Бизнес и потребителски пазари - управление на маркетинга

Бизнес и потребителските пазари

Бизнес пазар (бизнес пазар) представлява всички организации. Аз притежавам-ING продукти и услуги. използвани в производството на други стоки и услуги, съвместно torye след това продадени, отдадени под наем или продадени на потребителите. OS-novnym промишлеността бизнес пазар включват: селското, горското и рибното стопанство, минното дело. производство. Build-менти, транспорт и комуникации, и комунални услуги. банкова, финансова и застрахователна, услуги.

Като цяло, обемът на институционалните покупки и свързаните с тях парични хомо мачове в бизнес пазара са по-добри за съответните стойности на потребителския пазар. Помислете, например, в процеса на производство и продажба на чифт обувки. Най-govets кожи, за да продават своите загар, което от своя страна реализира извън кожите са обущари. производители на обувки организират разпространението на подготве-ните продукти на търговци на едро, които продават на търговците на дребно, и най-накрая да го продават на крайните потребители. Но всеки член на веригата за доставки трябва да бъдат в допълнение към кожата във всичките му форми за придобиване на много други тогавашните стоки и услуги, в качеството не само като продавач, но и купувач. За да се улесни работата купувач, много Топи-е-uyuschie организация използва интернет. Например, Cisco Systems, оставяйки на Световната мрежа, клиентите Prop-Gaeta, "* комбинирането на различни мрежови компоненти, вижте цената преди да направят покупка. Един от клиентите, компанията Sprint, за да си наслада за извън-, че Cisco система намалява времето, необходимо за осъществяване на проектите за мрежа-ционни от 60 дни до 35 часа.

За най-различни характеристики - броят и големината на купувачите на географското положение графично, търсене и поведението на потребителите - бизнес пазари се различават от потребителите (таблица 7.1.).

Таблица 7.1. Характеристики на бизнес пазари

По-малко купувачи

Продавачът на стоки за предприятията по отношение на потребителски стоки търговец обикновено трябва да се справят с по-малък брой купувачи

Благосъстоянието на компанията Goodyear Tire (производство на гуми за леки автомобили) зависи изцяло от заповедите на три големи американски автомобилни производители (General Motors, Ford, DaimlerChiysler)

В много отрасли, има само няколко купувачи - големите фирми

Голяма част от покупките на самолетни двигатели и оръжия представлява някои от най-големите американски корпорации

Тясната връзка на продавача и потребителя

С оглед на недостига и по този начин да повлияе на клиентите на бизнес пазара, продавачите често трябва да се адаптират произвежданите продукти, условията на процедурите за производство и доставка на специфичните изисквания на предприятието на потребителя

Стилуотър Technologies компоненти доставчика разделя офисни и производствени помещения, както и компютърна система, конферентна зала и зала за хранене с основната си клиент MOTOMAN Inc. водещ производител на промишлени роботи. Това позволява на компаниите да намалят до минимум времето, разстоянието и разходите за доставка на стоки. укрепване на партньорствата

Повече от половината от бизнес клиенти в САЩ са съсредоточени в седем държави: Ню Йорк, Калифорния, Пенсилвания, Илинойс, Охайо, Nyo Джърси и Мичиган. Тази географска концентрация намалява цените на продуктите

Като седалище на големи американски автомобилни производители ( "Голямата тройка *) се намира в Детройт, доставчиците на компанията в едно и също място им поръчки услуга

Търсенето на бизнес продукти в крайна сметка зависи от търсенето на потребителски стоки. Ето защо, доставчици на капиталови стоки трябва да наблюдават поведението на закупуване на крайните потребители

Детройт "Голямата тройка" прогнозира, че бумът в търсенето па валцована стомана, обяснявайки му увеличаване на броя на клиентите поръчки за микро-автобуси и лекотоварни автомобили, чието производство в сравнение с производството на леки автомобили е по съдържание на метал

Търсенето на много стоки и услуги за целите на производството е нееластично (промяна в цената не се отразява на нивото на търсене), особено в краткосрочен план, тъй като производителите не са в състояние бързо да се преструктурира производството

Чрез намаляване на цената на кожени обувки производители е малко вероятно да се увеличи своите покупки. както и случаите на увеличение на цените, стига да се намери заместник артикул

Търсенето на стоки и услуги за целите на производството варира по-бързо от потребителските стоки и услуги. Нарастването на потребителското търсене може да доведе до увеличаване на търсенето на производствено оборудване за производството на допълнителни количества стоки

Понякога увеличаването на потребителското търсене, като само 10% води до увеличаване на търсенето от страна на предприятия с 200%. В същото време, спадът в потребителското търсене 10% може да доведе до пълно изоставяне на покупките от страна на промишлеността

Професионализмът на агентите за обществените поръчки

Продукти за нуждите на професионалните търговски агенти, на, които са задължени да следват политиката на закупуване на дружеството, за да се съобразят с определени ограничения и изисквания. Процесът на бизнес поръчки включва, но без да се ограничава до предлагане и сключване на договори с клиенти (стъпките не са в търговията на дребно)

Cisco Systems интернет страницата на дружеството, Inc. позволява закупуване на средства по всяко време да учат, изберете и оценка на нови предложения на компанията, да зададете въпроси относно продукта, доставка и обслужване, и моментално да получи подробни отговори

Влияние върху решенията за покупка

В процеса на възлагане на обществени поръчки на бизнеса стоки участва на значителен брой служители. Като правило, за закупуването на стоки от първа необходимост на придобиващия прави комисионна за покупка; доставчици на своя страна, "поставени" на преговорите на професионални търговски представители

За установяване на контакт с управителите на ключови клиенти. влияещ върху решението за покупка. компания Phelps Dodge (доставчик на метал) използва подход, наречен "управление на изпълнението с клиента"

Тъй като процесът на възлагане на обществени поръчки е свързано с голям брой хора, за да се получи поръчка за доставка на продукти може да изисква няколко срещи с представители на придобиващото дружество, а самата продажбен цикъл отнема много дълго време

В случай на придобиване на оборудване за мащабни проекти на клиента се нуждае от време, за да се привлекат инвеститори. и процеса на продажба на офертата на цеп за доставка на стоки, често отнема години

Фирми предпочитат директни покупки на стоки от производителите, като се избягват посредници. особено когато става въпрос за придобиване на технически сложни и скъпи стоки

Southwest Airlines, Air Madagascar и други авиокомпании по света купуват самолети директно от производителя - Boeing Corporation

Потребности организации често спират избора на доставчици. от своя страна придобива от тях някои продукти

Например, една мелница целулозно-хартиената купува химикали в химическата компания, която от своя страна се превръща в амбалажна хартия контрагента в голям обем

Много организации отказват да купуват относително скъпо оборудване, предпочитайки да го вземат на лизинг. В този случай, компанията получава редица предимства (спестяване на капитал. Използването на най-новите продукти, по-добро обслужване. Данъчни кредити). Една компания, която предоставя продукти, произведени в лизинговия договор. често тя получава по-висока нетна печалба и има възможност за сътрудничество с потребителите, които не могат да си позволят да купят оборудване

General Electric Corp. лизинг товарни автомобили и ремаркета организации, въздухоплавателни средства, ремаркета, вагони и други големи съоръжения

Продажбите чрез независими predstaviteleyProdazhi продажби чрез независими търговски представители позволяват на компанията да увеличи значително пазарния си дял, да генерира допълнителни приходи от продажби в регионални пазари и в съседни пазарни сегменти, за да проникват бързо в нови пазари, като се вземат предвид специфичните местни условия, както и да се постигне впечатляващи резултати - и всичко това без никакви допълнителни разходи. Но въпреки всички предимства на тази стратегия, тя не може да се нарече просто. За търговските представители да работят професионално, имате нужда от солидна, редовен управление, в противен случай ще се превърне в жертва на едни и същи грешки, че много от конкурентите си - например, да започне да си сътрудничи с неадекватно търговско дружество, няма да може да се изясни какво трябва да е цел, която трябва да се достигне, или не ще му осигури адекватна подкрепа. Тази книга G.Dzh.Novika, която се превърна в класика в посока на организацията на продажбите чрез независими търговски представители, за да ви помогне да: - да се определят адекватни търговски представители цели и се развива.

Retail Technology torgovliUchebnik изготвен в съответствие с Държавния стандарт на първичния професионално образование в професия "Продавач, контролер на приказки." Изследва основните операции, извършени при продажбата на дребно на стоки и организацията на движение на стоки. Отделни глави са посветени на защитата на правата на потребителите и правилата за продажба на стоки, както и на правилата за специалните видове търговия. Тя може да се използва от практикуващите търговци на дребно, включително обучение и професионален екип на търговските предприятия.

Счетоводство torgovlePredlagaemaya дребно Тази книга е практическо ръководство за отчитане на браншовата организация продава стоки на дребно и на едро. Книгата очертава основните правила за управление на документи и счетоводство по отношение на търговията, много примери от счетоводните записи и завършени стандартизирани формуляри за регистрация на търговски и парични транзакции. С процедурата за изготвяне на договори за доставка, продажба и покупка, спедиция и др. Читателят запознаят в "Договорни взаимоотношения в сектора на търговията на дребно." Книгата е предназначена за служители на дребно - мениджъри материалноотговорните лица, счетоводители, финансови работници и адвокати. Полезно и разбираема книга е също така и за студенти по счетоводство и икономика. Публикуването се получава, като се вземат предвид последните промени в българското законодателство.

Конкурентоспособността на torgovliRassmotreny дребно основни подхода за формиране на конкурентоспособността на търговските предприятия, които работят в условията на българския пазар. Практически примери за използване на маркетингови инструменти, за да се увеличи конкурентоспособността на търговците на дребно. За студенти и преподаватели на икономическите университети, както и за търговци, мениджъри, икономисти, които се интересуват от подобряване на конкурентоспособността на търговските предприятия.

Автоматизация на търговска дейност на дребно на предприятието информационната система с помощта на Microsoft Dynamics NAVV книга се занимава с процедурата по информационна система за настройка на Microsoft Dynamics Navision 4.0 и работата в системата, когато го използват като инструмент за управление на дейностите по автоматизация на търговското дружество. Книгата е предназначена за подготовка на потребители на системата, и може да се използва като помощно средство при проектирането на информационни системи, автоматизация на търговията. За разлика от традиционния инструкция за използването на софтуерни продукти, материалът е представен в контекста на задачите на производствена дейност, която се определя от моделите, характерни за индустрията бизнес процеси.

Счетоводство torgovleDannoe издание на дребно е практическо ръководство за отчитане в търговията на дребно. Наред с общата за всички предприятия, представляващи обекти в книгата се фокусира върху интеграцията на инвентаризация, изпълнение, документиране на операциите. Edition с участието на проби от попълване използвани документи, както и на книгата съдържа много примери за счетоводни записвания. В най-трудните моменти илюстрирани цифрови примери за по-лесно разбиране. В допълнение, ръководството подчертава въпросите на данъчното облагане и отчитане на търговските предприятия. Материал специално систематизирана, съдържа много различни примери, което го прави полезен за тези, които учат търговски организации счетоводни и счетоводни специалисти.