Директен маркетинг, пряка пощенска реклама, директна поща, бази данни, неадресирани дистрибуция, IPS

Всичко за DM \ Статии за директен маркетинг

Каналите на промоция

Покритие -> Sov -> подготовка Extract -> Продажби

Един от основните елементи на по стълбата - покритието на целевата аудитория. Как да завършите покритието зависи показател се помни (Sov - Дял на Voice) в нашия продукт в целевата аудитория. Съответно, по-висока продукта Sov, предписанията ще се появят по-често (ако става дума за насърчаване на група лекарства с рецепта), или пациенти, все повече ще се обръщат към фармацевтите в аптеката (ако става дума за ОТС продукти). И двете водят до увеличаване на продажбите на този продукт.

Как тогава можем да подобрим покритието на нашата целева аудитория? Както разбрах, това е основните основните фактори, които могат да бъдат засегнати. Можете да отидете няколко начина.

Първият начин - разширяване на медицинския персонал или търговски представители. В момента много компании са в процес на разширяване на държавата и това се отплаща. Освен това, разширяването може да отиде в две направления: първо - увеличаване на броя на служителите в районите с висока конкуренция и голям потенциал, а вторият - да се разшири географията на работа (т.е. засилване на присъствието в области, където по-рано работа е свършена).

Вторият начин, по който можете да Залавянето покритие на целевата аудитория - промяна в честотата на посещенията. С увеличаване честотата на посещенията е възможно да се увеличи индексът на акциите си спомни, на промоция на продукта. Въпреки това, ние знаем, че в много сериозен конкурентна среда, време за посещението на медицински представител се намалява стойността на работата му се увеличава, и е ясно, че посочените по-горе начини за подобряване на обхвата на всеки ден стават все по-скъпи. В тази ситуация, чудесна възможност е използването на други канали за промоция, че не сме напълно оползотворява. И за кореспонденция е един от тези канали.

Защо пощенски недостатъчното търсене?

Към днешна дата, най-ефективният канал за промоция в фармацевтичния бизнес - това индивидуални посещения или медицински търговски представители. Много е важно, че в хода на преки контакти в медицинския представител има възможност не само да се предадат на ключовите послания промоционална кампания, но и да се идентифицират нуждите на клиента, за да се преодолеят възраженията си, за да отговаря на въпроси. Също така е важно, е фактът, че ефективността / неефективността на посещение на медицински представител просто оценявам. Ето защо индивидуални посещения остават най-ефективният канал за популяризиране и заемат лъвския дял на промоционалния микс, въпреки факта, че той е един от най-скъпите видове промоционална дейност.

Ако говорим за изпращане по имейл на, а след това, разбира се, с помощта на пощенски може бързо да достигне покритие на целевата аудитория - оперативния и достатъчно информативно инструмента. Все пак, за да се зареди тази промоция канал трябва да се направи много усилия в разработването на рекламни материали. Защо? На първо място, с помощта на пощенски, не можем да комуникират директно с клиента, ние не може да идентифицира необходимостта, нито преодоляване на възражението. Да, това е по-евтин начин за промоция. Но, въпреки това, в преследването понякога трябва да се правят обобщения за най-добро покритие на целевата аудитория, а не да се прави разлика. И това е много важно правилно, ефективно запълване писмо, тъй като погрешно представяне на информация може да доведе до напълно противоположен ефект. На второ място, днес ние нямаме доказателства за това как ефективно директна поща. Не, както и ясни препоръки за честотата на писма, техния брой и се върне обратна връзка. В допълнение, на човешкия фактор играе значителна роля в това, че много от нас не използват този канал на промоция - е страхът, че не сме опитвали, включително пред иновациите.

Съдържанието на писмото е много важно!

Още веднъж искам да подчертая, че качествено съдържание на писмото е много важно. Как е първата човешка реакция на писмо, получено? Обикновено първите няколко минути на контакт с очите, могат да бъдат разделени в пет вълни.

Следователно, за да се гарантира, че този процент във вашия случай е много по-висока, че е много важно да се направи съдържанието на писмото. Ключови послания, които са поставени в съдържанието на текста на писмата трябва да бъдат точно насочени към желаната целева аудитория, просто и ясно. И тази сложност! Освен рационални точки, те трябва да съдържат емоционален компонент. И, разбира се, да бъде навременно, тъй като навременна информация е по-уместно и важна за клиента, отколкото този, който дойде със закъснение.

Колко често трябва да изпратите съобщение? Това е още един труден въпрос, защото няма ясни насоки. Съществува мнение, че това трябва да се прави толкова често, колкото е икономически обосновано. И не забравяйте да се помни, че "старите" клиенти са наши приятели и приятели, за да се погрижа. Погрижете се в какъв смисъл? Не правете това твърде рядко (че вашият продукт не е забравил), но твърде често не си струва (за да не замърсяват въздуха, а не да се превърне в писмото, върху които сте толкова старателно работи в спам, който се навива в кошчето).

Как да се определи дали изпращане е ефективно?

Компанията "GlaxoSmithKline Pharmaceuticals" изтече тази промоция канал дълго време, но има четири въпроса, които се появяват през цялото време, когато ние правим пощенския: 1. Колко често трябва да направите, за кореспонденция? 2. колко мислят, че е необходимо? 3. Каква част от съдържанието направя буквите в този момент? 4. как да се прецени дали това е ефективно като част от вълна от писма promomiksa?

отворени въпроси

Защото никой от нас не е тайна, че в момента, когато много компании активно разширяват своя екип от медицински представители, понякога се обръщат към кабинета на лекаря на медицински представители са много повече, отколкото всички пациенти, които са дошли до рецепцията на този лекар. Същото може да се случи скоро с не много популярен канал промоция днес като кореспонденция. Брой на имейли, които ще бъдат следващите, в името на същите лекари ще расте експоненциално. Въпреки това, качествено съдържание на писмото винаги ще има най-висока стойност. Разбира се, писмото трябва по някакъв начин се открояват и да остане в съзнанието на лекарите.

За какви изводи сме дошли? От една страна - директна поща може да бъде много прост, за да изпълнява, а от друга - че е трудно да го превърне в ефективен инструмент за популяризиране. Сложността на селекцията в момента Бърнард Шоу казва: "Вярно е, изберете тон, може да се каже нещо не е наред с тон, не мога да кажа нищо, само деликатен момент - че е правилно да се направи избор ..."

Наистина, най-трудното - да направят правилния избор. И в това е изкуството на маркетинга.

Jan Syrovatka, управител на разработване на продукти на дребно отдел продажби на компанията "GlaxoSmithKline фармация"