Upgrade отдел продажби, или как да се увеличат продажбите са се удвоили за кратко време

Upgrade отдел продажби, или как да се увеличат продажбите са се удвоили за кратко време

Татяна Соколова, stcg.ru

Често под "Изграждане на екип по продажбите" се отнася само за оперативно ниво на проблема, "включване дупки" временни мерки. Достатъчно е само да се промени системата на мотивация на мениджърите, за да добавите работен поток отдел за привличане на нови мениджъри. В противен случай тя ще като в този виц: постави задачата да се копае ров тук преди обяд, а лопатата не е била дадена.

Подобрете (от английски език ъпгрейд до - .. Увеличение, степен - качество) - актуализиране, усъвършенстване, усъвършенстване. Преди да се пристъпи към модернизацията на схема за продажби в компанията (оперативно ниво), първо трябва да се работи по маркетингова политика (стратегическо ниво). Той е основният проблем е, че мениджърите работят "лоши", или все още се нуждаят от подобряване на компонентите на офертата на компанията?

Какво е на първо място: "продажбата", или "продажба"?

Условия за продажби и маркетинг инструменти, използвани диктува политиката. политика на продажбите включва (по приоритет):

* Търговско компонент: тоталният коефициент на относителните маржовете на компанията и отделни продуктови групи; прагови нива на рентабилността; Основните видове ценови листи с описанието на преференциални отстъпки за всяка група потребители. Това не е експерт стил на вземане на решения "на нашите клиенти започнаха да се оплакват, че конкурентните стоки по-евтини ... и ако не се повиши нивото на мащабни едро отстъпки? ... и след това се пребори с тези разходи, увеличаване на маржа? "Това е система за прогнозиране на финансови и икономически показатели. Желателно е, че тази функция се занимава с доставката на умения, а не само търговски директор индивидуално. Целите на такова звено могат да включват:

- Така например, електронна обработка на ценоразписи основни конкуренти погрешна преценка статистически показатели "дисперсионни" (цената дисперсия) или MSE ( "средно отклонение") е показателно за отклонение popozitsionnoe нива конкуренти цена и компанията от средноаритметичната ниво. Това ви позволява бързо да реагира на променящите се otdelnyhSKUi не губят печалбите цена разпространявате маржът между отделните стокови позиции в рамките на провеждането на общото равнище на продуктово портфолио като цяло, за извършване на "възстановяване" на границите.

- Прогнозиране на бъдещите финансови резултати (особено ако компанията е да рефинансират и пое голям риск). Да не се бърка с tablichkamiExcel, които имат склонност към много финансисти. Ние говорим за присъствието в компанията на единна система за счетоводство и планиране, а не коренно различни "чинии", които се поддържат в нивата на различните отдели.

* Стоката е както следва: на първо място, добре балансиран портфейл продукт (портфолио от услуги), използването на принципа на ZHTST - "стокови областта на жизнения цикъл": наличието на не само основните области, сестрински компанията, но също така и да разнообрази рискове чрез разработване на нови "отглеждане" на продуктите. постоянна политика "разстройване" на конкурса.

* Териториално разширение: поляризацията на "правилните" мишена маркетинговите канали. Непрекъснато развитие на алтернативния, нови за маркетингови сегменти на дружеството. компании често правят грешката да влезе в челен война за популярна сегмент на пазара. Защо не се получи пред конкуренцията и да не влиза в нов канал, който другите дори не сте се замисляли?

Ако една компания има ясна маркетингови канали за стратегия за растеж (изразена целева стойност), бързо да реагира на действията на конкурентите и има уникално предложение продажби - тогава можете да започнете да възстанови реда в отдел продажби.

Най-подходящото продажбите план идва на кръстопътя на сблъсък на интереси на финансови и маркетингови услуги, както казват финансисти ", подадена в печалбата на продажбите не обхваща всички разходи на дружеството, както и за формиране на инвестиционни възглавници за развитието на необходимостта от увеличаване на оборота," - и търговците казват: "Ние продаваме колкото е възможно, да се увеличи нивото на намаления, разрешени от които можем да вземем клиенти "като цяло, системата за планиране може да изглежда така (Фигура 1.):

Фиг. 1. систематичен подход за организация на продажбите

се намират най-често срещаните две схеми за планиране:

Избягвайте ситуации "размита" прогнози могат да се дължат на следния подход:

Таблица 1. Параметри на организацията на продажбите на системата за бюджетиране

Резултат: в отдела, списък на клиентите на "потенциал".

Само чрез doprodazh, така че клиентите могат бързо да увеличат нивото на продажбите. За да се разпределят тези клиенти и да следи поотделно.

Всички клиенти са разделени на групи: обща вътрешния оборот на стоки и нивото на доходност (или делът на покупките на нашата продуктова гама в общия оборот на клиента). Той се различава от основния ABC-анализ, който идентифицира група от големи клиенти, които ние изпратени в малки количества като остатъчен.

В бъдеще, тя ще "убие" съществуващите доставчици на такъв клиент. конкуренти тълпят политика.

резултат на: по-бързо времето минава всеки процес съвпадение поръчка на клиента.

Качеството на "раздуване" на клиенти по поръчка. Все по-голям брой поръчки.

За да се направи оценка на скоростта и качеството на работа на клиентите мениджър използва CRM-система. В случай на отсъствието си, можете да използвате отчета "продажби фуния." Той показва броя на клиентите, намиращи се във всеки един етап от сделката, всеки мениджър.

* "Топли клиенти": рафинирано търсене, разработване на планове и спецификации, представени (изчисляване стойността на поръчката);

* "Вероятни клиенти": Клиент доволен от условията ни, ние трябва да "постави свиването" на реда;

* "Горещи клиенти": договорените обем поръчка, количество обявената дата на доставката.

Той беше в "раздуване" стъпка може да виси на голям брой клиенти, които са в развитието на управителя (както нови, така и заети).

За тези цели, система за управление на стимул може да "оправи" допълнителен фактор "tseplyaemosti" клиенти.

Например: от общия брой на управителите на сцената на одобрение от порядъка на клиенти трябва да бъде поне XX% от клиентите. За класифицирането, отнема най-доброто съотношение мениджър и се предава на други хора.

Тя показва "търсене брояч пазар" (клиенти).

Той помага задръжте възстановяване (ротация) на асортимента на компанията, за осигуряване на допълнителни продажби, дължащи се на най-популярните видове услуги (продуктови групи).

По този начин, когато такава прозрачна система от показатели за очакван оборот на клиентски групи (прогноза за продажби, план за развитие на клиенти) са очевидни и предсказуема.

техника PriABCD-анализ, използвани напречни маси (OLAP кубчета). В зависимост от стратегически маркетингови цели (например, за да "се увеличи рентабилността на определена група клиенти", "стокова група за повишаване на дела на ХХ век на обикновените пратки") в необходимите параметри може да се използва като "оси" таблици. Програмистите за промяна на необходимите настройки в базата данни е достатъчно лесно.

план за продажбите - изпълнява!

Така че, мениджърите са изградили прогноза за продажбите, което се хареса и финансисти, и собствениците на компанията. Но все пак е налице ситуация, в която мениджърите са по-успешни продажби популярен сред клиентите диапазон (HotLine), позовавайки се на факта, че "на останалата част от продукта е лошо." клиентите типичен за възражение слаби продавачите казват, скъпи "се има предвид не ще отнеме това. Силна продавача не се фокусира върху цената, и е в състояние да победи на равнището на цените на стоките и конкретните ползи, предвидени от тези ползи.

За да увеличи продажбите на не-ключ (почивка) обхват, можете да използвате следните инструменти:

* Програмата "Марка на месеца". Целева група стоки може да бъде "бавно движещо се" група продукти върху акцията, излишък от запаси, кръжи изобилие от инвентара - че трябва да се продават бързо. За всеки мениджър изчислява средното равнище на плана за продажбите на марката (продуктови групи) в последните няколко месеца, и изрази за текущия месец ръстът на продажбите процентни до средно. Желателно е да възнагради мениджъри, които са показали, максимална скорост на растеж.

Пример "котва" мениджър Smart-задача на мотивация система е показана в таблица 1.

Таблица 1. Пример на балансиран показатели

Забележка: Настройката е правилно, когато премията за акция (бонус) в общия доход генералният мениджър е 60-70%. В пример е описано мотивацията на схема menedzhera- "привлекателен", в центъра на която е да се привлекат нови клиенти и планиране (този параметър предоставяне проблем ефективност).

Етап на преход към всеки нов индикатор целево равнище трябва да става постепенно. Например, ако делът на индивидуалния мениджър в отдел продажби общите продажби на 8%, а след това е по-лесно да се достигне нивото на 15%, а не веднага скача до 33.3% (при трима души, които работят в отдела, и ние приемаме, че приносът на всеки трябва да е равна ). Пример план срещу действителния контрол на продажбите е показано в Таблица 2.

Таблица 2: Работна форма на контрол на приноса на отделния мениджъри

Забележка: Контролът е полезно не само за цялостното изпълнение на плана за всеки мениджър по продажбите. Но също така и да се наблюдава изпълнението на "период план" (броя на отработените дни на месец). Особено внимание следва да се обърне на сравнение на показатели като:

общият процент на плана за департамент с процента на завършеност на всеки мениджър (за да се установят причините за изоставането и "дърпане" назад);

Общата дневна планирано за продажба в отдела на деня с дневните продажби на индекса на всеки мениджър (не позволява на извънредна ситуация в отдела, когато се опитва да приложи план за остатъка от последната работна седмица на месец);

размер на отклонение от периода на плана, който мениджърът ще трябва да "да се съберат" екстра за останалите дни от седмицата.

Същността на активните продажби: продажби трябва да бъдат управляеми и предсказуеми!

Същността на управлението на продажбите: не в длъжностни характеристики, както и точните техники и инструменти, които се използват!

Но аз съм убеден, че за да се постигне желаният резултат може да бъде по-малко инвестиции. На първо място, се дължи на системен подход: фирмата предлага модернизация с оглед на промените в пазара; по-ефективно преразпределение функционални оперативни мениджъри; създаване на система за прозрачно отчитане, което позволява бързи решения. Друг важен факт: Фирмата трябва да е цел, която може да се изрази в увеличаване на обема на продажбите, броят на новите сделки, притокът на нови поръчки и т.н. Целта е винаги да има ограничение във времето, така че най-важното - да се предадат на целите и задачите на отбора си, да ги направи .. обща и мерки за наблюдение на тяхното постигане. Това ще помогне на добре изградена система за стимулиране главни скриптове, за да работят с клиенти, познаване на пазара и неговите нужди в момента.

И най-важното, компанията трябва да не спира да се развива, за да бъдат отворени за нови и ефективни техники за продажби!

Функционални отговорности и ефективност

Мениджърите често не отговарят на плана се дължи на факта, че просто трябва да се справят не само с продажби директно, но също така и допълнителни функции. Улавянето на преструктурирането на продажбите, аз често прекарват разделянето на функционални задължения на служителите. Rebuild и ъпгрейд "линеен" структура (където всеки мениджър не е достъпна абсолютно всички функции, от привличане на клиенти да обслужва преминаване на реда и вървят около склада - че ще се съгласите, не е много ефективно) в "дивизионния" продажби структура. Когато мини-подгрупи са създадени ( "разделения"), състоящи се от специалисти в различни области), но взаимосвързани система за мотивация на общия резултат на екипа. Пример за изграждане на такова разделяне е показан на Фигура 3 (Таблица 3).

Фигура 3. Пример на разделената конструкция на отдел продажби