоки, предлагани безплатно или на много ниска цена и като стимул за покупката. Наградата може да бъде в рамките на пакета или от външната страна. Самият пакет може да служи като премия, ако тя може да се използва. Награда понякога се изпращат по пощата на клиенти, които са изпратени за потвърждение на покупката, като етикет.

Активна оферта е също широко използван в практиката на стимулиране на потребителите. Отнася се за стимулиране, която изисква активно участие на потребителя. Те включват:

¾ състезания. които изискват потребителското наблюдение, разузнаване и остроумие, които не се основават на шанс за победа;

¾ лотарии и игри. , в която може да участва, без да прави покупки, и са изцяло или частично се основава на голям шанс да спечелите.

2. Насърчаване на прекупвачи.

Производителят е принуден да прибегне систематично да насърчава риселъри.

¾ в момента на вдигане на стоките в обращение, когато стимулация има само една цел: да направят продукти в указателя;

¾ в периода на растеж на продажбите на стоки: необходимо е да се насърчат посредници до закупуването на стоки, пропорционално на очакваното търсене, като внимавате да се избегне пренаселване.

Начини за насърчаване на прекупвачи са разделени на 2 групи:

1. Финансови стимули са високо ценени особено посредници. Производителите могат за известно време да се направят незабавно отстъпка от продажната цена. Следните видове отстъпки:

а) Отстъпката свързана с въвеждането на продукти в указателя.

Тази отстъпка се прилага за всички етапи от търговията, а на разположение на големи дистрибутори, търговци на едро, търговци на дребно. Размерът на отстъпката зависи от количеството на поръчката и варира от 5 до 20%.

б) намаление на количеството на закупените стоки.

Тази отстъпка следва да бъде разширен до всички участници на търговията - търговски дейности. Тя насърчава еднаквост на движение на инвентаризацията на предприятието. Най-често се използва в етапа на растеж на жизнения цикъл на продукта. Размери отстъпки установени предприятия в зависимост от количеството на поръчаните стоки.

Този вид стимулация е по-често се използва при работа с големи универсални магазини, тъй като лесно може да се контролира от производителя. Специалистите, извършващи продуктовия мениджмънт в областта на продажба, са стимулирани по такъв начин и ориентир за поставяне на стоки в рамките на годината. Размерът на обезщетението се определя чрез преговори между производителя и дистрибутора.

а) разпределението на пробите.

Пробите се разпространява безплатно по повод пускането в обращение на нов продукт, позволяват на медиатора да се оцени качеството на стоката, която той ще се продава

б) показва състезания.

Състезания витрини, организирани от производителите имат за цел - максимална полза за представяне и пускане на стоките в една витрина за ограничен период от време. Като правило, те се извършват преди празниците. Най-красивата витрина, украсени с вкус, оригиналност, хумор, най-добрият начин за осигуряване на стоки, позволява на собственика да получи награда, определен от производителя.