Алгоритъм за преговори с търговските вериги

Организиране на ефективна работа с търговските вериги започва с началната фаза на преговори за влизане в мрежата. Но преди да се позволи енергията си за завладяване на търговеца на дребно, се претеглят плюсовете и минусите:

- Въвеждане на мрежата, вие автоматично получавате най-ниската цена за вашия продукт. В действителност, най-себе си затворете различни канали за дистрибуция и ценови опции. Защо трябва потребителят да си купите мляко е по-скъпо в непосредствена близост до магазина, ако мрежата хипермаркет е по-евтино?

- Опитайте се да не действа директно, а чрез посредник. Особено ако тя е нова област за вас. Често разговори към мрежата ще ви отведе до по-сериозни финансови разходи и по-малко атрактивни условия за участие. Посредник (доставчик) вече се е съгласил да го и въведете вашия продукт продажба ще бъде по-лесно.

Всички недостатъците са ясни. Първи сътрудничество.

Етап 1 (от 2 седмици до 1.5 месеца)

Ние се оцени икономическата целесъобразност на входа на дадена мрежа

Вземи в мрежата за търговия на дребно - това не означава да седне на торбата с пари. Конвенционалният подход към проблема: искаме в една мрежа, и начините и да ни струва много загриженост. Това беше само на етапа на изчисляване на реалните загуби и печалби картина става ясно и тъжен. Да, ние имаме добри продажби, но това се компенсира от икономическата цена на престоя и услуги позиция. Ефектът е почти нула.

Добро намерение удушена пакет от ангажименти: графика на сътрудничество, необходимата доставка на стоки, която се съхранява в определена мрежа, придружаващи товара под формата на маркетингова подкрепа.

Ето защо, първо да се изчисли икономическата приложимост на входа. На практика най-често, не е направено, но ако се прави, че не е напълно вярно.

Learning Network работа

Специален отряд офицер със задачата за управление на мрежа за пазаруване, подбор проучване, цена на продукта група, потребителското поведение, размерът на средната проверка. Ще трябва да се харчат повече от една седмица, а не едно и също време, за да отидат в всеки магазин през целия ден, но ще формират представа за реалната ситуация "в областта" - създаване на мониторинг на важни параметри на мрежата. Отделете време: някои компании са запознати с верига за търговия на дребно се отлага с един месец и половина.

Ние разбираме причините за мрежата на съпротива

Дори и ако вашият продукт е наистина уникално - за мрежата няма значение. Това ниво премия виждал по рафтовете на магазините далеч от всеки магазин. Това е, което е изгодно за тях съвсем друга група продукт, с него те работят. Направен е опит да се свързва с луксозен продукт ще бъде провал.

Етап 2 (може да отнеме 2-3 месеца)

Грешка: не се опитвайте да се повиши нивото на контакт.

Най-често разговори в мрежите са с позицията на налягането, което имате да ни предложи? Какви възможности на цени с отстъпка? Именно поради тази причина, че първоначалното ниво на преговорите е да предавате в позицията на минус. За да се избегне, попадащи в стандартен ситуация, опитайте следното процедура mnogohodovki.

1. Искане за информация относно условията за влизане в мрежата. Уверете се, съвсем официално искане, без да се опитва да пробие на "звено" на този, който решава всичко. Ще получите набор от правила и условия за влизане, стандартен договор. Внимателно разгледа данните. Наред с другите неща, трябва да се разбере как условията ще ви позволи (ако неуспешен сценарий) бързо да се измъкнем от мрежата.

2. С информацията, която сте събрали по време на спазване на мрежата, вие сте готови да преговарят с стока. Вашите аргументи и въпроси ще се базират на реалното познаване на търговеца на дребно. Обяснете вашите намерения:

- Проучихме пазара;

- знае характеристиките на вашата мрежа;

- Знаеш правилата за влизане в мрежата;

- бихме искали да знаем колко полезни на нашите продукти във вашата мрежа за продажби;

- тъй като ние се интересуваме от общата представа, ви предлагаме да се разгледа възможността за продажба на изпитване на нашия продукт;

- Ако продуктът не достига оборот и няма да доведе до желания печалба, нашето предложение ще се изчерпи;

3. Не отидете на всеки мрежови продажби опция тест. Трябва да сте готови за него. Затова Говори главница състояние:

- Вие сте важни не хвърлят в глобалната мрежа, както и възможността за продажби в няколко магазина в рамките на определен период от време. Ако неуспешни продажби, вие се съгласявате да вземе стоката преди крайния срок за постигане на споразумение.

За пореден път, вашата задача - да не се присъединят към мрежата! Вашата задача - да се изгради връзка с купувача.

Преговорите за мрежата са винаги позиция на силата. Причините са прости: в допълнение към вашата при входни оферти на са в потока на мрежата. Всеки един от производителите, които се опитват да представят своя продукт по отношение на уникалност, всеки се опитва да извади от строя за себе си най-добрите условия. Така че се пригответе за тежки преговори:

- позиция Маршал около главния коз: вашият продукт е икономически изгодно тази мрежа;

- информира за допълнителни бонуси и опции: обучение, промоции, др.;.

- справка за успеха на стъпка от проучването - продажбите на изпитване; цитират конкретни цифри;

- Обяснете защо решихте да работите с мрежата; какво намерени взаимна изгода.

Грешка: Твърде често страните смятат, че една от друга в много незавидно условия. Не се изкушавайте да се реши, че вашият колега не разбира и не е далеч най-малко. Повярвайте ми, той мисли за теб и също нещо. Трябва да се оттеглят от конфликта на разговор канал в общия поток на партньорство и сътрудничество.

Поддържане на работни отношения

Предаването се изграждане на сграда на три важни точки:

- търговска верига има своите строги правила за всички направени процедури. Необходимо е да се осъществява постоянен мониторинг на пазара: какво се появяват нови елементи, как се отразява това на вашата позиция. На тази основа се регулира хода на собствените си маркетингови дейности;