Тема 3 как да спечелим доверието на събеседник

Ако имате същите преференции като от друга страна,
и търсите ги заедно - печелиш без
въоръжени войници; napadesh, без да удря
овена; защита без канали и вдлъбнатини.

(От китайски военен трактат)

За да се изградят взаимоотношения с правилния човек за вас, трябва да се уверите, че лицето, което имате доверие. Хората инстинктивно се доверяват на тези, които са като тях. За щастие, можете да развиете способността да "изглежда" в него!

въпрос:
дали е необходимо винаги да ви събеседник вярва?

отговори на:
За да ви събеседник реши във ваша полза - издава всяко разрешение за предоставяне на финансова подкрепа, е пуснало стоки на преференциални условия и т.н. - той трябва да се отнасяте любезно (или поне без много недоверие). В много случаи, симпатия или антипатия към по-голяма степен, отколкото на силата на аргументите си, се определят условията на споразумението.

въпрос:
Което означава "да бъде като" и защо е важно да се установи отношения на доверие?

отговори на:
Изправени пред един човек, ние инстинктивно се обърне внимание на това как изглежда, как да се движат, как да кажа, какви са неговите възгледи за живота. Ако източникът е подобен на нас, ние се чувстват в безопасност - т.е. пропити с доверието към него. Ако лицето, което е различно от нас - тя е в безсъзнание бдителност. Ето защо е важно да бъде в състояние да "стане като" другото лице ( "прикрепен" към него), за да спечели доверието му.

въпрос:
Как да се облича, да се създаде добро впечатление за себе си?

отговори на:
Ако искате да си набави "с един поглед" пропити с доверието на вас, да го носите в стила, който той предпочита при тези обстоятелства. Така например, в някои организации реших да отида в костюми, други - в дънки. Не искат да изглеждат като "аутсайдер", можете да изберете вашето облекло, което съответства на специално посещение. Много е вероятно, че купувачът (в дънки) предпочитат да купуват части за вашия компютър е продавач в дънки, а не в "по-уважаван" колега в костюма.

въпрос:
Както способността да "изглежда като" може да ви помогне в бизнеса?

отговори на:
Например, Джо Zhirar, колата дилър "Shevrolle", чието име на два пъти е вписана в "Книгата на рекордите Гинес", тъй като името на бестселъра на света, е в състояние да доведе до такъв вид, който му помогна да продаде. шоурум му се намира в работническите квартали на Детройт - автомобилната индустрия център на САЩ. По принцип, посетителите му са работници, които дойдоха при Него след промяната. Бизнесменът се появи пред тях в малко по-износени гащеризон, и протегна ръка, за да остана. Приличаше на срещата на две-на работа колеги, които са уморени след дълъг ден на работа. Естествено, работниците предпочитат да купят колата е той, а не повече от "традиционните" автокъщи, чиито продавачи бяха облечени в строги делови костюми, както и ръководителите на завода.

въпрос:
Как да се възползват от "Блиц", който обикновено се предхожда от обсъждане на важни въпроси?

отговори на:
В разговор "случайно" се спомене нещо, което е общо за вас и вашия спътник (хобита, спорт, военна служба в една и съща армия, учи в същия университет, работещи в същото предприятие "в съветските времена", и така нататък. . г) Намерете това "общо", да ви помогне наблюдение ви: обърнете внимание на ситуацията в офиса на събеседника му "не-бизнес", отбелязва за себе си и живота си, истории на други хора за вашия събеседник. В допълнение, обърнете внимание на моментите, когато интервюираният изразява своите убеждения и ценности. и да се покаже, че ги подкрепя също. Например, един потенциален инвеститор спомена, че се отвращава от елементарно в офиса. Сега имате възможност по-късно "случайно" се покаже любовта си на ред и точност.

въпрос:
Има ли достатъчно "в даден момент", за да вземе правилното впечатление, и вече не се грижи за това?

отговори на:
Ако сте наистина важно за поддържане на доверие отношения с лицето, без да се ограничава до "еднократно събитие." Бъди внимателен, и постоянно се използват ситуации. в който можете да ненатрапчиво демонстрират "сходство". Съотношението на събеседника да можете да се променят с времето - в най-добрия си интерес да се запази достигнатото ниво на доверие.

въпрос:
Как да се използва движенията на тялото, поза и жестове, за да се установи доверие?

отговори на:
Повторете поза, жестове, движения на събеседника. Не е задължително точно копие на друг човек - просто ми харесва, с един и същ ритъм и скорост. Например: източника вдигна ръка и дръпна от цигарата си - ти вдигна ръката си и се изправи вратовръзката си; Тя скръсти ръце на гърдите си - като сте преминали на глезените или китките; Той клати крака си - вие сте в същия ритъм подслушвани молива си.

въпрос:
Какво да направите, за да източникът не забеляза усилията си и да не те обвинява в мимикрия?

отговори на:
На първо място, не копирайте изражението на лицето му - хората, че е лесно да забележите. Очевидно е, че не е необходимо да се копират функциите на поза и движение поради физическо нараняване или заболяване. Специалисти знаят, че лицето, което обикновено не забелязва повторение на движения в леко променена и "огледало" форма. Можете без много страх от повтаряне на лявата ръка на движение на дясната ръка на събеседник, както и обратното.

въпрос:
Колко лесно е да се научат тези техники?

отговори на:
За да научите как да "бъдат като" не се нуждаят от специални вродени таланти - може да го направи за всеки, който разбира какво се нуждае. Въпреки това, овладяването на това умение (както и всеки друг - например шофиране), неизбежно изисква търпение. Вие ще трябва известно усилие, за да мине през началния период, когато трябва да се помни съзнателно за необходимостта от "изглежда като" и контролира движенията си. След известно време, нови умения се превръща в навик - и можете просто да забележите, че хората са много по-склонни да дойда с теб до контакта.

въпрос:
Тъй като "Join" гневен спътник повече да не го дразниш?

отговори на:
Например, източник е настроен на "заплашва" да представлява и каза бързо, внезапно и силно. Ако се опитате да го успокои - това е, Обърнете се към него, говори бавно и тихо, много е вероятно, че няма да бъде в състояние да "се присъедини към" към него. Затова е по-добре да се повтаря няколко предпазливо поведение черти на събеседника, но в по-малко агресивен начин (например, също започна да говори по-бързо и по-силно). Можете също така да изразят недоволство и възмущение, а не да го посочи в него и нещо друго (по силата на природата, обстоятелства, абстрактно "конкурент" и т.н.) осъществяване на контакт, плавен преход към една по-спокойна начин на комуникация, и източникът Тя ви следва.

въпрос:
Как мога да разбера дали е възможно да се установи контакт психологически?

отговори на:
Разбира се, вие ще научите за това от факта, че другият човек ще се държи по-любезно. В допълнение, има неоспорим знак, че сме създали една много дълбока контакт с говорителя - когато той (тя) ще започне да се повтаря си движение и интонация. (Ако внимателно наблюдаваме разговорите на хората, живеещи дълбоко взаимно доверие, можем да видим, че те започват несъзнателно "висша мода" помежду си. Хората са склонни да се "адаптира" към онези, на които възлагат известно време).

въпрос:
Подобно на "се отърве" от досадни спътник?

отговори на:
Най-вероятно имате случайно някои движения, ритъм на словото, някои други параметри - и хората да ви намерят, "я" без никакво желание от ваша страна (на "откровения спътник във влака"). За да събеседник "естествено" загубил желание да продължите разговора, умишлено влиза разлики в "езика на тялото", а звукът на гласове - например, да се каже, бавните въпроси отговори бързо и драматично.

Да предположим, че тази седмица ще имате поредица от делови срещи. Как бихте облечени, за да получите местоположението на събеседниците: