В бизнес комуникация

Когато човек е учтив и отговаря на изискванията,

това е в противоречие с природата му.

В литературата психологически феномен на "влияние" се определя като процес и резултат от един предмет се променя поведението, психическо друго предприятие (Konyuhov Н. И.); влияние върху мислите, чувствата и действията на друг човек, които използват изключително психологически средства, като му предоставя правото и време, за да отговори на това въздействие (Сидоренко EV). Лично влияние се разбира способността да влияе на друг мотивиращ ограничение, седативно или друго развитие на начина, промяна на лицето, е не само поведението, но и нагласи, мотиви, както и естеството на съзнанието (Kunitsyna В. Н. Kazarinova NV Pogolsha Б. М.).

· Опазване на околната среда (поради влиянието на природни фактори на околната среда върху психиката);

· Културологичния обхват (определени от присъствието на средство исторически разработени материал и културно производство);

· Autovozdeystvie (свързано с човешката психическа саморегулация като относително автономна система и действа по два начина: като средство за мобилизиране и развитие на собствените си физически, умствени и творчески способности и как отделните система за вътрешен регламент).

Това може да включва следните основни видове ефект:

· Индивидуално-специфичен ефект - е да се прехвърлят хора не са ги усвоили проби от лични и други дейности, които се изразяват в индивидуалните психологически характеристики на лицето, извършило действието (доброта, общителност, и т.н. ...);

· Индиректно въздействие - ефектът не е насочена към конкретен обект;

· Прякото действие - е пряко отражение на предмета на психологическо влияние или лични качества на други хора;

· Косвените последици - въздействието не е пряко насочени към предмета на влияние, и неговата среда (семейство, колеги, приятели и т.н. ...).

Основните методи за въздействие са убеждения и предложение. Нека ги разгледаме по-подробно.

Ubezhdenie- логически обосновано въздействие върху рационалното сферата на човешкото съзнание. Убеждаването е предимно фокусирани върху интелектуалната и когнитивната сфера на психиката на хората.

Целта е да се създаде вярвания, укрепване или промяна на възгледи, мнения, оценки, човек растения, с които общувате, че е взел вашата гледна точка и я последва в тяхната дейност и поведение.

За да бъде максимално ефективна, убеждението, трябва да има следните характеристики:

· Бъдете възможно най-обективна;

· Като призова да вярват в истинността на това, което убеждава друг;

· Като призова да се опитате да се избегне лъжи;

· Необходимо е да се убеди, последователно, логично и убедително;

· Вярвания трябва да съдържат както в общи разпоредби (принципи, правила) и конкретни факти, примери;

· Като призова за действие трябва да бъде емоционално ефективност и насърчаване на различните преживявания и действия.

Структура убедителен експозиция включва източник на експозиция, експозиция вярвания съдържание ситуацията въздействие вярвания. Да разгледаме всеки структурен компонент по-подробно.

В процеса на убедителен въздействие е важно да се помисли за което се обръща и лозунги подходящо да се използва:

· Директни призиви, които съдържат силни преки аргументи и да се използват като обекти на влияние, които показват интерес към тях, изискванията, наложени в този случай, ясно, недвусмислено;

· Косвени разговори, представляващи вярвания са базирани на използването на съвети, които се накланят обещания и валидиране, без да мислят;

· Покани на базата на конкретни примери. представляваща популяризирането и насърчаването на конкретни действия на други хора, които са следвали на повикването;

· Неясните жалби за насърчаване на обект убедителен въздействие сам да се отрази на заключенията, произтичащи от аргумента, а в съдържанието на съобщението не съдържа конкретни предложения за вземане на определени действия.

Както вече споменахме, на трети структурни вярванията компонент е убедителен ситуация въздействие. тя не е нищо подобно на условията, при които присъда. В възможности за бизнес комуникация за индивидуална и масова ситуация.

Индивидуална ситуация, когато убедително действие се извършва по определена аудитория психологически характеристики, които могат да бъдат взети под внимание. В този случай се приема, по-малко формалности по-лесно да се установи оптималната стила на взаимодействие, за изграждане на аргументи, изберете желания език, и така нататък. Г.

И накрая, ние трябва да се подчертаят основните принципи на организацията и изпълнението на убедителен въздействие, изпълнението на който позволява да се постигнат целите на бизнес комуникация:

· Принципът на повторение - по пеене е възможно да се увеличи броят на хората възприемат и асимилира информацията;

· Принципът на постигане на начално въздействие - ако един човек е получил някои важно послание в съзнанието му има готовност да приеме следващ, по-подробна информация, която потвърждава първото впечатление;

· Най-принцип за гарантиране на надеждността на източника на информация - доверието в комуникациите може да се постигне по-ефективно убедителен въздействие;

Предложения, като метод за психологическо влияние - влияе върху съзнанието на лице или група от хора въз основа на некритични (и често несъзнателно) възприемане на информация.

Най-важната особеност на предложение за разлика от убеждаване е вниманието си не върху способността на човек да мисли и причина, и че е готов да получава указания, инструкции за действие. Ето защо предложението не се нуждае от система от свързани помежду си логически доказателства и дълбоко осъзнаване на значението на информацията, докладвана. Мотивите тук често се заменя с твърдението, че е вдъхновен. В процеса на възприемане на предложение активност на мисълта е отслабена и тя работи само върху възприемането и запаметяването.

Ефективно предложение присъщ sleduyuschieharakteristiki:

· Focus и планиране (вдъхновяващи действия се извършва въз основа на конкретни цели и задачи, подходящи планове за психологически операции, както и условията, при които те се провеждат);

· Безкритичното приемане на информация, предмет на предложение (въз основа на вдъхновяващо въздействие ochennizkom ниво проява на критично съзнание и неговата цел, поради което не е необходимо в системите на логика и доказателства, отнасящи се до активното умствена дейност);

· Сигурността задейства поведение (крайна цел е да се обадя предложение opredelennoyreaktsii определено поведение психологическото въздействие на обекта).

Принципи за използване на предложение обикновено се свеждат до следното:

а) трябва да прилага тези видове и техники за хранене, които могат да донесат особен интерес към някои специфични групи от хора;

б) е необходимо да се използват методите и техниките на предложение, което може да отмени нежелан мотивация или настроение, са в резултат на въздействието на информация и събития нерешим по подразбиране;

в) трябва да бъде предмет на методите и техниките на предложение, които имат шанс да не се обадя опровержение толкова дълго, колкото ще бъде постигнато основната цел на психологическото въздействие.

Предложения могат да бъдат класифицирани по различни причини:

· Метод вдъхновяващо въздействие;

· Въздействие върху наличието на финансови средства;

· На период от време между експозицията и реакция;

· Ефект върху продължителността на експозиция;

· Съдържанието на въздействието.

Първо, предложението метода ефекти може да бъде отворен или затворен. Open (пряко) предложение - предложение с конкретни, ясно дефинирана цел. Например, хората са призовани да извършат определени действия. Open предложение напред посока е различна степен на конкретния обект на влияние. Затворена (индиректен) предложение характеризира implicitness гол или не има пряко фокус върху този, който е истинският обект на влияние.

На второ място, въз основа на наличието на предложението на средства може да бъде контакт или по-далечно. Kontaktanoe експозицията се провежда при условията на пряк контакт с обекта и се осъществява главно по време на индивидуални и групови интервюта, срещи, срещи, вечери на въпроси и отговори, разнообразие от културни и развлекателни дейности. Свържи се с експозиция се счита за най-ефективни, тъй като се характеризира с директна обратна връзка от страна на публиката, но не може да се прилага винаги. Distant действие се извършва с помощта на устен, печат, радио и телевизия пропаганда. В този случай, пряката обратна връзка между субект и обект вдъхновяващо въздействие е трудно или дори невъзможно.

На трето място, временно връзката между експозицията и вдъхновяваща обект отговор се различава непосредствено и забавено предложение. Когато neposredstavennom предложение отговор PE

обект действие се появява веднага след вдъхновяващо въздействие на възприятие. Когато забавено предложение между експозицията и отговор на обекта съществува времеви лаг. Един обект е създаден на инсталацията, че предложението ще работи в бъдеще.

Четвърто, продължителността на вдъхновяващи ефекти може да бъде краткосрочен и дългосрочен план. Краткосрочни предложение се характеризира с малък период на ефективността на лечението. Продължителното излагане предложение характеризира запазване за достатъчно дълъг период от време.

И накрая, в петото място, съдържанието на вдъхновяваща действие може да бъде неспецифична и специфична. Крайната им цел - един вид промяна в поведението на индивида или групата, в съответствие с целите на психологическо влияние. Под специфичен предложение има за цел да открие хора с определена мотивация да замени съществуващите си системи и се обадете на специфичните поведенчески реакции. Например, разпространява слухове за предстоящо влошаване на икономическата ситуация в страната, може да се направи, за да си хора на случаен принцип купуват продукти в магазините. Предложение е неспецифично, в който в съответствие с целите на въздействието са започнали своите обекти, определени психични състояния. Така че, можете да използвате сплашване, за да се даде възможност на хората на тревожност (пристъпи на паника), депресия, апатия, [5].

Очевидно е, че в резултат на излагане на определена степен зависи от избраните методи или стратегии. Ако ние сме фокусирани върху краткосрочните резултати, ние избираме по начин, който не се нуждае от дълги обяснения и разсъждения, по-енергични и здрави. Ако работим за бъдещето и имаме време за обяснения, ние ще действаме по-мек, убедителен начин, позволяващ на друго предприятие, за да се ангажират по-креативно в процеса на взаимодействие.

Домашни психолози предлагат няколко типологии на стратегии на експозиция на човека, като основният критерий, който е свързан с партньора за комуникация като предмет или като обект. Интересно е да се спра на типология на основните стратегии на психологическото въздействие на предложената Г. А. Kovalevym. Според него, в реалния човешки живот има три основни стратегии -. "Императив", "манипулативно" и "разработване" [4]

Заповед стратегия съответства на "обект" или "реактивен" парадигма в психологията, според която съзнанието и мъжът обикновено се разглежда като пасивен обект на външни условия и продуктът на тези условия. Използването на императивна методи за влияние често води само до външно краткосрочно подаване от страна на лицето, изложено и не засяга основната структура на психическото му организация. Тази стратегия е най-подходящо и ефективно в екстремни ситуации, които изискват бързо приемане и прилагане на най-важните решения за запазване на системата под натиска на времето, както и регулиране на йерархични отношения в системата "затворен" тип.

Манипулационно стратегия съответства на "субективни" парадигма, въз основа на одобрение от страна на активност и селективност на отделните психически отражение на външните действия, когато самата тема има трансформиращ ефект върху психическото информация, идваща отвън. Манипулационно стратегия се осъществява главно чрез използване на техники на подсъзнанието стимулация заобикаля психично контрол, както и така наречените маскиращи и преобразуване техники, системата за блокиране на психологическите защити или да го унищожи, вместо изграждане на нов субективен prostravstvenno-временна организация на нов модел на света.

Разработването на стратегия въз основа на "субект-обект" или "диалогично" парадигма, в която психика действа като открита, е в постоянно взаимодействие система, която има вътрешни и външни контролни цикли. Психея, в този случай тя се разглежда като многоизмерно и "по-субективен" в природата образование. Разработването на стратегия позволява, за разлика от другите две стратегии актуализация на потенциали самостоятелно притежава всеки от взаимодействащи си системи. Психологическото въздействие на изпълнението на условията на такава стратегия е диалог и взаимна откритост. Диалог като процес oboyudootkryty включва не само на достатъчно високо ниво на психологическа култура на този въпрос, но също така и факта, че диалогът трябва да се научи. Организации трябва да бъдат направени за такъв диалогично взаимодействие.

Психологически условия на реализация на диалога са [14]:

· Естественост и спонтанност в изразяването на субективни чувства и усещания, които се случват между партньорите във всеки един момент от тяхното взаимодействие;

· Безусловно положително отношение към другите и за себе си, се грижи за другите и приемане на него, тъй като равноправен партньор в диалога;

· Емпатична разбиране, способността да се едва доловимо и по подходящ начин, за да усети съпричастност с чувства, настроения, мисли на друго лице в хода на междуличностните контакти с него.

стратегии Влияние прилагат в специфични тактики за комуникация. UCL G. и Б. Tracy отделно тактика девет. които обхващат широка гама от типове поведение на влияние:

· Разумна вяра - лицето използва логически аргументи и неоспорими факти в друга вяра, че предложението или искането е закъсняла и е вероятно да се отразят на постигането на целта на задачата.

· Емоционално въздействие (вдъхновение) - вдъхновява хората да жалбата си пред факта, че други стойности или това, което той смята, че по този начин повишаване друг самочувствие, способността да се направи това, което се изисква.

· Да поискате съвет - човекът пита другия да участват в планирането на стратегии, дейности, в които е желателно да се подкрепят и да ви помогне, или за промяна на предложението, за да съответства на интересите на друг.

· Ласкателството (който се подмазва) - един човек се опитва да води друг в добро настроение, за да се възползва от момента, когато той е благоприятна за неговото създаване, преди да иска да направи нещо.

· Exchange - мъж предлага обмен на любезности, нещо желани и приемливи, показва желание да предприемат реципрочни мерки, за да благодаря, да споделят печалбата, ако другият ще си свършат работата.

· Въздействие чрез личните отношения - мъж се обръща към лоялността и приятелството на чувствата на другите, преди да поискаме да се направи нещо като специална услуга.

· Коалиция - лицето, което търси помощта на другите, за да убеди партньора да направи нещо, или да използвате подкрепата на другите да го убеди да се съглася с тях.

· Легитимиране - мъж се опитва да оправдае законосъобразността на искането, като посочва властта и правото да прави искания, като каза, че тя е в съответствие с политиките, митническите и традициите на организацията.

· Налягане - Хората, които използват заповеди, заплахи и постоянни напомняния, за да получите да се направи това, което той иска.

С влиянието доста често се идентифицират манипулация. В действителност, в практиката на бизнес комуникация и манипулация на лично влияние са толкова тясно свързани, че е трудно да се разграничат един от друг. Ето защо, ние се фокусираме върху феномена на манипулация по-подробно.

При манипулиране на което обикновено се разбира един вид психологическо въздействие, използвани за постигане на едностранни печалби.

Манипулирането на комуникация може да се нарече всяка техника, с която искате да се улесни комуникацията за себе си или да го направи по-трудно за опонента.

Основната разлика между влиянието на манипулативно и лично влияние се крие в следните критерии (табл. 1.2.1)