техники за водене на преговори

Телевизия и радио водещ, журналист, писател

Вие ще бъдете в състояние да контролира хода на преговорите, тъй като Герман Греф, себе си сила, за да слушате и да е източник, подобно на Владимир Жириновски, да се противопоставят на манипулация, с използването на техниката на "Хари Потър".

Преговорите - тя винаги е борба. Но най-важното в бой? Не показвай слабост, да бъдат уверени в собствените си способности и предварително да се подготвят за всяка възможност. Как да говорим с партньора си на позицията на сила, а не слабост? Как да се противопоставят на манипулиране на клиентите си и да управлявате хора? Какви техники за водене на преговори са най-ефективни?

• 7 фрази, които веднага ще разпознаят манипулатора

стратегии за водене на преговори за Наполеон и Сун Дзъ

Според Наполеон. 99% от преговарящите следват предписанията на Наполеон: най-важното - да се включат в борбата, но ще видим. Почти винаги бизнесмени преговарят интуитивно, като се опитва бързо да реши проблема и да спечели. Те са уверени и не мисля за тези, с които се преговаря. Изграждане на стратегия, но не знам на кого да я плати. Резултатът обикновено е печален. Следваща техника обяснява защо.

Чрез Сун Дзъ. Сложността на всички преговори е, че не се занимава с един човек, но със собствените си идеи за това и за проблема. Но истинската картина не може да види.

Всеки забравя за принципите, формулирани от древната китайска цяло и философ Сун Дзъ: "Ако познаваш себе си и знам врагът ще се борят хиляди пъти и хиляди пъти да спечелят. Ако познаваш себе си и не знаете врага, всяка победа, а от друга - ще загубите. Ако не познавате себе си, и вие не знаете врага, всеки път, когато загубим. " Как да се знае, че ще се получи и как да го използвам? Задайте си въпроса седем.

Кои сте вие ​​и какво можете да се спазват

Как да познаем себе си. Ние трябва да разберем, че това как и какво не знаете, което позволява по отношение на себе си, и това, което не е позволено на никого. За да направите това, направете списък: за да можете да уважаваме себе си. Това упражнение трябва да се извършва редовно, за да не забравят за своите права и възможности. Необходимо е да се чувстват уверени в различни ситуации и да излъчва вътрешна сила.

Което никога не може да бъде толерирано. Дори и в трудни преговори не позволяват да се унижават. Много хора смятат: това е толкова важно да се постигне резултат, който обидите могат да носят. Ето защо, човек сърнета, които се опитват да се моля и глуха контри събеседник. Спри! При никакви обстоятелства не позволяват на никого да премине тази линия. В противен случай никога не получите желания, дори и ако мислите, че разговорите са били на вашия скрипт.

Как работи. Ръководителят на Сбербанк Герман Греф - един от най-трудните преговарящи. Той се опитва да пробие психологическото десен събеседник. Когато Греф е министърът на икономическото развитие, а след това той трябваше да одобри кандидатурата на началника на летището Шереметиево. Той призова Михаил Василенко, започва да се опише своето виждане за това как да управлява летището, и в повиши глас, за да обясни защо Василенко не се справи с отговорностите си. Той каза: "Защо си се развикал? Какво знаеш за него? Водех служба на летището в Кабул, Татарстан и Поволжието. " След това станах и си тръгна. Пет минути по-късно, кандидатурата му бъде одобрена.

След като се знае, започват да се излъчват на изпълнението в света. Винаги оценявам други хора, особено в преговорите: как изглеждаш, как да кажа, как да се движат. Вие трябва да дойде от сила, тъй като успехът на преговорите зависи от вида на използваната енергия, която изпращате на другата страна. Как да се покаже силата си невербално?

Преговорите от позиция на силата и слабостта

Позицията на слабост. Обикновено, ще ви постави краката успоредно един до друг, нали? Но в този случай, а вие се чувствате сигурни и другата страна се появи слаб. Недостатъкът произтича от факта, че в това положение на голям брой мускули работи едновременно. Човек или започва изместват от крак на крак, и се сгъват ръце на гърдите си от несигурност предизвика защитна реакция.

Ако седнете спокойно, докато се наведе, за удобство, източникът може да бъде произволен брой крещеше вас или говори пренебрежително тон. Докато не осъзнаем, че диалогът не е наред, и мисля мислите си, да премине твърде много време. Интервюираният е сезирал инициативата в преговорите.

Позиция на сила. Когато изправено или седнало положение, издърпайте единия крак леко напред и поставете труден, а вторият трябва да е зад малко по mysochkah. Тази поза не се отпуснете, като им позволява да се съсредоточи и да реагират бързо в думите на събеседника. Трябва да почувствате, че можете да излезете по всяко време. Това ще даде увереност и спокойствие.

Седнете на ръба на един стол с гръб като направо е възможно, коленете трябва да бъдат променени. При това положение, кръв е лесно да се достигне до мозъка, така че вашата реакция към думите на събеседника ще бъде мигновен. В спокойна позиция на шията е огънато, стеснени кръвоносни съдове и кръв тече слабо в мозъка - да се мисли по-трудно. Освен това, мъжете са объркани в мисленето, че поза с краката раздалечени ги характеризира като лидери и уверени личности.

Използвайте изглежда като добре дошъл да преговаря ефективно

Често ли се търси в лицето на другата страна и по този начин се чувстват комфортно? Не. Става неприятно, изглежда, че лицето, което твърде много. Поради тази защитна реакция включва: един човек изглежда далеч, кикотеше, което прави излишни жестове.

Ако не лично, а след това къде. Погледнете в правилните очите на събеседника, ако искате нещо да се убедят. Така че за него да ви направят да изглеждате сериозен и уверени в собствените си думи.

Ако искате да управлявате събеседник и го избави неудобно поглед върху адамовата му ябълка за мъже, жени - по врата. Когато източникът не може да хване окото ти, чувствам тяхната уязвимост, нервна и по-лесно да направят отстъпки.

Тези техники се използват специални сили войници, когато искате да потисне агресията на врага, и успешните продавачи, които се нуждаят от малко време, за да се възползват от вниманието на клиента.

Как да се облича за преговори

Облечи за преговори трябва винаги стриктно. Цветна скала трябва да бъде избран така, че очите на събеседника, повдигнати и концентриран върху очите ви. По-добре е да се носят дрехи в два цвята - тъмен и светъл. Светлата част трябва да бъде на върха (риза, блуза), тъмно - от средата на корпуса и по-долу. Ако дрехите са повече от два цвята или нюанси са твърде ярки, вашия имидж ще се разпадне, тя става замъглено.

Как да кажа добре дошъл Владимир Жириновски среща

Интонация. на български език в края на всяко изречение интонацията отива надолу. Той приспива вниманието на събеседника, особено ако говорим за дълго време. За искал това да се случи, използвайте кратки фрази. След това тонът се промени, и то звучи енергично.

Строителство на словото. В разговорите времето никога не е достатъчно, така че трябва да се много бързо установяване на контакт с лицето, и да изразят своите становища. Следвайте законите на древногръцкия театър: използвайте парцела, кулминацията и развръзката. По-добре да се говори за кратко, но обемен.

Голяма грешка - Pre-ново съобщение и да се учат на текста, който искате да кажете. Структурата на писмено и говоримо текст е различна: в естествената реч използва малко ангажирани и вербални причастие фрази, които са специфични за писмото. Ето защо, на представянето на текста е написан и запомнени звучи изкуствено. Забележете как Жириновски казва кратки, нарязани фрази, тонът в края на изречението повдига нагоре. По този начин той привлича вниманието на събеседниците, така че винаги е слушане.

Тонът и скоростта на словото. Висока глас шокиращ и неприятно за повечето хора. Така че никога не го извади на високите тонове, особено по време на разговор на висок глас. Твърде нисък тон предизвиква сънливост, такъв човек не е убедителен. Porepetiruyte предварително, за да си goloc звучи хубаво.

Също така, хората се дразнят, когато не говорите в свое собствено темпо. Разберете как говори спътник, и мача си с характеристиките на речта. В началото на срещата Задавайте отворени въпроси към интервюирания започна да говори на първо място.

• 3 начина да подобрите самочувствието на добро ниво

Какво искаш да кажеш на преговорите

Определете целите. Задайте си въпроса какво искате да постигнете чрез преговори? Най-често срещата ви е грижа за собствените си цели, е необходимо и не мисли за другия човек. В действителност, да ви кажа на лицето, което ви трябва, а не с него. И кой ще се интересуват?

Моля сила в слабост. Ако разберете, че имате нужда от другата страна, а след това плати силата му в слабост и успее. Важно е да се покаже, че това не е ли нужда от партньор, и то е във вас, което е важно за вас да слушате и да си сътрудничат, а не обратното.

Предварително се запознаят с човек, който ще каже, колкото е възможно. Защото това е интернет, можете да "наемат" секретарка или говорите с асистент мениджъра. Трябва да се разбере кой е вашият партньор е приятели, които обичат спорта те или какви хобита му. Не разчитайте на познанията си и интуицията на хората "виждат чрез" непознат е много трудно наведнъж. Също така, опитайте се да се уверите, че преди събеседник на преговори чували за вас от други.

Не се доверявайте дори доказани партньори. Подгответе се да не се преговаря само с непознат, но и дългогодишен клиент. Трябва постоянно да актуализират знанията си за хората, с които работите. Най-често възниква проблемът, където преди всичко е ОК, сто пъти. Поради тази причина, например, много компании трябва да се управлява в несъстоятелност. Виждайки, че финансовите проблеми, свързани с контрагента, те си затварят очите, защото те мислят: време между фирмите нормална връзка, партньорът ще изплати дълга.

Рецепция договаряне на Хари Потър

Ако натиск психологически. Често обекти в разговорите искат да обърка събеседник, за да направи по-лесно да се постигне желаното. Например, те могат да крещи или възпрепятстват говори. В тази ситуация, вашата задача - да се възстанови равновесието. Най-добрата техника е описана в "Хари Потър": представете си най-щастливият момент в живота ми. В този случай, той възстановява кръвното налягане, пулса и дихателната честота, вие се успокои. Запомнете това състояние и да го използвате в стресови ситуации.

Ако принуден да чака. Не играйте тази игра. Първо, не винаги да е късно. На второ място, един час преди обявеното време, обадете се да се потвърди дали нещо ще се проведе независимо дали на срещата не се е променило. Ако всичко е на мястото си, ще се появи на 15 минути преди началото на преговорите. Ако нещо се промени, да зададете за пренасрочване на среща в удобно време партньор. Не се страхувайте, че тя се нараните. Научете се да уважаваме времето си - тогава той ще уважава другите.

Ако видите, че човек в кабинета не се повишава и не ви посрещне. и той продължава да прави каквото им скимне - не трябва да излизат. Кажи: "Аз ще чакам, когато ще бъде свободен" - и излизане. Да не се допуска да се отнасяме с пренебрежение, или показване на слабост.

Какво трик може да помогне. Ако сте разбрали, че източникът не е настроен за дълъг разговор, използвайте два етапа.

Попитайте чай - никой няма да откаже да гостоприемство, то не е прието в България. Докато чакате и да пие чай, че имате най-малко 15 минути, за да говори с някого. Не е ли принуден да излезе от офиса. Другата страна няма да има друг избор, освен да ви изслуша (Снимка).

Борис Березовски е използвал различна техника, за да стигнем до този, който не иска да говори с него. Той е бил "излюпи" на срещата. Дойдох да мениджърът на рецепция, с които е било необходимо да се говори, и седна там в продължение на няколко часа. Хората, които преминаха през стаята на обществеността в кабинета на вожда, заяви: "Вие седите в чакалнята Березовски." Когато водачът е уморен, той е бил бизнесмен.

Колко време може да бъдат изразходвани за преговори

Редакторите благодаря на организаторите на бизнес форум "Victory" за помощ при подготовката на материала.

След разговорите трябва да бъде епилог. Напиши писмо: благодаря на партньора за срещата, да определи това, което каза стигне до някои изводи, които могат да бъдат по-нататъшни стъпки.

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"