Антикризисна одит на продажбите в магазина на дребно

Всяка година SKB Kontur е провеждане на конкурс, за предприемачи "Аз съм бизнесмен", той включва стотици бизнесмени от различни градове на България - от Калининград до Владивосток.

Благодарение на конкуренция, ние сме създали колекция от вдъхновяващи бизнес истории, разказани от хора, които трансформират малки стартиращи фирми в успешни компании.

Техният опит и съвети ще бъдат полезни на всеки, който мисли за започване на бизнес.

За начало трябва някои предпоставки: една идея, малко пари и най-важното, желанието да се започне

Какво да правим с продажби, когато всички около икономическата криза? Този въпрос е повдигнат от много фирми и магазини. Дори ако имате тази рецесия не е пряко докосна, все още можете да гледате телевизия, четете новините, ще видите, че хората пишат в социалните мрежи. При тези условия, се отърва от чувството за предстоящо епицентър на следващата финансова цунами е трудно.

Как да се изправи срещу друга вълна на кризата?

За съжаление, няма магически хапчета, но има набор от малки стъпки, които са необходими, за да направите, за да се защитят и да се подобри положението в определен магазин. Отделете време, за да се направят тези стъпки, дори и да сме сигурни, че всички са добре и бедствия не сте достигнали.

Първо трябва да се извърши одит на продажбите. Моите показва практиката (и аз съветват много различни компании, както и на дребно в частност), че голяма част от проблемите са в границите, а не отвън, тоест, те не са пряко следствие от кризата. Просто криза излага много предварително съществуващите трудности, които не са видими в така наречените мирни.

Какво е включено в продажбата на магазин

Има една проста формула:

Продажбите = брой на посетителите на магазина X обменния курс х средната сума на чека

Но с тези прости фигури и ние трябва да работим.

За да започнете, трябва да разберем как точно магазин докосна криза: на броя на посетителите спадна, намаляване на процента на реализация, или на размера на средните проверка е станала по-малко, отколкото преди?

Простата истина: в магазина са пазаруване, че е необходимо да му осигури постоянен поток от целева аудитория. Колкото по-голям поток, толкова по-високи продажби. Изглежда, че е лесно. Но! Знаеш ли точно колко хора идват във вашия магазин в един ден? Можете измерване на броя на посетителите? В действителност, само една малка част от бизнеса следи този показател. Как да контролирате това, което не се измерва параметрите и това, което ние не знаем? Как да следите това, което клиентите са по-малко или повече? Откъде да знаем, че нашите усилия за привличане на купувачи доведоха резултата?

Често в тази ситуация, са отговорни: ние, продавачите казват, че те се чувстват все по-малко хора, така че ние спадна продажби. И вие сте виждали поне един продавач, който казва, че продажбите са паднали, защото тя е станала по-лошо, отколкото да работи в живота си? Аз лично не съм виждал. По-скоро, той ще каже, че кризата е, че хората нямат пари, ние имаме лош продукт и високи цени.

Основният принцип на главата - никой дума за всички повторна проверка. Поради това броят на магазините посетителите определено трябва да се определи. И това е по-добре от ръцете и специални устройства. Така че ще има разбиране за това колко хора всъщност отидете в магазина, вие ще бъдете в състояние да следи динамиката на дни и седмици, за да наблюдават тенденция - увеличаване или намаляване на клиент поток. Ще видите кои дни са повече хора, в кои часове имате ли трафик шпайкове, и съответно, ще бъде в състояние да се преразпределят на броя на търговците, работещи в определени часове.

Затова първата стъпка на вътрешния одит: ясна картина на посещаемост изхода потенциални купувачи.

Във втората част на формулата и втория тест обект: на процент на реализация - делът на магазините посетители, които тръгнаха с покупката. 100 души отидоха и купиха три от обменния курс - 3%. Разбира се, в различни дни, той ще бъде различен. Днес, три покупка четири утре, на следващия ден или два. Задачата - да се изчисли средният брой, което може да се счита за употреба за бъдещи действия.

Ако се измерва преди тази опция, можете лесно да се отговори на въпроса - Има ли спадна Ви за реализация или не се дължи на кризата. Логично е, на втория етап от одита ще бъде да работи с реализацията, тъй като тя е ключов инструмент за увеличаване на продажбите: купувач дойдох при вас, той вече се интересува от вашия продукт, и дали може да си продавач не го пусна без покупка, приходите си зависи пряко.

За да направите това, има два инструмента - продажби техника и знания продукт. И това е мястото, където понякога се очаква бизнеса големи изненади. Много мениджъри подразбиране вярват, че техните доставчици правят правилното нещо. В крайна сметка, те се заплащат комисионна, и по тази причина са мотивирани от резултата и трябва да отидете на всички, за да го постигне. Бих казал повече, много мениджъри са убедени, че ако клиентът излязох от магазина без да купят нищо, а след това купувачът е виновен, ситуацията в страната или на високите цени.

В повечето случаи, това абсолютно не е така. Да, продавачите получават процент от продажбите (да се надяваме и вие). Но това не е гаранция, че те са прави максимални усилия за увеличаване на продажбите, и най-важното е, че това не означава, че те имат право, упражняван усилия.

Защо? На първо място, хората са по природа много мързеливи. Те по-скоро би poberegut сили, за да остане в зоната на комфорта, това, което ще се бори за продажби. Мнозина отиват на работа в търговията на дребно, тъй като за разлика от студените продажбите, където ще трябва да преодолее неуспехи и да се справят с клиента, клиентът на дребно идва и си купува и. Функция продавач - купувач шоу той се интересува от продукта и прати чека. Съгласете се, работата е проста и не изисква ангажираност и дори платени комисионни. Защо да се занимавам? Не купувайте това, ще си купите по-нататък. Много от тях са тук върви, нашият дял ще бъде достатъчно.

Какво да стигнем до най-долния ред? Продавачът не прави усилия, за да се гарантира, че всеки, който посети магазина потенциален клиент излезе с покупка. Но именно поради това, и то построен продажби, и то е това - основното лек за кризата: не позволявайте на никой без покупка. Не става дума за vparivaniya не за натрапчиви сервиз и компетентна работа с купувача на техники за продажби и правилното поведение на продажбите на персонала. Разберете нуждите на купувача, той трябва да вземете продукта и добре говори за неговите предимства и ползи от покупката - точно толкова ангажиран качество и добри продажби.

И ако продажбите техники продавач не е обучен или образовани, но мързеливи, за да го използвате, обръщането си е висока. Той ще загуби клиентите си, няма да говорим за тях е, че те интересува, няма да бъде в състояние да убеди, сложи свиването на, да доведе до плащане.

Ако продавачът не притежава това как да се информация за продуктите, а след това без значение колко умело преговарящ е той, за да продават това ще бъде много, много трудно. След продажбата - тази оферта ползи за аргументите. И откъде да вземем аргументите, ако няма знание? Как мога да се докаже на клиента, че това е вашият продукт ще решат проблемите си, ако не знаете за основните характеристики на стоките?

Във втората фаза на одита - проблемът ясно определяне на това кой е собственик на търговци, които продават уреди и активно да я използва, кой знае добре продуктите, и е в състояние да се говори за нейните аргументи с купувача. Знанието може да бъде затегнете с помощта на обучението, но силата да прилага уменията си против волята на работника или служителя е практически невъзможно. И тук, разбира се, поставя въпроса за подмяна на хора.

Третият елемент от уравнението, е пряко свързана с продажби и техника продукт знания, в допълнение към реализация, - на размера на средните проверка. В крайна сметка, ако превръщането е висока, а малко по-проверка, а приходите ще бъде малък.

Това означава, че продавачът трябва да имат ясна цел: да всеки клиент да продаде повече от една позиция, но няколко. Направи doprodazhu аксесоари основния продукт и свързаната с :. предлагате, консумативи, допълнителни услуги и т.н. Ако това се прави на всеки продавач на всеки контакт с клиента, няма да забележите как приходите ще тръгне нагоре.

Но той също така се нуждае от техниката на знания и продажбите на продукта: кога да се предложат допълнителни продукти, тъй като е да научи, какви въпроси трябва да зададем на клиента, за да го подготви за doprodazhe т.н. Ако продавачът не притежава тези техники, ще чуете постоянно "не". и да ви кажа, че сега не е купувачът и кризата в двора, а продавачът получава без дъх, но само на късмет.

Да, аз се отрича съществуването на криза глупаво. Той е. Но в същото време хората не спрат да купуват стоки, икономиката не е спряло. Хората са просто по-трудно да се раздели с парите, така че е необходимо повече умения, за да се занимава. Ако един предприемач иска да се справи с кризата, първо трябва да се провери дали всичко е нормално в компанията. Или все още има работа за вършене?