Важни преговори 5 стъпки как да се чете противника си

Вероятно всеки от вас участвал някога в спор с много трениран противник. И аргументите са избрани, а печалбата е: и поддръжка, както и примери, както и съответните емоции - изглежда, че всичко е загубено, ако не сте съгласни с позицията си. Всички подготвени, всички направени точно до книгата и дори репетира. И не, не сте сигурни, че не искате да приемете.

Често съм научил техниките на аргументация, да преподават преговарящите, мениджъри, които се повдигат да се твърди, дебат, да се обсъждат, както и всички препоръки в тази статия - плодът на практическо наблюдение, в резултат на консултации и събиране на информация от толкова много от моите ученици.

Представям ви серия от въпроси, на които отговори трябва да знаете преди да започнете разговора. Те ще ви помогнат по-точно да се опише полето за домофон, и да се намерят решения, които често не мислят за незабавно.

Стъпка 1. Кой - опонента си? Както може да се опише, към коя група принадлежи на народа?

Това - първата и най-простия въпрос. Отговорът на това, ние ще насочи вниманието си към другия човек, принадлежащ към някои сегмент от хора. Например, ако на пенсионера - той вероятно е кръг от интереси, ако бизнесмен - от друга.

Стъпка 2: Какви са цел на опонента си във вашия разговор?

Тук, доколкото е възможно, опитайте се да погледнете в дебата през очите на друг човек. Вие се изброят целите си, и в същото време да се опита да се измъкне от негативните оценки. Например: "Той иска да извадят от мен с отстъпка, защото той е много алчен" по-добре перифразира ", че иска да закупи стоки с отстъпка, за да спаси бюджета си."

Стъпка 3. Какво е това за постигането на тези цели?

Стъпка 4. Какви са неговите "болка точки"?

В преговорите има един момент, когато даден спор може да вървим по ръба, след което споразумение ще бъде трудно. Всеки от нас, с малки изключения, има въпроси, по които не са готови да предоставят. Това може да се дължи на лични ценности и може - с обективните причини. Например, по време на преговорите може да бъде нивото, на което се губи икономическата смисъл на по-нататъшната работа - задължително условие за продавача отишло в зоната на загубите. И може ли да се окаже, че една от страните не е готова да пусне контрол на процеса на ръцете си. В моята практика е случай, в който дружеството вносител е готова да загуби значителна сума пари, само за да запази първите, които получават документи от международната доставчика, и едва след това да ги прехвърлите на регистрация брокер. Тук въпросът не е в областта на финансите, както и в убежденията и ценностите на човека. Имайте това предвид.

Стъпка 5. Какви са сценариите?

Сценарий планиране помага да бъдем подготвени за всякакъв сценарий. Напишете променливите, които ще обсъждат и правят списък на техните комбинации. Например: еди-кой си цена с тези условия на плащане - какво ще правя? Такава цена на такъв комплект - аз реагирам? И така нататък, докато всички възможни комбинации, няма да бъдат изпуснати, и вашите реакции към такъв сценарий няма да се репетирани.

Подготовка и обсъждане на възможни сценария - ключът към ефективното убеждаване противник. Разбира се, вие също трябва да изберете аргументи да защити своята гледна точка. За уверете, че имате начин с номера, които да обясни защо трябва да вземете за предложения от Вас решение. Просто добавете към това и счетоводна гледна точка на друго лице, на, и след това да убеди другата страна ще бъде много по-лесно - защото ти направи преглед на ситуацията и от двете страни, и са взети под внимание и интересите им също!