Глава 14 реклама, промоция и реклама
5. Създаване на настроение или образ. Около продукт, създаден събужда тяхното настроение или образ на, да речем, красота, любов и спокойствие. Не правете никакви изявления в полза на продукта, освен косвено внушение. Създаден, за да се създаде настроение на много жалби производители на сладкарски изделия, козметика.
6. Създаване на фантазия среда. Около продукта или неговата употреба се създава определено аура на фантазията.
7. Акцент начин на живот. Тя показва, че продуктът представлява определен начин на живот.
8. Използването на символичен характер. Създаване на герой, който въплъщава добро.
Необходимо е да се намери лесно запомнящи се, грабващи вниманието думи за ефективно изразяване на мисълта.
1) Ангажиментът на целева аудитория за медиите. Например, радио е ефективна в постигането на най-бедните слоеве от населението, а с него и най-популярните телевизионни аудитории за тийнейджъри и "глупаци";
2) спецификата на стоките. рокли и оръжия на жените са най-добре представени в цветни списания и фотоапарат "Полароид" - по телевизията;
3) спецификата на лечението. За лечение, извършване на новината за продажбата, която ще се проведе в най-скоро, най-добре е да се използва радио или вестник. Съобщенията, съдържащи голямо количество техническа информация изисква използването на специализирани списания или поща;
С характеристиките на медии, специалистът, които планират да ги използват, трябва да вземе решение за отпускане на бюджетни средства за техните основни видове.
Насърчаване на продажбите - използване на различни средства за стимулиране, предназначени да ускоряват или повишават реакцията на пазара.
Чрез насърчаване на продажбите използва повечето организации. Обем Стимулиращ разраства бързо по няколко причини, а именно:
фирмите възприемат стимули като ефективен инструмент на маркетинга;
повече управители овладеят инструментите на насърчаване на продажбите;
цели насърчаване на продажбите. цели насърчаване на продажбите са получени от маркетингови цели. Специфичните цели са да се стимулира различно в зависимост от вида на целеви пазар. Сред потребителите стимулиращи задачи - насърчаване на по-интензивно използване на продукта и да го закупите на по-голяма опаковка, убеждаваме хората, които не използват стоките, опитайте да го, да доведе до него тези, които купуват марката конкуренти. По отношение на търговците на дребно - е да ги насърчи да се включи нов продукт, за да си гама, за да се поддържа високо ниво на запаси от стоки и придружаващите продукти. В допълнение, той подкопава стимулите, които се прилагат съперници, формирането на лоялността на клиентите на марката, проникване с техните продукти в нови търговски обекти. Що се отнася до собственост на продавача, то е - да се насърчи подкрепата на нов продукт или нов модел.
насърчаване на продажбите инструмент. продажби решаване промоция проблем се постига чрез различни средства. Когато ги изберете, и да вземат под внимание вида на пазара и за специфичните задачи в областта на насърчаване на продажбите, както и текущите пазарни условия и рентабилността на всяка среда. Помислете за основните средства за насърчаване на продажбите.
Включи продажбата на пакета по-ниска цена, т.е.. Д. Потребителят предлагаме някои икономии срещу нормалната цена на стоката. Това може да опаковката на новата цена, когато се продава на намалената цена едно изпълнение на опаковане на стоките (например, две опаковки на цената на един) или комплект от опаковки, когато те се продават набор от две подобни продукти (например четки за зъби и паста за зъби). Информация за намалена цена се поставя върху етикета или опаковката на стоката.
Този метод е по-добре стимулира растежа краткосрочни продажби от купони.
Наградата - една стока се предлага на доста ниска цена или безплатно като стимул за закупуване на друг продукт. Награда "в пакет", придружаващ стоките са във или извън пакета. Като бонус може да действа и самата опаковка, ако е контейнер за многократна употреба. Безплатна награда пощенски - този продукт се изпраща на клиентите, които са представили доказателство за покупка на стоки, като капака на кутията.
Точкова билети - специфичен вид премия, която се произвежда от потребителите при извършване на покупка. Ваучер може да бъде разменен за стоки от специални обменни бюра. Търговците, които използват купони преписи първо, обикновено привличат допълнителни нови клиенти. Въпреки това, проходите в-цел да се превърнат в тежест за всеки.
2. Експонати и демонстрации на стоки в точката на продажба. На мястото на покупка или продажба на стоките, изпълнени с изложбата и демонстрацията. За съжаление, много търговци на дребно не обичат да се забъркваш с устройствата изложението му, знаци, плакати, които те получават всяка година от стотици производители.
3. Търговия на дребно стимули. За да привлече съдействието на търговци на едро и дребно, производителите използват редица техники. Производителят може да предостави отстъпка за всяка допълнителна кутия на стоки, закупени в определен период от време. Предложението насърчава търговците да купуват повече стоки или нов продукт, който по принцип не купуват.
4. Конкурси, томболи, игри. Компанията организира конкурси, лотарии и игри, благодарение на който успешни и много усърдни потребители, търговци или търговци, които са закупили много стоки да спечелите нещо - награда, туристически пакети или стоки. Конкурсът изисква потребителите нещо представени като стихотворения, разкази, рисунки. Специално жури ще оцени представените материали и обявява за победител. Търговия Конкурс - проведен конкурс за търговци или търговски персонал на компанията, за да се стимулира усилията за продажба.
продажби стимул програма. Що се отнася до пакети за стимулиране на икономиката, във връзка с разработчика му маркетингов план трябва да предприеме по-нататъшни решения.
1. интензивността на стимулацията. Вие трябва да решите колко интензивна стимулация може да предложи. За успеха на събитието изисква определен минимум от стимулация. Налице е пределното ниво на усилия, под която се получават като резултат няма. А много силен стимул за предоставяне на повече продажби, но ръст спад в продажбите.
2. Условия за участие. Стимули могат да бъдат предлагани за всички или само за някои специални групи лица. Така че, само тези, които даряват на корицата на кутиите може да се предложи бонуси.
4. срока на програмата за стимулиране. Ако продължителността на дейностите по насърчаване на продажбите е твърде кратък, голяма част от потребителите няма да могат да се възползват от предимствата, предлагани. Ако събитието е твърде разтегнат във времето, предложението ще загуби своята сила, настоява за незабавни действия.
5. Времето на търговски промоции. Вие трябва да изберете дата, календар на събитието, за да се насърчи. Тези условия ще бъдат регламентирани и производството и продажбите на услуги и дистрибуция на продукти за услуги. Освен това, може да се наложи и провежда не по-рано планираните дейности, които ще се нуждаят от установяването на сътрудничество в много кратък период от време.
6. Бюджетът за насърчаване на продажбите. Прогнозите за дейности за насърчаване на продажбите могат да бъдат разработени по два начина. Можете да изберете конкретни мерки и shortchange тяхната цена. Въпреки това, повечето провизиите се определят като процент от общия бюджет.
Предварително тестване на програмата за продажби стимул. Ако е възможно, всички инструменти за насърчаване на продажбите, използвани трябва да бъдат предварително тествани, за да се уверете, че те са подходящи и да осигурява необходимите стимули.
Изпълнение на програми за насърчаване на продажбите. На всяко събитие компания насърчаване на продажбите, трябва да се разработи отделен план, обхващащи едновременно на подготвителния период и периода на активна работа. В подготвителния период - този път, за да се подготвят за събития.
Оценка на насърчаване на продажбите програмни резултати. Критична оценка принадлежи към програмата на резултатите от продажбите за стимулиране, но това рядко се обърне необходимото внимание. могат да бъдат използвани няколко метода. По-вероятно е да се използва методът на сравнителни данни за продажбите, преди, по време и след програмата за стимулиране.
Нека да фирмата на кампанията се проведе на 10% от пазара, в хода на програмата - 20%. Веднага след пазарния дял на кампанията е паднал до 5%, а след известно време се е повишила до 15%.
В края на продажбите на кампанията падна като потребители от известно време се радваха на натрупаните запаси. Стабилизиране на нивото на 15% показва, че компанията е придобила редица нови потребители на стоката. Ако пазарният дял не се е променило, това би означавало, че програмата за стимули не доведе до трайни резултати.
Когато имате нужда, за да получите повече информация, можете да се провеждат проучвания на общественото мнение, за да разберете колко от тях се помни стимул кампания, какво мислят в момента на тяхното изпълнение, колко много хора се възползваха от предимствата, предлагани като засегнати кампания в последващото им поведение закупуване по отношение на избора на търговски марки.
Промоции на продажбите могат да бъдат оценени с помощта на експерименти, в които значението на промяната на стимула, неговата продължителност на действие.
Ясно е, насърчаване на продажбите, играе важна роля в сложните стимули като цяло. Използването му изисква ясно деклариране на целите, изборът на подходящи инструменти, разработване на програма за действие, предварителен тест нея, прилагане и оценка на постигнатите резултати.
Пропагандата използва за насърчаване на стоки, хора, места, идеи, дейности, организации и дори нации. Търговските сдружения са се обърнали към пропаганда за формиране на интерес към новите продукти, организацията - да привлече вниманието или да се коригира неблагоприятно идеи за себе си, страната - за привличане на туристи, чуждестранни инвестиции и да се осигури международна подкрепа за себе си.
Пропагандата е част от по-широката концепция на дейност на връзки с обществеността (връзки с обществеността). Какви са неговите цели? Уверете се, компания благосклонен слава и противодействие на разпространението на слухове и негативна информация. За решаването на тези проблеми за организацията на отделите на общественото мнение се използва по различни начини:
1) За да се създаде и поддържа комуникации с пресата. Целта на тази дейност - поставяне на информация в медиите за повишаване на информираността на хора, стоки или услуги;
2) насърчаване на стоката. Дейност, която съчетава различни усилия за насърчаване на специфични продукти;
3) firmwide комуникация. Дейности, насочени към повишаване на обществената осведоменост относно спецификата на дружеството;
4) лобизма. Работа с законодатели и държавни служители, за да получи печалба от даден закон или да се предотврати приемането му;
5) консултиране. Издаване препоръки за управлението на важни за обществото въпроси, позиция и имидж на компанията.
експерти застъпничество обикновено не са насочени в маркетинговия отдел на компанията и Министерството на организация на общественото мнение. Този отдел, като правило, е в централния офис на компанията. Неговият екип е толкова зает с различни контактни аудитории - акционери, собствените си служители, законодатели, представители на градската управа, че на пропаганда, предназначени да помогне за решаването на проблемите на продуктовия маркетинг, и може да се забрави. За да се избегне това, трябва да се даде възможност на специалист по пропаганда и персонала на маркетинговия отдел.
Отчет за пропагандни задачи. Преди промоцията, трябва да определи конкретни цели. Да предположим, че вие трябва да помогне за решаването на двете основни маркетингови цели: 1) да убеди Bolgariyan, че консумацията на бира - един от най-забавните дейности, характерни за добър живот, и 2) да се създаде привлекателен образ, но в същото време увеличаване на пазарния дял на местни марки.
Преди пропаганда в този случай, поставени следните задачи:
подготвят статии за бира и да се гарантира поставянето им във водещи списания и вестници;
да се разработи специална рекламна кампания за младия пазар за възрастни, студент пазар, обществени институции и различните етнически общности.
Въз основа на задачите, необходими за разработване на конкретни цели, за да може да се направи оценка на резултатите.
Изборът рекламни препратки и техните носители. Специалист застъпничество е необходимо да се определи в каква е интересни материали трябва да разказват за продукта. Да предположим, че сравнително неизвестен университет иска да постигне по-широка социална чувствителност. Специалист по застъпничество ще намерите най-подходящи материали, които могат да бъдат използвани за тази цел. Може би някой от университетски професори необичайна история живот, а може би и някои от тях се работи по един необичаен предмет. Може би курсове на университета за четене или необичаен по кампуса има някакви интересни събития. Обикновено в резултат на търсения разкрие стотици теми, които могат да бъдат разработени за пресата. Избрани материали трябва да са точно картинката, че университетът иска да създаде.
Ако материалът не е достатъчно, за да повишите в можем да предложим характер събитиен мениджмънт събитие. В такива случаи, специалист в промоцията не изглежда за новини, и той ги създава. Възможно е да се изложи идеята на голяма научна конференция на Университета. Всеки такъв случай - възможност за създаване на най-различни материали.
развитие изкуства характер дейности събитие е особено важно за насърчаване на организации с нестопанска цел набиране на средства кампании. Набиране на средства са създали огромен репертоар от специални събития, като провеждането на честванията на годишнини, изложби, търгове. Това благотворителни концерти, състезания, КВН, продажбата на книги и сладкарски изделия, конкурси, търговски панаири, модни ревюта.
Оценка на резултатите от застъпничество. принос за пропаганда на дейността на дружеството, е трудно да се прецени, защото се използва в комбинация с други средства за стимулиране. Въпреки това, ако тя прибягва до което се използва други средства за извършване на оценка вече е по-лесно.
Такива измервания на броя на контактите, не е много доволен клиент. Те не се дава никаква представа за броя на хората, които всъщност се чете, или които са видели жалбата, нито за това, какво мислят за тези хора е предложил. И няма информация за публиката. Повече информация за измерване на промените в нивата на съзнание продукт, разбиране на естеството си и във връзка с това, което е в резултат на кампанията пропаганда. Въпреки това, най-ценните са измерванията на въздействието върху нивата на продажбите и печалбите.