10 тактики за привличане и задържане на абонатите

В последната статия говорихме за това, че там е изпитан и доказан начин за поддържане на статистика и да увеличи абонатите - е използването на допълнителни услуги (VAS).

Предоставяне на Anti-абонамент и друг софтуер дава възможност за увеличаване на средната стойност на LTV (Life Time Value, терминът абонат живот) в продължение на 6-7 месеца, което дава допълнителна ISP 6-7 ARPU. Освен това наличието на допълнителни услуги се увеличава доставчик лоялност за абонатите.

Идеята за предоставяне на антивирусен софтуер и друг софтуер на абонамента не е нова, тя е вече повече от 5 години е активно, предлагащи всички големи играчи на пазара на широколентов достъп. Защо тя не е толкова популярна сред малките доставчици, въпреки че те са прости и евтин начин да го свържете чрез дружество-агрегатор?

Практиката показва, че в повечето случаи, тези дружества, или не мислят за предоставянето на такива услуги на абонатите или грешен подход към въпроса за грижи.

Rentsoft.ru ние обобщи опита на нашите доставчици на партньори, ние работим с повече от 6 години (и има повече от двеста), анализирани обширни статистически данни за различни инструменти, за да привлече вниманието на абонатите на услугата ни и е установено, че играе ключова роля в техния успех. Това е нашата основна услуга, така че ние знаем всичко за него, и са готови да споделят с доставчиците на интернет услуги, тази информация.

Ние идентифицирахме 10 ключови техники, които се използват широко известни играчи на пазара на широколентов достъп. Сигурни сме, че ако ги използвате, можете не само да увеличи месечната сметка на средната абоната, но също така и за да се постигне степен на проникване услуги до 15% от активните абонати.

Помислете за нуждите на клиентите си.

Ако анализираме статистиката на заявки за търсене в "Яндекс", можете да видите, че заявки като "Изтегляне", "антивирусни", както и други въпроси, свързани с софтуер е все още в началото на срещата, и всеки месец броят им в стотици хиляди, а когато става въпрос за на антивирусен софтуер, повече от половин милион.

Това е в съответствие със собствените си Rentsoft.ru данни. Според нашата статистика, 80-85% от всички продажби на нашите партньори антивирусни доставчици правят различни доставчици - Kaspersky Internet Sequrity абонамент, "Доктор Уеб», Eset, McAfee.

В същото време, ако си партнира с фирма-агрегатор, а не с производителя на софтуера директно, да ви даде по-голяма свобода на избор на своите абонати. Той може да се използва, например, Kaspersky Internet Sequrity абонамент, но ако тя не отговаря на един месец по-късно да го смените с абонамент Eset Интернет Sequrity. В същото време тя може да предложи не само най-известните продукти, но и повече опции ниша, което прави границите толкова широк, колкото е възможно. Абонатът може също временно да спре услугата, ако, например, отива на почивка, не се плащат за периода на нейното блокиране. За потребителя, той е много по-удобно, отколкото си купи кутия разтвор с годишен лиценз. Тази информация е необходимо да се предадат на повикващия.

Понякога доставчиците ни казват, че се активира услугата, но не са постигнали никакъв ефект. Когато ги питам какво са направили, за да го насърчи, толкова по-често чуваме в отговор, че те дори не висеше новини и банери на вашия сайт или да го направи за много кратък период от време. По този начин, на разположение само на потенциални клиенти знаят, които са в процес на избор на доставчик на интернет, и то само ако те контролират сайта си услуга.

Повечето съществуващи абонати не гледат към сайта на доставчика на началната си страница, ограничено до частен офис и вътрешни ресурси (споделяне на услуги, вътрешни форуми и чат стаи). Ето защо, осъществяваща услуга-Virus и друг софтуер на абонамент за вашите клиенти, определят мястото на информацията за него, те ще виждат най-вероятно.

За потенциални клиенти, според нашите наблюдения, също работи много добре, за да добавите елементи за свързването на антивирусен абонамент за заявление за интернет връзка и калкулатор на разходите за услуги.

Създаване на нова тарифа предложение

Най-добрият начин да се въведе клиенти на услугата-Virus и друг софтуер на абонамент - е да го включи в цената. Някои доставчици го правят безплатно - разходите за обслужване са малки и доколкото се компенсира от увеличението на ARPU в дългосрочен план. Можете да създадете отделна тарифа за включване на антивирусен софтуер и да го превърне съществуващата абонати, които са склонни към отлив.

Привличането нов абонат е средно 2-3 ARPU (което е около 700 -. 1000 RBL). Дори и да се раздава на своите абонати, които са предразположени към отлив, антивирусен безплатно като инструмент за опазване, то ще бъде по-евтино, отколкото да се привлекат нови клиенти.

Използвайте бюлетини, но не натрапчива.

Ако използвате SMS-разпределение за да напомня на клиентите относно условията за плащане на месечните си сметки, да добавяте информация за услугата в края на съобщението.

Не забравяйте за офлайн

В своите търговски офиси, билетни гишета за получаване на плащания за него, както и изводите трябва да бъдат на разположение на листовки и плакати, и вашите съветници трябва да бъдат подготвени да каже на клиента за тази услуга.

Ангажиране на всички работници и служители и да ги мотивира.

Нека поговорим за услугата на всички тези, които работят директно с абонати. Това може да бъде мениджърите по продажбите, които могат да предложат нов абонат антивирусна поотделно или като част от тарифния план. Те могат да са технически персонал за поддръжка, които ще говорят за обслужване на съществуващи абонати, като й предлага като отделна услуга, или, например, като комплимент от това, че ограничен период от време (3-6 месеца), ако клиентът има вземане.

Един от най-лесните начини да продават допълнителни услуги - за ползване на инсталаторите, провеждане на интернет абонат апартамент. Един час и половина, които се извършват в апартамент на клиента, могат да предоставят подробности относно услугата, проверете дали защитена клиентския компютър, а след това да го покани да се свържете и конфигуриране на съответния софтуер. За да мотивира служителите си, да определи такса за всяка продажба, и да се създаде за тях действителният план продажби.

Можете също така да включва и други специалисти, които по някакъв начин да общуват с настоящи и потенциални клиенти. им предоставят брошура с информация за услугата, те могат да оставят на клиента, и не забравяйте да се определи как ще се мотивира и да ги насърчи.

• нематериални стимули (дипломи, заглавието на най-добрите служители на месеца или година);
• материални награди (тениски, полезни неща, и така нататък).

Агрегатор и продавач обикновено също е готов да вземе участие в нея, за да се осигури достатъчно средства - достатъчно, за този доставчик да се съглася с тях, цели за продажби и подходящ стимул.

Продължете с агрегатор

Някои интернет доставчици смятат, че участието на абоната - само тяхната мисия, но това не е така. Company - агрегатор предоставяне на услуги срещу абонамент и друг софтуер, също се интересува от това, защото доходите му е в пряка зависимост от броя на потребителите да се абонират за услугата. Това означава, че агрегатор е винаги готов да използват свои собствени маркетингови средства и доставчици за подкрепа за насърчаване на софтуерен абонамент във връзка с доставчика, като по този начин намаляване на неговата цена.

Предлагането на сервизния софтуер чрез абонамент, уверете се, че вътрешните ресурси (DC ++, файлови сървъри, торент тракери) не се предлагат едни и същи програми, но безплатно. Ако пиратски софтуер е налице, премахнете всички файлове и връзки, и да влезе забраната за тяхното преразпределение.

В този случай, не забравяйте да им напомни за алтернативата. Сложете цялата информация за услугата, организират тема с информация за поддръжка, отговарят на новорегистрираните посетителите са добре дошли, включително препратки към забраната за пиратски софтуер и правната абонамент текущата оферта.

Не изхвърляйте абоната

Бъдете готови да му помогне да разбере съществуващите предложения, за да обясни какво е полезно и изгодно, изучава техните нужди и да предложи подходящ софтуер.

Можете също така да проведе конкурси и томболи сред абонатите, насочена към повишаване на информираността относно продукта, наградите за тях, между другото, може да се даде агрегатор. Например, обещание за всеки, свързан с анти-вирус през този месец, увеличаване на скоростта или други бонуси.

Не преследват краткосрочни печалби

Интернет доставчиците често питат: "Колко ще печеля от тази услуга?". Честният отговор - печелят, но не прекалено много: според наблюденията Rentsoft.ru, доставчик на акции обикновено е от порядъка на 20-25%.

Но това е много по-важен от останалите. Използването на услуги с добавена стойност, доставчикът на интернет печели значително повече, отколкото за увеличаване на лоялността на клиентите и намаляване на отлива на абонатите. А лоялни клиенти - залог за оцеляване в една жестока конкуренция, наситени пазари и общата криза. Така че не забравяйте да се насърчи услуга Antivirus абонамент и друг софтуер сред клиентите си с всички възможни средства, за да ви го вмъкнете в тарифните планове и силно мотивират служителите си да насърчи абонатите да го използвате.