Въпроси, творчески училище продажбите

Според Вас, какви са основните задачи на треньора на продажбите?

Задачата на треньора от целите на обучението. Основната задача на треньор към програмата, след като неговите продавачи започнаха да работят по-ефективно. Това означава по-малко работа и да печелите повече.

В случай, че треньорът да поеме отговорност за резултатите от обучението?

Треньорът трябва да поеме отговорността. Ако не го направите, защо имате нужда от мен? Налице е голям проблем: "как да се провери ефективността на треньора?". Продавачите са били обучени, а след това продажбите са паднали с 5%. Мога ли да се каже, че аз съм лош треньор? И ако обучението не е, доколкото продажбите ще паднат? Виждате ли? Ние сме готови да поемат отговорността, ако има достъп до измерените параметри преди и след обучението. Но в повечето случаи тази информация е zakrytoy.Lyubaya ефективност се определя от усилията, които сте направили, както и резултатите, които получават в замяна.

За кого е създаден нашите програми?

Те са предназначени за мениджъри за работа с клиенти и техните мениджъри, които искат да подобрят продуктивността си и да направи повече пари. В нашето обучение има за задача не само да увеличи печалбата на дружеството, но и да увеличи доходите на физическите лица!

Програмата е задължително за тези, които току-що са започнали работа с търговци на дребно, и иска да го направи ефективно.
Курсът ще бъде полезен за мениджъри, които вече имат опит в работата с търговски вериги - е позволено да направи това по-ефективно, с по-малко усилия и време.

За мениджъри, които искат да се подобри ефективността на своите отдели за работа с клиенти и образоват своите служители по време на работа.
Всеки ще получи обезщетение по време на краткия период на обучение, който не е получил през годините на обучение в университета.

Имайте предвид, дали нашите участници в програмата и нивото на опит в продажбите?

Ние разработваме индивидуални програми за различни потребителски сегменти, както поотделно за мениджъри и служители на различни фирми, предвид нуждата им на пазара и конкретни клиенти.

Къде се научи?

Ние работим в различни градове.

Как гарантирате резултати за компанията?

Ние отчитаме спецификата и пазарния сегмент в който нашите корпоративни клиенти.

Ние даваме обратна връзка за ефективността и потенциала на всеки служител се проведе нашето обучение. аутсорсинг програма е предвидено и в posttreningovy период за консолидиране на резултатите от по-нататъшно образование и нейното приложение в компанията.

Какво ви отличава от останалите учебни компании?

Ние сме проектирали нашите програми за обучение след практически лични постижения по време на работа в търговски фирми, ние имаме не само теоретичен опит на живот, но и да се изгради и развие успешни екипи и топ мениджърите.

Защо имаме нужда от обучение на продажбите?

Бизнес сърце - това е продажбите. Ако не разполагате с продажбите - не е нужно бизнес

Като се има предвид, че вие ​​сте един успешен треньор на продажбите, вероятно сте се някога са били като продавач? Какви знания тогава ви липсва?

Има два вида знание, което никога не е достатъчно, както и че не бях аз. Това е, от една страна, информация за това как да се изгради на продажбата. Най-интересното е, че дори и тези, които продават успешно, често се съмнявам дали го правят правилно. Второ, какво да правим с възраженията. Това са основните повърхностни пропуски в знанията. С течение на времето, редица допълнителни въпроси: как да се убедят хората, за това, което се крие мотивацията купувач, където нуждите на другите. Отговорите на тези въпроси са много важни.

Какви са основните проблеми на мениджърите по продажбите, които идват да си обучение?

Един от основните проблеми - това е слабото познаване на продукта. Чрез познаване на продукта, аз разбирам, способността да се преведат на характеристиките на това, което предложи, в полза и в полза на купувача. Също така е необходимо спешно да се слабо познаване на конкурса и предимствата на компанията. Това е първата стъпка, в която се препънат продавачи. Следващият много важен въпрос - как да се събере информация по време на преговорите. А много често и груба грешка, когато продавачът прави презентация на купувача, в този случай, без да се иска последното, което той мисли и какво иска. По този начин, продавача на купувача прекарва лично време, което води до агресия и раздразнителност.

80% възражения се отстраняват с помощта на техника за създаване на доверие

Какво най-напред ви научи продавачи?

Разбирането на това, което човек е. Как работи. Каква е йерархията на неговите нужди. Най-важното е, че продавачът трябва да се разбере е, че този човек, как работи и как тя може да бъде мотивиран да правя това, което искам.

Според вас, дали всеки може да бъде търговец? Какво можем да научи продавач, и защо има вродена дарба?

Отговорът на този въпрос е много прост. Всяко лице може да се научи как да се продават. Дори една маймуна може да е добра идея да се продават на определен пазарен сегмент. Въпросът е какви ресурси и колко е необходимо за тази цел? Не винаги има смисъл да губя време и пари, понякога е по-лесно да се намери друг човек, който вече има добра основа. Дай му малко на нови знания, така че той започва да работи успешно. Това е една от най-големите предизвикателства, когато избират доставчици. Как да се намери лицето, на което е необходимо да се даде най-малкото, за да отиде да се продават.

Какво искаш да кажеш с "ефективно продавач"?

Всеки ефективност се определя от усилията, които сте направили, както и резултатите, които получават в замяна. Ефективно продавач харчи малко ресурси и да получите добър резултат. Например, аз дойда при вас, и след пет минути, което убеждава да направят покупка от пет милиона долара - ефективна продавач. Или аз дойда при вас, на три часа, за които говорихме, а след това е имало три срещи, в резултат на което съм продал пет гривна. Във втория случай, работата ми е неефективна. Формулата е проста: "минималната цена - максимална печалба"

Какви са възраженията най-често се срещат продавачи?

възражения по отношение на цената, най-често се срещат. Въпреки, че цената е много рядко от решаващо значение. Има само две изключения: на първо място, когато купувачът наистина ограничен бюджет. В същото време 80% от случаите, когато клиентът се казва: "Аз имам ограничен бюджет" - това не е вярно. Второто изключение е, когато един и същ продукт се предлага на различни цени. Например, има две еднакви салфетки, един е на стойност пет гривна, а другият - три. Тук цената е настроен.

Най-важното е, че продавачът трябва да се разбере е, че този човек, как работи

И никакви противоречия по-лесно да се работи с?

По-лесно да се работи с реални възражения. Те могат да бъдат определени чрез невербална комуникация. Например, ако клиентът казва, че цената е много висока, но това не прави сравнение между продавача и не слушам какво казва той, това означава, че тези клиенти не се интересуват от продукта. Има явните и скрити възражения. Скритият възражение е, когато купувачът не изразят своето възражение, а след това, продавачът няма начин да го убеди. Ясно възражения са разделени на реални и извинения. Извинения, е когато има скрит възражения, но клиентът някак си ги произнася. След това продавачът има възможност да хване и да поддържате разговора.

Ако продавачът е уверен в себе си, така че той знае какво да прави с възраженията. Това доверие се доставя на клиента, и тя престава да правят възражения. Всички продажби логика построен така, че да внушава доверие от първата минута. Ако продавачът не знае как да го направя, той се сблъсква с възраженията, започва да работи с тях, но това не помогна, защото истинският възражението върви по този начин ", аз не ти вярвам."

Какви са продажбите? Каква е разликата им?

Има два вида на продажбите: тактическа (B2C) и стратегическо (B2B). Стратегическо продажба- е кърлинг (климатична техника, в която клиентът реши това, което той има нужда), тактически - това е хокей (техники използване на налягане). По-голямата част от продавачите не знаят разликата между тактически и стратегически продажби. И когато човек влезе да работи със стратегически клиенти отдел, той започва да използва технологията, която се използва успешно в предишните продажби, но тя не работи. За да бъдат ефективни, е много трудно да се намерят подходящите модели в стратегически продажби.

В тактически продажбите едно лице взема решение. Политическите - решенията се вземат колективно. Това се отразява спецификата на преговори. Ако тактиката за продажби мога да емоционално влияят на клиента, политиката не е достатъчно. Типичен грешка продавач в продажбите на стратегическа комуникация е само един човек, от страна на клиента. Продавачът трябва да идентифицира всички хора, които оказват влияние върху вземането на решения и работа с всеки един от тях. Не е задължително лично, чрез агент може да бъде в рамките на компанията.

Преговорите могат да траят три месеца на стратегическо продажби, по време на които ще бъдат организирани шест срещи, за да се направи сделка. Критерии за стратегически продажби: няколко души са ангажирани във вземането на решения, дълги продажбите цикъл, клиентът е професионален маркетинг, повечето от решенията, взети при липса на продавача да се работи с VIP или ключов клиент, голяма част от сделката - голям риск.

Трябва да сте наясно от всички продажби на технологията, за да бъдат успешни. Ако не сте го учил - шансовете са, че няма да го признае

Според Вас, на продавача се нуждае от система за обучение в областта на продажбите, или достатъчно, за да отидат 1-2 обучението?

Всичко зависи от човека. Ако той има опит, той чете нещо, нетърпеливи да се учи, той ще бъде достатъчно и едно обучение, за да се реализира това, което той липсва. Но аз съм за системен подход. Обикновено, след посещение на обучението, през първите два месеца на лице, което работи с пълен капацитет. След това всичко е забравено, мотивация падне, и вече се използва от само 20% от придобитите знания. Това беше през това време ще бъде в сила след преминаването на обучението. След това материалът е поставен на по-дълъг срок. Защо е необходимо да се повтори обучението по още четири месеца, а след това си спомни за цял живот. По-големите различия между програмите за обучение, толкова повече ресурси се използват за възстановяване на знанието.

Образованието трябва да бъде предварително условие. И не, когато имаме проблеми и трябва да се сложи на огъня. Моля, обърнете внимание на всички големи фирми обучение се провежда по систематичен начин. Независимо от ситуацията на пазара и в организацията на план за годината обучение е боядисана. Може би затова те са големи?