7 Получаване на мотивация на мениджъри по продажбите

Мениджъри по продажбите - това не е най-дисциплинирани и мотивирани служители. И те работят усилено, свързани с постоянен стрес. Затова е много важно да се използват различни методи за мотивация на мениджъри по продажбите.

В тази статия, ние ще анализираме седем от най-мощните начини да се мотивират. Ако това, което са, и двете парична и непарична.

Аз предлагам да започнем с най-простите методи за мотивация на продавачите - на рублата.

Касови помощта на мотивация

Хората искат да правят пари и това е добре. Мотивация на пари - това е един от най-правилните мотиви за наетите служители. Въпреки това, не бива да мислим, че ние ще се постигне желаното ниво на нашето старание и отговорност само на един увеличение на заплатите.

Често, може би дори и обратно. След поредица от увеличения на заплатите и мързелив мениджърът решава, че е "достатъчно". Или ще от все по-голям "доза", в противен случай тя ще "разпадане". Нека да разгледаме как да мотивира търговците на пари.

# 1 - проста формула на заплата

Мисля, че няма нужда да обяснявам, че мениджърът на продажбите за основната част от заплатата, следва да се назначават на сто от сумата на сключените сделки. Фиксирана част трябва да бъде само минимумът, необходим за оцеляването на държавните органи и преминаване инспекцията.

В същото време, има голямо разнообразие от възможности за това как да зададете процент от продавачите. Някой ви дава постоянен процент. Това означава, че ако клиентът ни плаща всеки месец и управителят получава процент от нея всеки месец. Но мисля, че този подход е грешен, тъй като опитен мениджър изберете сами група клиенти в продължение на шест месеца - една година и ще спре да работи.

Друг вариант - плаващ лихвен процент, който зависи от размера на сделката. Все още е възможно да се увеличи процента в зависимост от това каква част от управителя на сделката е трябвало да подпише за отчетния период.

Всички тези методи имат своите предимства и недостатъци, и само вие ще бъдете в състояние да емпирично намери перфектната формула. Но има едно правило - тази формула трябва да бъде проста.

Това означава, че всеки мениджър трябва да е в състояние бързо да се изчисли в ума си, колко пари е спечелил до момента. Ако той трябваше да взема за тази цел в ръка калкулатор или повдига отчитане на ценни книжа - означава, че имате лоша формула за изчисляване на лихвите.

Най-лесно е - толкова по-добре. В допълнение, той увеличава конкурентния дух. Ако всеки продавач във вашия отбор ще бъде в състояние да се изчисли колко той печели и колко колегата му - това е много полезно. Когато всичко честно и прозрачно, по някаква причина аз обичам да печеля повече от един колега.

# 2 - Конкурси

Тези, които преминат изпитите ще бъдат изискани - ще получите малки награди. Това мотивира хората да се научат на отговорност и да се повтаря всички материали, покрити преди изпити.

# 3 - Дисциплина "рубла"

Най-важната част на работния ден на мениджър продажби - сесия сутрин планиране. Той ще се проведе всеки работен ден 9:00-9:30. На заседанието на планиране разбира сегашната ситуация с изпълнението на плана за продажби, тъй като "бодрост" за деня.

И това е много важно, че срещата на планиране винаги присъстваха всички продавачи, както и че никой от тях не беше късно. Работният ден трябва да започне с дисциплината. И това всичко си дойде навреме - въведете късно такса. Например, всеки, който е закъснял за 5-10 минути поставя в общата хазна 50 рубли. Ако късния повече - тогава наказанието се увеличава.

В края на месеца, можете да вземете пари от една касичка за всички отдел да се пие бира. Така че можете дисциплина и усилия и отборен дух не подкопава.

Непаричните начина за мотивиране

Нека сега да разгледаме как да вдъхновява продавачи за подвизи, без пари. Може да се окаже, че непарична мотивация да работи още по-добре. В крайна сметка, за повечето от нас думата "престиж" и "гордост" - не е празна фраза.

# 4 - свежа кръв

Това е доста труден път на "мотивира". Вашите мениджъри винаги трябва да се чувстват, че те "дишат в главата." Ако решат, че те са - основен персонал, много бързо се превърна мързеливи и спре да работи.

За да създадете желаното ниво на "осъзнаване" е много полезна веднъж на всеки два месеца, за да извършват нови конкурси за набиране на продавачи. Как да го направя правилно ние подробно е описано в статията "Как да се намери мениджър по продажбите."

Така че, подобно на конкуренцията трябва да се извършва дори ако в момента отдел активните продажби е напълно персонал, както и на нови служители не са ви нужни. И не забравяйте да ги покани на своите продавачи.

Нека да погледнем в тълпата от кандидати, които имат желание да заемат мястото си. След това те ще осъзнаят, че компанията не е незаменим. И ветерани да орат или малко по-малко от новодошлите.

# 5 - Позиция

Мениджър продажби - е един много интересен позиция във всяка фирма. От една страна, те почти винаги идват "от нулата" и нямат никакви квалификации. От друга страна - това е мениджър по продажбите може да нарасне до почти всяка позиция. Включително да съсобственик на компанията.

Мотивирани продавачи далечни перспективи подобряване на този пост, разбира се, е възможно. Но все пак по-добре да им покажем нещо по-реално. Например, способността да заеме мястото на търговски директор или ROPA (ръководител на продажбите).

Да, това ще бъде много голяма грешка да наемат търговски директор или отстрани Ropa - опитен, квалифициран, с отличен опит. Тук той идва, така че веднага на високи заплати и с авторитет. И продавачите не го знаят. Те са с него "миришеше на барут не го направи."

След това добавете още една грешка - RRR седи по цял ден в офиса и вика само при обичайните продавачите, така че те по-добре опитайте. Ако организирате такъв начин, той ще бъде началото на края на вашия екип по продажбите.

Специалистите по продажби - вълци, и те живеят според законите на вълка. Можете да дадете нов Роп колкото се може повече правомощия. Но уважение и се подчиняват те ще бъдат само с много едри зъби "вълкът" - това е най-добрият продавач.

Така че не забравяйте да изберете един търговски директор и Роп от обичайните доставчици. В допълнение, можете да ги измести от поста си и да назначава други. Значи вие постоянно ще се мотивира и тези, и други.

# 6 - на борда на продажбите от

Трябва да виси в офиса на голяма дъска, на която са написани имената на всички мениджъри и нивото на плана, който те извършената до момента. В този случай, планът следва да бъде реалистичен и конкретен:

Колко трябва да се направи студени обаждания на ден за създаване на една среща?
Колко да се провеждат срещи, за да сключат сделка?
Колко да сключва сделки, за да изпълни месечен план за продажби?

Всички тези показатели трябва да бъдат споменати в предната част на имената на продавачите, така че всички те видях. Най-слабото продавача в края на месеца, или получава "жълт картон" и един месец, за да се определи. Или получава "червени" и отхвърлена.

Поради това е необходимо да се изключва бързо - това е законът. Непосредствено извън офиса "под охрана" го вземе от офиса, не са имали време да се слеят в базата данни или дори да навреди. Аз казвам, вълци.

# 7 - Награда Challenge

Въпросът тук не става въпрос за някакъв позлатен калай във формата на чаша, която ще сложи на масата, толкова по-добре мениджър продажби всеки месец. Няколко пъти на "награда", може да се направи мениджъри работят по-добре, защото на новост ефект. Но тогава все едно всичко ще стане нищо. Награда, трябва да се създаде желание да се бори за него.

Ако средствата позволяват - купи служебен автомобил на престижни марки. Според резултатите от последния месец е най-добрият мениджър ще получи тази кола за лично ползване.

Така ще можете да ги мотивира за дълго време, дори и с малко или никакво заплащане. След като колата трябва да е наистина престижно, така че продавачите се чувстват себе си се възхищавах и завистливи погледи, когато излизат от него.

Опитах се да намеря най-интересните опции. без тривиално като "най-добрите снимки на служителите на стената." Но това не означава, че "тривиалното" не работи.

Сега нека да обобщим всички седем начина за мотивиране на мениджъри по продажбите.

Ако искате да подкрепи работата на активни и пасивни продажби му отдел повече продажби през интернет - свали безплатно книгата ми "продажби от безконтактен." Тя ще ви помогне много.