Телепродажби как да се подобри ефективността на нежелани телефонни обаждания, Александър Барановски блог за
Студената призвание - "играе с номера"
В зависимост от пазара на промишлеността, за създаване на една среща търговски представител е длъжен да направи 15 до 254 повиквания (различни клиенти). Тези експерти също показват разпространението на показателя "брой назначения / брой студени контакти" ценности. Steven Shiffman води съотношение 1: 4, Dzhoan Blek - 01:10 Маргарет McLeod - 01:50; Дейл Lamperts (продажба на недвижими имоти) - 1:93 и като се вземат предвид "неприети повиквания" - 1: 330.
Показатели за привличане на клиенти (съотношението на "броят на сделките / брой студени контакти") са, както следва:
- Sheron Dryu Morgen - 01:15 (6.7%);
- Steven Shiffman - 01:20 (5%);
- Dzhoan Blek - 1: 100 (1%)
- Doyle Слейтън - 1: 1000 (0.1%).
Според много експерти, средната ефективност на привличане на клиенти, използващи практики студени обаждания е 1-6% (въпреки, че фигурите на 0,1-0,2%, или 10-20% - не е рядкост). 100 (1%): 1 съотношение преобразуване се счита за най-реалистични. Нивото на преобразуване - мощно средство за повишаване на ефективността на студени обаждания. Ако съотношението си е 1: 100, "подобряване 1-процента" ще даде двукратно увеличение на броя на сделките.
По-малко презентации - повече клиенти?
- 3% от клиентите са активно купуват процес;
- 6-7% са готови да помислите за закупуване;
- 30% не смятат, че възможността за закупуване;
- 30% Не мисля, че те се интересуват от закупуване;
- 30% вярват, че тя не се интересува от закупуване.
Как да се привлече вниманието на евентуални клиенти, които не са включени в процеса на закупуване? Вместо традиционния представянето трябва да предлага полезна информация, които не са пряко свързани с вашите продукти и услуги. В ранните етапи на клиента може да се интересуват от закупуване на полезно съдържание от следните жанрове:
Търговски представител, въоръжени с високо качество "учебно съдържание" може да предизвика първоначален интерес от най-малко 60% по-вероятно клиентите не са въвлечени в процеса на закупуване. И 600% увеличение на запълване на върха на фунията на продажбите, като се използват различни тактики:
- да се използва като претекст за целта на срещата не е представяне на продукти и полезна информация (мини-семинар, кратко представяне);
- в случай на анулиране на срещата (независимо от причината за контакт), за да предложи да изпрати маркетингови материали за учебното съдържание;
- първо изпращате клиентите полезни материали (една или повече букви), а след това използвайте електронна поща като оправдание за студено повикване;
- използвате практиката на "култивиране на клиенти", периодично изпращане насочено ново обучение на клиентите и други маркетингови информация.
Броят на броя
И това е само началото. Повечето от сделките, сключени след пет до дванадесет контакти с вземащите решения (по данни от Национална асоциация на продажбите):
- 2% от сделките е след първия контакт;
- 3% - след втория контакт;
- 5% - след третия контакт;
- 10% - след четвъртия контакт;
- 80% - след пети до дванайсети контакт.
По пътя за сделка продавачите получават 4 отказ от 60% от клиентите. Над 90% от търговските представители са оставени опитва да постигне споразумение с вероятните клиенти след четвъртия контакт (IDC компанията данни):
- 44% от продажбите повторения се откажат след първия неуспех;
- 22% - след втория недостатъчност;
- 14% - след третата недостатъчност;
- 12% - след провала на четвъртия.
Какво сметки за такава бърза доставка на продуктите (ние пренебрегваха "постоянство" и "стрес толерантност")? Основната причина за разликата комуникация с вероятни клиенти - не разполагат с инструменти за установяване и поддържане отношения:
отказ на всеки клиент да се превърне в спусъка за следващата стъпка. Всяко ново съобщение се превръща в претекст за следващия контакт. Dialog продължава. Всеки търговски представител е в състояние да се присъединят към продажбите лидерите на 8%, които не излизат от състезанието след четвъртата неуспех.
лесно да бъде успешен ли е? Привличане на нови клиенти - един от най-трудните задачи в областта на продажбите. Все още няма готови рецепти. Въпреки това, като следвате прости инструкции, вие може значително да се повиши ефективността на нежелани телефонни обаждания:
Вие или вашите конкуренти.