Съвременни техники за влияние и убеждаване

Anthony R. Pratkanis Елиът Арънсън

Фиг. "Момчета, аз съм тук, оплетени нагоре и надолу Жиците от детектор на лъжата, готови да ви кажа всички oZapples, вкусни нови зърнени закуски ..."

Излишно е да казвам, този вид скептицизъм е широко разпространена сред възрастните. Проучване на общественото мнение показа, че по-голямата част от анкетираните вярват, че възрастните телевизионни реклами съдържат неверни аргументи. Освен това резултатите показват, че по-образованите лицето, толкова повече той е скептичен, както и че скептично настроени хора са убедени, че скептицизма си ги прави непроницаеми за убеждаване.

Проучванията показват, че най-общо някои, но не всички, обстоятелствата не позволяват на човека е въоръжен. С други думи, публиката може да се направи по-малко податливи на съобщението, ако предварително предупреждават изрично, че той ще се опита да ги убеди. Това явление е демонстрирана в експеримент, от Джонатан Фридман и Дейвид Sirsa5. Тийнейджъри казват, че слушат разговора на тема "Защо тийнейджърите не трябва да бъде позволено да карам кола." Десет минути по-късно, той ги запознае с подготвената информация. В контролната група и същ разговор се проведе без десет минути предупреждение. Теми в контролната група са по-дълбоко убеден, отколкото тези, които са били предупредени.

Защо предупредени тийнейджъри са били убедени в по-малка степен? Ние ще отнеме, за да докаже, че фрази като "И сега съобщение от нашия спонсор" потенциал да направи съобщение, което ги следва, по-малко убедителни, отколкото в случая, ако устройството просто тихо дойде при него, без въвеждане. Внимание, както изглежда, е: "Бъдете внимателни, аз ще се опитам да ви убедя," - и хората са склонни да реагират чрез организиране на защита срещу това съобщение. Те са склонни да организира защитата по два начина - възможности за игра attityudinalnoy политика и подготовка на най-доброто опровержение на очаквания съобщението.

Под "attityudinalnoy политика", имаме предвид ситуация, в която човек се придържа към определена гледна точка и да го изразява, не защото той вярва в него, но тъй като по този начин осигурява изпълнението на определени стратегически цели. Например, много хора не го харесват, когато комуникацията заплашва тяхното възприема свободата и следователно те са склонни да търсят независим, но последователен. Когато те започват да действат като мотиви, като целта е да се появи убеден - независимо от достойнствата на съобщението. Мъжът, изглежда, е заявил: "Знаех, че той щеше да ме убеди. Но аз измислих си съставят собствено мнение. Погледни - мое мнение не се променя ". От друга страна, има моменти, когато човек се стреми да изглежда информиран, разумен и отворен за дебат. В такива случаи предупреждението може да доведе до по-ефективно убеждаване, или, най-малкото, човек става по-умерен в преследването на своята mneniya6.

Втората линия на защита, в резултат на предупреждение - опровержение - осигурява чудесна защита, но, уви, не винаги се използва. Терминът "отричането" имаме предвид подготовката за контрол и контра-аргументи срещу номинирането на посланията, идващи. Много проучвания показват, че предупреждение повишава нивото на внимателни инспекционни пунктове. Въпреки това, често е трудно да се мисли за съобщението и в същото време напълно да се подготвите за опитва да влияе. Например, учените са установили, че предупреждението дадено точно преди съобщението, в сравнение с предупреждението, направени пет минути преди съобщението обикновено се дължи на по-ниска от убежденията си съпротива, само защото целта малко време да се мисли за контра-аргументи. От друга страна, почти предупреждение не се прилага, когато човек нещо, за да се предотврати се концентрира напълно върху мисли за съобщението, или не разполагате с време или възможност да подготви защитата си.

При определени условия, дори и ясно предупреждение, не винаги водят до опит да опровергае съобщението. Някои от тези условия - когато получателят вярва пост или тема не е от значение за него. Например, Ричард Пети и Джон Kachioppo предупреди студенти, че те ще представят убедително послание да се налага да променят възгледите на академичната pravila9. След това те чух съобщението, в резултат на аргументи в полза на въвеждането в последната година изпит обременително от материала на учебната година. Някои от учениците споделят, че промяната ще бъде въведена почти веднага (т.е. този труден изпит ще ги засегне пряко). Друг каза, че на изпита ще бъдат поставени в по-далечно бъдеще или в друг университет. Предупреждение намалява доверието и увеличаване на броя на контра-аргументи - но само сред онези ученици, които си мислят, че те лично ще трябва да вземе изпита. Други студенти, които не смятат, че разглеждането на тяхното въздействие, считани за много убедителен аргумент. Само едно предупреждение не е било достатъчно, за да направи тези студенти да се опита да проучи внимателно доклада и да излезе с контра-аргументи.

Така че, това, което са най-добрите начини за намаляване на чувствителността към тактиката убеждаване - признатите и всяка друга? Ние можем да предложим три стратегии.

Третата стратегия е да се разработят методи мнение съпротива по този въпрос или тема. Помислете два начина за постигане на тази цел, изследователите открили.

адвокати Процесуално отдавна са разбрали важността на "кражба на гръмотевиците". По думите на известен адвокат Dzherri Spens:

Аз съм винаги в началото на съгласен с всичко, което е вярно, дори и ако това е лошо за моята теза. Бъдете честни със фактите, че се противопоставят. Признаване, избави от устата си, не е толкова вредно, тъй като експозицията, която идва от съперника си. Ние можем да простим на престъплението, което сме извършили. Но ние никога няма да прости на престъплението, което сме направили и се опита skryt11.

Анализ на процеса на ОВ Симпсън, Винсент Bagliosi, бивш главен прокурор на окръг Лос Анджелис, спечели 105 от 106-те проучвания с жури от тежки престъпления, включително случаите на Чарлз Менсън, той каза, че Марша Кларк, Крис Дардън и други прокурори, направени много стратегически грешки, включително и при отказ "открадне гръм" в областта на отбраната. Както се изрази той: "Когато знаеш, че защитата ще представи клеветническо или неблагоприятна ръката си свидетелство, Вие сте представител на самите данни." 12 Bagliosi обяснява допълнително, по някакви причини, че строителните работи е "откраднал гръм". На първо място, "краде гръм", добавя доверието; това показва, че вие ​​сте честни и са готови да се разгледа доказателствата, независимо от тяхната неблагоприятна за вашия бизнес. На второ място, за журито, това означава, че негативните данни не са твърде лоши (вие сте готови да ги разпознае), и по този начин на потенциално вредни премахната информацията му "ужилване".

Втората техника на опция, повишава устойчивостта на присъдата по темата - ваксинация. Вече видяхме, че двупосочна (включително опровержение) представянето на данни по-ефективно да се убедят определени аудитории от едностранчивото представяне на (виж гл. 23). Изработване на това явление, Уилям Makgayr и колегите му е предполагало, че ако хората по-рано, изложени на кратко съобщение, че те са в състояние да се отрече, а след това те са склонни да проявяват "имунната" срещу последващо представяне пълномащабна на същия аргумент - почти както и малко количество отслабен вирус immunizes хора срещу тази инвазия на този вирус.

В експеримент Makgayra и Димитър Papageorgisa група от хора да изразят своите възгледи; След това тези становища са били леко критика - и тази критика е oprovergnuta14. Тези хора се подлагат на натиска на мощните аргументи срещу първоначалните си възгледи. Членовете на тази група са показали много по-ниска тенденция да се промени гледната си точка, от членовете на контролната група, чиито възгледи не са подложени на предварително умерена критика. В резултат на това на първия, тъй като се е ваксинирано срещу промените в гледна точка и са относително имунизиран. По този начин, понякога не само полезно да се използват двупосочна данни очертават (и "за" и "против"), но ако тя умело използва тази prepodnesenie в състояние да увеличи съпротивлението на публиката, следван от контра-пропаганда. По същия начин, за да се предпази от убеждението, можете да започнете да поставят под въпрос собствените си убеждения, като по този начин разкрива силните и слабите страни на заети pozitsii15.

Проучванията показват, че ваксината е най-ефективен за генерирането на устойчивост в ситуации, когато е под атака убеждение е културен баналност - вяра приема като безспорен истина от повечето членове на обществото, като например изявления като "От всички страни на света по-добро място за живеене в САЩ" или "Ако хората са готови да работят здраво, те могат да успеят." Културни баналности рядко под въпрос; когато те не се и съмнявам, ние сме сравнително лесно да забравяме защо държим тези вярвания. По този начин, ако те са изложени на по-сериозна атака на такива вярвания може ruhnut17.

За да имат мотивация да укрепим нашите убеждения, трябва да сме наясно с тяхната уязвимост, както и най-добрият начин да направите това е до умерено атаките срещу тези вярвания. Предварителни тестове под формата на "разреждане" критика на нашите вярвания генерира устойчивост последващо осъждане, защото (1) имаме мотивацията да защитават своите убеждения, и (2) получаваме някои практики организации като защита. Следователно, ние сме по-добре подготвени за по-сериозна съпротива критика.

Това е - важна позиция, често се пренебрегват или се изтълкува погрешно от онези, които правят политика. Например, след Корейската война, когато редица американски военнопленници уж "промити мозъци" китайските комунисти, на Сенатската комисия препоръчва развиване на резистентност "промиване на мозъци" на една нация и други форми на комунистическата пропаганда влиза училищната система на "патриотизъм и американизъм" курсове. Но изследванията, описани по-горе показват, че най-добрият начин да се помогне на войниците да се устои на антиамериканска пропаганда би било да бъде да оспори вярата си в американския начин на живот, както и най-добрият начин за изграждане на устойчивост на про-комунистически пропаганда е да се въведе курсове за обучение на комунизма, като посочва и двете страни в спора.

Ако подобна идея беше предложена през 1950, когато в разгара си беше "студената война", и сенатор Dzhozef Makkarti довели лов на вещици, най-вероятно, това ще се счита за част от комунистическата конспирация. чувствителност на опасност за комунистическата пропаганда - нещо от миналото, но основният принцип остава един и същ: не е възможно да се противопоставят на пропагандата, крие главата си в пясъка. Човекът, който е най-лесно да убеди - това е този, чиито вярвания са базирани на лозунги, които никога не са сериозно предизвикателство и не се разглеждат.

Приблизително 300 метра. - Прибл. Scien. Ед.

Кражбата гръм - букви. кражба гръм; идиом означава приоритет подслушване или инициатива. - Прибл. Scien. Ед.