Ирина Tolmachev - ефективен мърчандайзинг
След това е много често срещан начин за използване на това правило - палет или крайното изчисляване. Ще обсъдим това полагане открити в секцията "Промоции" в глава 4, "Правила за представяне на стоките."
Когато в отдел супермаркет продукция вие сте поканени да наберете от само себе си пакет от зеленчуци или плодове от голяма кутия и не се вземат от рафта опаковани в малки пакетчета продукт - също е голяма купчина правила за работа. Научно доказано е, че този вид продажба купувачът придобива значително повече стоки, отколкото в случая на продажба на пакетирани продукти.
Обикновено голяма купчина често се използва в продажбите в магазини за дрехи, в които не можете да устоите да не се копае в контейнер, пълен с смачкани, скъсани и грозни вещи.
Всъщност, за да се изключи една голяма купчина базирани хипермаркети за успех. Хората просто "primagnichivaet" голямо разнообразие от стоки.
Единицата на "голямата купчина" е облицовки, с когото се срещнахме в Глава 1, "Стратегията на мърчандайзинг".
Една от основните отговорности на стелаж е да се бори за броя на облицовки, предписани в стратегията на компанията на стандартите за търговия със стоки. И затова ключовият въпрос е как да се постигне разширяване на място на рафтовете и увеличаване на броя на облицовки?
Начини за подобряване на излагане на стоки в точка на дребно:
Доходност рафтове м магазин се изчислява много лесно, умножете броя на облицовки на стоки, пуснати на рафта за 1 метър, на цената на един SKU и марж (или печалба) за съхранение на този продукт.
В този пример, части от Б е по-благоприятни за търговеца на дребно, отколкото позиции А, въпреки че марж два пъти по-долу. Все пак, това изчисление не взема предвид оборота на стоките, които обсъдихме в глава "Наличието на продукта". Но тази вяра на стоката - интересен вид изчисления.
Така че, обикновено голямата купчина - ключовият правило изчисляването на стоката. Колкото повече стоки купувачът вижда, толкова по-вероятно, че ще купуват този продукт. Въпреки това, прекомерното увеличение на изчисляването на стоките на всяка цена може да бъде икономически неефективен. Този въпрос говорихме, позовавайки се на изчисленията на еластичност в Глава 1, "мърчандайзинг стратегия."
Обикновено потока на клиенти
потока на клиенти има значително влияние върху продажбите в магазина.
Ако някога сте се пазаруват в хипермаркета, вие вероятно сте забелязали, че движението на купувачите в района на магазин не е хаотична, но по-скоро като движение рибен пасаж, където някои хора се движат срещу течението, но в общи линии всички "плувка" в една и съща посока. И въпреки факта, че няма улики, никакви стрели на пода (с изключение на магазина "Икеа"), няма да намерите в хипермаркети. Това явление е проучен сериозно от западните търговци. Определено, е установено, че съществува поток на клиентите, и то винаги се движи обратно на часовниковата стрелка. И дори на "Икеа" не смееше да се направи стрели против закона на потребителите поток.
Причината за движението на потребителите поток обратно на часовниковата стрелка, е, че десничарите (повечето хора) правилната стъпка крак е по-дълъг от терена на ляво. Ето защо, купувачи, движещи се вдясно, завийте наляво неволно. Отново, продукти от рафтовете по-удобно да се взема от дясната страна на дясната ръка.
Какво е практическото прилагане на поведението на купувачите? закупуване на знанията на магазина поток ви позволява да:
определи къде купувачът започва и спира движението на магазина;
направи разумно точни прогнози за процента на клиентите, посещаващи сектор различни складове;
идентифицира приоритет странични рафтове, на която продуктите се продават по-добре, тъй като купувачите са по-видими. Нека разгледаме по-подробно как тези три компонента на правилния поток на клиентите да повлияят на продажбата на вашия продукт.
1. Последователността на движение на купувачите
Изследванията на поведението на купувачите показаха, че покупките на различни етапи от развитие на супермаркета са неравномерно. Ако условно магазин разделена на 4 сектора и да се вземат всички средните покупки на купувача да бъде 100%, а след това разпределението на тези покупки по сектори е както следва: Фиг .. 5.
Фиг. 5. Съотношение на покупки, направени в магазин за различни сектори [14]
Както може да се види от тази цифра, по-голямата от всички покупки, направени през първото тримесечие на магазина. По тази причина се в този сектор, търговците на дребно често пускат промоции. Палет излагане на стоки е по-добре да го направя в този сектор. Освен купуване дейност продължава да намалява. Купувачите правят по-малко импулсни покупки, все по-често, като стоки, начело на списъка.
2. Магазин Zone
Познаването на тенденциите в трафика на клиентите на магазина също доведе до отделяне на търговски площи в магазин на самообслужване "външни" и "вътрешни" коридори.
"Външните пътеките, разположени по периметъра на магазина и да предлагат такива бързо развалящи се стоки, като полуготови продукти, месо, млечни продукти и сирена. Проучванията показват, че 60-90% от купувачите присъстват външни служби" [15].
"Пасажи поставени в дълбините на магазина, наречени вътрешен: те се посещават и от купувачите са много по-малко вероятно средно само 40-50% от купувачите, които са включени в голям супермаркет, закупуване на стоки, намиращи се във вътрешните крила." [16].
Както можете да си представите, за продуктите, импулсивен търсенето е от жизненоважно значение, че са видели най-много клиенти е възможно. Така например, в стандартите Кока Кола мърчандайзинг компании включват изискването му газирана вода се намира само на външните крила, като 70% от потребителите, които купуват безалкохолни напитки, не планира да закупи по-рано. С толкова много импулсни покупки съхранява броя на посетителите, които са видели на стоката, тя се превръща в ключов фактор в продажбите.
свързана и концепцията за "златния триъгълник" с произтичащата от това потокът на клиенти. "Златен триъгълник в магазини - на зона, ограничена от три точки: входа на касата и най-популярният продукт в най-популярната точка на магазина във всеки магазин има свой ...." [17].