Създаване на координационни екипи

* Пресичащи разделяне пакети от стоки, които ще подобрят качеството на продажбите;

* Висока концентрация на тесен пакет на стоки, което води до по-добри продажби от отделянето на широка гама от сегменти. В нея работят закона на Дарвин - организми растат по-бързо в среда, където има ограничение на ресурсите, т.е., в тесен кръг от дилър на стоки, като надзорник, нищо не остава как ефективно да продават това, което имат ... Статистика от личен опит: само най избора на някои от пакета за стоки в резултатите от фокус групи води до увеличение на продажбите в този продуктов пакет (в първите три месеца), като 15-20%;

* Търговските представители могат да си помагат взаимно, за да преодолеят съпротивата на клиентите. Така че, ако един търговец може да се намери подход към клиента, той може да помогне на друг търговски представител за установяване на контакт с клиента. Това е възможно само, ако отборът не се фокусира "война" помежду си.

* "Война" между фокусните отбори, ако е налице конкурентен продукт от същия екип чанти, "война", само когато всеки централен екип осъществява търговска стратегия за борба с конкурентен продукт. Тя използва "правило на тортата": ако искаме да увеличи продажбите, ние трябва да мислим за стратегия, която да вземе "парче от тортата";

1. Отделни търговски представители на сегмента, ако самодостатъчност на екипа на фокус над печалбата.

2. Маркирайте екип се съсредоточи не пресичащи пакетни стоки, но се допълват взаимно.

3. За да се подобри качеството на продажбите, трябва да се създаде хибрид - подчертават фокусно екипа за продуктов пакет и да си поделят работата продажби представители на този отбор на по сегменти.

Имате ли лек за алчност началници?

Какво става, ако четирикратна увеличените продажби, както и ръководителите первазите плащате почти същото количество от време?

Обикновено съществуват такива проблеми в организациите, които са в етап на развитие, където системата за основна работна заплата се основава на процент. Организацията все още не знае потенциала си и затова персоналът дава лихва.

В организации, които имат стои здраво на краката си, и има проблем (въпреки че проблемът е не един, разговори, и се разглежда като нещо естествено), защото системата на заплата се основава на изпълнението на плановете. Увеличаването на плановете и заплатите не са пропорционални. Това означава, че плановете могат да се увеличат с 50% и размера на заплатите може да нарасне с едва 10%.

Ако сте влезли в организацията по време на строителство, и лидерство ти е обещал процент от сделката, а сега я поразява, че е ефективно лекарство - да си отиде и да напусне компанията, без да е експерт (ако смятате, че сте като такъв). Вие трябва да напусне, в случай, че властите не ви информират предварително за новия процент, но според новите правила на играта в края на всеки месец.

Защо управление преглежда процентът на награда? Целият смисъл е, че пазарът на труда е стойността на специалист, например, най-високата цена за търговски представител на 600. д. (данни за Odessa). Ако сте търговски представител и заплатите си над този бар, ръководството може да преразгледа процентът на награда. Държа тази гледна точка. Въпреки това, тук аз имам свои принципи. Мисля, че процентът на пе-resmatrivat не може да бъде повече от 1 път на 6 месеца.

Всеки лекарство има период на привикване. От опит знаем, че лекарството, което взехме по-рано, като обикновена настинка, вече не е валидно е днес, и ние търсим нов. Може би шефът ви вече е свикнал с факта, че експерти са изстреляни?

Какво става, ако новата клиентът не върне парите?

През последния месец откри нов магазин, съответно, наш търговски представител се е съгласил да продаваме нашите продукти в този магазин. При сключването на договора бяха договорени условия за плащане (в действителност), но тъй като магазинът отвори за пръв път, той се оставя да се плащат от доставка на доставка. Но използва новия магазин продукти не се продават наполовина, и клиентът не искат да плащат за доставените продукти, въпреки че той е бил веднага предупреди, че се връща и борси няма да бъде. Какво да се направи в тази ситуация?

На първо място, нека да си зададем въпроса: "Какво мотивира клиента да се държат по този начин?" Отговорът, вероятно, е категоричен: "Има достатъчно оборотен капитал." Клиентите могат да разберат, защото най-вече всички от тях работят на циркулиращия доставчици на пари, тъй като тяхното не е достатъчно, и още повече, че за новия магазин.

Всички налични средства са отишли ​​за изграждане, ремонт, оборудване, разрешителни на магазина, и така нататък. В ". Gak получава не само малките магазинчета, но и големи гиганти, които изискват доставчиците на етапа на откриване на магазин по-голямо отлагане на плащането или търговски кредит.

Човек може да разбере и доставчик, който иска да научи клиента за своевременно уреждане. Как е възможно това? Аз не се обади, за да победи в очи, защото в бъдеще искате да работите отново с този клиент. Но аз не се обади, за да бъде мека, "Аз те разбирам и е готов да страдат толкова дълго, колкото имате пари." С цел да се намери най-добрият изход от тази ситуация, трябва да се разбере къде сте направили грешка. Грешка, което виждам е, че крещи търговският "претоварен" клиент.

Навременното възстановявания на клиента в следните случаи:

1. Ако има споразумение за схемата на работа, а не разсрочено плащане. В този случай, търговски представител е направено.

2. Ако правилно изработени по поръчка. Остава по време на посещението не трябва да надвишава 20%, а при откриването на нов магазин -10%. В крайна сметка, както вече знаем, всички клиенти работят главно в доставчик на оборотен капитал. 20% - това е минималната граница на магазина (10% - марж при отваряне на нов магазин).

3. Ако един търговски представител се вдигат врява за пари. Аз разбирам от думите ви, че вашите търговски представители и пристигат.

4. Ако сте предпочитан доставчик. Шансовете ви са предпочитан доставчик, тъй като това означава, че вие ​​работите с предварително плащане.

Във вашия случай, търговски представител на клиента е претоварен (остава 50%). В тази ситуация, клиентът откаже да ви позволи да върне парите, защото вашия продукт все още е достатъчно, докато при следващо посещение. В този момент, клиентът връща продукта главно чиито останки са минимални или стока се продава. В допълнение, доставчиците не се обработват клиент, набира все повече доверие (доведе до психологически фактор - продуктът се продава).

Ако сте в този момент ще бъде да се искат пари, от външната страна тя ще изглежда като изнудване: "Дай ми парите! Без значение какво си стоки, които не се продават. Имам нужда от пари. " Ако клиентът и ще ви даде пари за в бъдеще е вероятно да се справят с вас като труден - можете да откаже по-нататъшно сътрудничество.

Аз препоръчвам да си по продажбите да признае грешката си - претоварен клиента и организира ново завръщане срочен дълг. По времето, когато търговски представител ще направи нова поръчка, дори задължително да се споразумеят за нова схема на работа.

Като търговски представител на компанията "Кока-Кола", аз винаги казвам на клиента: "За мен това не е от значение, което продавате, това е важно за мен, за да ми от вас стоки продадени."