Ефективни Преговорите 6 решаващи фактори за успех

26 февруари 6 се отнася до разлики от мениджъри за управление на работата с клиенти

Напоследък, аз редовно придружава преговорите, които бяха проведени от банкови офиси с клиентите. И това не е само за проведените разговори с мениджърите и млади професионалисти, но и за проведените преговори на най-високо ниво - управители на клонове и други лидери.

Разбира се, някой ще каже, всичко е въпрос на опит, знания и по-голям контрол над себе си в сравнение с редовните служители. Може би това е така. В същото време има 6-интересните обекти, които мога отбелязаха за себе си.

1) Повишаване на мениджърите мислене.
Те не се концентрира върху продажбата на конкретен банков продукт, те оцени ситуацията обстойно и да предложи на клиентите си по-интересно решение. Мениджърите и служителите новак често обсебени от идеята за продукта, който е отговорен за насърчаване и се опитва по всякакъв начин да продаде името му. В някои ситуации, става въпрос за абсурда ..

2) Познаване на типични проблеми на индустриите на клиентите, способността да се оказва натиск върху болка точки и да предложи решение на проблемите с помощта на банков продукт.
Като правило, опитен klientschiki провежда повече от дузина или дори стотици преговори. Може би затова те знаят типичните проблеми, които могат да се изправят пред потенциални клиенти. Те са лесно да се ориентират в бизнеса на клиента, знам точките болка и слабите страни на дружества, в зависимост от вида на дейността им. Това им позволява да покажат своя опит в тази област, да зададете правилните въпроси и спечели доверието на клиента в първата среща.

3) улавя важните моменти за клиента - да слушат внимателно и се придържат към техните думи.
клиент дума, която започва мениджъри изглеждат незначителни, и които са пропуснати в глухи уши, много често служи като отправна точка за ефективна продажба на банкови продукти за мениджъри и ръководители. Вниманието към детайлите и способността да се реагира бързо на отвори в договарянето на фактите на клиента - е ключът към успешните преговори.

4) В центъра на вниманието не е на представянето банковия продукт, както и въпросите, които трябва да поиска от клиента.
Тя позволява на въпроса, за да се съберат колкото се може повече информация за клиента, техните потребности, и след това да "персонализираната" предложение.
Има една много добра фраза, която знае опитни преговарящи - ". Убеди въпроси, а не представяне" Не е необходимо да се изгради комплекс презентация. Тя не винаги е убедително презентации да помогне на хората. Зададем правилните въпроси в правилната последователност - и клиента се убеди.

5) В предложението като решение на проблемите не е една опция, като алтернатива на някои от тях.
В повечето случаи, мениджъри, предлагани на клиентите няколко сценарии, за да решат проблемите си: повече от една банкова продукт, но няколко продукта, които да избирате. Именно тези продукти са най-полезни за клиента в момента. И нека да избере най-подходящия от възможностите, които имате. В допълнение, като предлага множество решения, не оказва натиск върху клиента, той се чувства на независимостта при вземане на решения.

6) Съсредоточете се върху резултатите и конкретното споразумение с клиента относно следващите стъпки.
Не е тайна, че като правило, мениджъри:
1) ценят времето си много повече, отколкото линия персонал;
2) по-ориентирани и насочени към крайния резултат.
Ето защо, мениджъри се опитват да незабавно да се споразумеят за някои конкретни следващия стъпки, за да работят с клиенти, опциите за офертата за взаимодействие, които ще спестят време и контрол, както и време на клиента. По този начин, има напредък, сделката, а не тъпчат на едно и също място.

В резултат на това ефективно договаряне схематичен формула изглежда така:

Пълно разбиране на проблемите в бизнеса на клиента + разбиране на желанията на клиента + = правилните въпроси, повдигнати предложат решения под формата на две алтернативи, като взема предвид спецификата на бизнеса и фиксирането на конкретни споразумения за насърчаване на продажбата.

Именно тези умения позволяват да се преговаря по-ефективно и увеличаване на продажбите. Тези умения често липсват мениджъри при продажбата в сектора на B2B (корпоративния бизнес на банката). Ако играе по-малко важна роля в търговията на дребно с тези критерии, бизнес успеха на корпоративния до голяма степен се дължи на ефективното използване на тези инструменти.

Благодаря ви за подкрепата! ДОСТЪП отключена!

Вижте също следните статии:

• 
  Как да станете експерт в очите на клиента? 5, за да си ...
• 
  Като 100% убеди клиента, че сте експерт и вие ...
• 
  Умалително дума в продажбите: необходимо или не?
• 
  Истината за метод SPIN продажба. Моето мнение.
• 
  Тайната на успешните продажби - Вашата ЕКСПЕРТ
• 
  Преговорите за цената: приветстват №1 срещу клиента се опитва да ...