Стоките на места! практика мърчандайзинг

Как да се увеличат продажбите в малък магазин? Често това е достатъчно, за да пренаредите елементите по рафтовете на магазините. Или казано по научен начин да се направи мърчандайзинг. Бързо проучване на собствениците на малки магазини за хранителни стоки, извършени от "SB", показва, че повечето от тях са зле да си представя какво мърчандайзинг.

Въпрос: "Ползвате ли техники мърчандайзинг в работата си?" - и изобщо озадачен. "И какво добро са те?" - вдига рамене собственици на търговски обекти. Нека се опитаме да отговорим на този въпрос.

Маркетолозите са изчислили, че две трети от клиенти идват до магазина, без да имат ясна представа за това какво искат да купят. Купуването на решения, които вземат, за търсене на витрините на магазините.

По този начин, вместо картонена кутия мляко, купувач ще носи със себе си цялата пакетчета. Един търговец, за да избера най-подходящия асортимент и поставяйте предмети върху плота, получава допълнителна печалба.

Какво е мърчандайзинг.

Този набор от мерки, насочени към увеличаване на продажбите в магазина. Мнозина вярват, че мърчандайзинга - това е само на правилата на компетентен дисплей продукт. В действителност, науката, че проблемът е по-широк. Сферата на мърчандайзинг също да включва следното:

. и колко струва

Много собственици на магазини смятат, че услугите на професионални търговци са достъпни само за много богати компании. Това не е така. Вземете малко съвет от специалист, който ще дойде да ви магазин, може би дори съвсем малка компания със скромен доход. В Москва, този съвет е на стойност $ 300-400. Освен достъп до специализирана маркетингова агенция, можете да поканите и "Privateers". Средната заплата на капиталовия стелаж в Москва е $ 200-400 на месец. Той не трябва да отказва да почисти магазина в свободното си време. Срещу заплащане, сравнима с неговата заплата.

Огледай се наоколо

Мърчандайзинг започва с образуването на асортимент. Важно е не само как да се разшири стоки по рафтовете на магазините, но това ще се продава в магазина. Възможно е да се изгради зашеметяващ пирамида от кутии с аншоа. Но ако сред клиентите ще бъде достатъчно фенове на тази малка риба, усилията за създаване на красиви витрини напразно. Ето защо, на собственика на магазина, трябва да е ясно за това кой на купувача.

- Много често предприемачи се опитват да продават това, което те виждат себе си за добре - да кажем на жена Кира и Рубен Kanayan, консултанти на компанията "съюз Стандарт консултинг", които работят в областта на интериорния дизайн и мърчандайзинг в търговията на дребно. - В този случай, не се взема предвид, че много от представените стоки не отговарят на интересите на целевата аудитория и само заемат търговски площи. Въпреки че местоположението им може да е други продукти, които са в търсене сред купувачите.

За да си представим портрета на купувача, трябва да се започне само огледам и да оценят какви съоръжения са наблизо с магазина. И правят заключения. Например, ако има училище, е необходимо да се разшири обхвата на стоки, възлюбени деца: сода, шоколад, дъвки, печени изделия. И ако наблизо има някаква институция, е необходимо да се увеличи делът на рафтовете на алкохолни напитки: бира и всички видове коктейли, които учениците консумират в големи количества.

Малък магазин за хранителни стоки, които работят в голям търговски център, където хората идват за обувки и облекло, по-добре е да се съсредоточи върху захарни изделия и алкохол. Тези стоки се купуват с удоволствие тези, които избират подаръци. И много от тези, които се прибера вкъщи с нови дрехи, не се отказва удоволствието да празнуват закупуване на торта или ракия. Разбира се, други продукти също трябва да бъде по рафтовете на магазините. Но сложете няколко марки мляко или масло в място като това е неподходящо. В крайна сметка, жители на околните домове е малко вероятно да умишлено отидат в един универсален център за запълване на хладилника. Най-вероятно, те ще отидат в специализираните магазини за хранителни стоки.

Друго наблюдение. Ако площта на магазините Ви много търговски фирми офиси, държавни агенции или някои семинари, акцентът трябва да се направи по бързата консумация на храни, чанти за кафе и чай, супи, спагети и различни видове зърнени култури. На рафтовете трябва да бъде рязане на месо и риба, хляб, торти и сладкиши. А освен това, в този магазин може би добре отидете скъпи алкохолни напитки и сувенири. Посетителите ще се купуват техните колеги рожден ден и различни поводи.

Това е много важно за формирането на границите се извършва като се вземат предвид доходите на целевата група на потребителите. Внимавайте за тези, които вече посещават вашия магазин - заможни хора, гражданите с средни доходи или бедна стара жена. И да предприемат необходимите мерки, чрез увеличаване или намаляване на дела на рафтовете на определени стоки.

Всеки знае, че хората, които печелят добри пари, не винаги достатъчно време за едно домакинство. Ето защо, те със сигурност ще забележите магазина ви, ако го намерите в голямо разнообразие от салати, месни полуфабрикати, висококачествени замразени храни, които са бързо да се подготви и да служи. хора с ниски доходи ще направят в своите редовни клиенти евтино мляко в найлонови торбички и евтини пилешки бутчета.

Как да се намери лицето си

Много търговци правят сериозна грешка, като копирате от порядъка на най-близкия конкурент и представляващи само прозорците на най-известните марки стоки. Скоро и в магазина, купувачът вижда на стандартен набор от рафта марка: J7 сокове, "Кока-Кола" напитки на компанията, млечни продукти "Little House в страната", "Доктор", наденица и сирене "Gouda". Ако търговецът се придържа към политиката на стока, като единствената разлика от "магазин за предната част на" определяне на цените. И ако изведнъж те стават по-високи, редовните клиенти се вливат в конкурентни пазари. Ето защо, не трябва да се задоволи с пари само наблюдатели, всеки магазин трябва да има асортимент "лице".

- Най-широко популяризира продуктите се продават навсякъде. Поради това, купувачите са много добре запознати с високата им цена. И ако се сложи по-висока цена, например, най-известните водка, сода или сок, а след това веднага да придобие образа на скъп магазин. Потребителите ще се предполага, че всички останали елементи, които имат, твърде скъпи - предупреждава Кира Kanayan. - Но ако се организира доставката на висококачествени продукти с някои малки фабрики в провинцията, купувачите няма да се сравни с нищо и ще бъдете в състояние да диктува цените. На такива продукти могат да бъдат добри пари. А добре известни марки, между другото, често е по-изгодно да продават на по-ниски цени. Това ще създаде образа на "евтини" магазин, привличане на повече клиенти и да реализира печалба за други продукти.

Но трябва да бъдете много внимателни, за лечение на алкохолни напитки са. Ако сте продали водката ще бъде най-евтиният в района, в най-скоро за вашия магазин ще започне да събира типичен аудитория. На първо място, обемът на търговията може да нарасне, но след това той ще се понижат значително. Сред клиентите ви ще бъде по-малко почтени домакини и двойки, които са неприятно да пусне на компанията с "алкохолици".

Всеки изход може да намери свой собствен вкус, като предлага на потребителите продукт, който не е на конкурса. Един прост пример. Един малък магазин, разположен в жилищен район на Москва, е отделил цяла витрина за торти.

- Този избор на торти - около 20 артикула - не се намират в някое от магазина в района - казва мениджър Константин Filyaev. - Ето защо, всички местни идват при нас за сладко. И в същото време да си купя нещо друго. Това ни позволява да търгувате последователно по всяко време на годината.

В близките квартали и луд

Много често търговците не могат да устоят на изкушението да се сложи по рафтовете на стоки, доколкото е възможно. Кажете нещо ще бъде в състояние да продават. В резултат на това търговски етаж е затрупана рафтове, хладилни шкафове и сандъци. И в такива претъпкан посетителите става много неприятно да правите покупки.

Как да се определи дали има в магазин "излишък" магазин за техника? За това е необходимо да се изчисли коефициентът на зоната за скачване. Тя се определя като съотношението на площта, заета от оборудването, общата застроена площ.

Коефициент = S монтаж площ на зоната за монтаж, m2 / S търговска площ, m2

Оптималната стойност на този коефициент е 0.25-0.35. Ако установите, че резултатът е по-голям от този процент, магазин за хардуер твърде много. И част от него е по-добре да се отстрани, отказвайки се от някои от "екстра" каталог.

Най-доброто място - най-добрите стоки

Един от най-големите предизвикателства на мърчандайзинг - правилното разполагане на групи продукти в търговската зала и определени стоки по рафтовете на магазините.

Повечето купувачи - на удар с дясната ръка. Така те започват да се провери рафтовете в дясно, и да оставите магазин обратно на часовниковата стрелка на. По този начин, от дясната страна на зоната на магазин е по-привлекателна за потребителите, отколкото в ляво. Тя трябва да се поставят най-популярните продукти. В малка площ на търговския павилион 10-15 кв. м "силен" е от дясната страна на централната багажник и витрини.

Други важни въпроси. Кой продукт да вземе едно добро място? И това, което даден продукт може да "остави" далечния ъгъл?

- Всичко зависи от прогнозата за продажбите - казва Рубен Kanayan. - Например, се очаква, че делът на марката "Весела млекар" ще има около 5% от всички продажби на отдела за млечни продукти. Следователно, тези продукти трябва да предоставят около 5% от общата площ на прозорците.

Най-добрите продукти - и по отношение на продажбите и от гледна точка на рентабилността - трябва да заемат най-добрите места. Но как да се определи кой продукт по-достоен? За това ние трябва да разберете каква част от общата търговия отнема една или друга група продукти. След това добавете до дължина на всички рафтовете в магазина. И изчисли колко място като процент от сметки за определен продукт. Ако, например, кетчуп и сосове заемат 6% от всички рафтовете, както и техният дял в оборота на само 2%, това означава, че е необходимо да се намали на резултатите от тази група. И на вакантната място да се сложи някои други елементи.

Въпреки това, ако се окаже, че някои стоки носи по-висока доходност в сравнение с други, не трябва да бъде в рамките на няколко пъти да увеличи своя дял по рафтовете на магазините от стесняване обхвата на други марки. Например, ако една добра печалба носи J7 сок е скъпо, че не е необходимо да ги държи всички на рафта, просто отстраняване на по-евтино "градина". В крайна сметка, в магазина може да загуби клиенти, които предпочитат по-малко печеливши продукти, което неминуемо ще доведе до намаляване на доходите. С други думи, спечелване на един продукт, можете да загубите много повече.

Не слагайте страната на торти до рамо с херинга!

Когато решавате къде да поставите тези или други продукти (хляб, млечни продукти, гастрономия, и така нататък. Г.), е необходимо да се вземат под внимание някои важни тънкости.

1. Стоките на една група трябва да са в едно и също място. Например, ако търгувате с питейна вода, в целия диапазон трябва да бъде представен в отдела за безалкохолни напитки. Дори и ако продажбата е специална вода за деца, не е необходимо да го постави в непосредствена близост до детски храни. В крайна сметка, повечето купувачи все още ще търсят друг сладък поп в департамент "сок и вода."

Въпреки това, ако мястото позволява, е възможно да се създадат допълнителни места за продажба. Така например, през лятото на няколко вида сок и вода могат да бъдат продавани във всички отдели. Търсенето на напитки в горещия сезон се увеличава и този метод позволява да се увеличи оборота.

2. Поставете ", като с подобни" - течности близост до течности, замразени храни - близо замразени.

3. Следвайте правилото на "апетитен за добросъседство". Представете си, че един човек дойде до магазина за плодове бонбони. Той може да откаже да купя, ако бонбоните парадират на същия рафт с пушена херинга или пикантни корейски морков. По същата причина, поради която не трябва да се поставя в хладилник в гърдите скариди и замразени торти.

4. Можете да поставите определен брой елементи, които обикновено се използват заедно. Чай е подходящо да се предложи бисквитки и бонбони. Бира закуски - чипс, осолени ядки и суши риба. И, например, в отдела за месо е логично да се въведе широка гама от подправки. Ако човек си купува месо, може да се наложи по-пипер или Lavrushka, и да му напомня за него би било много подходящо.

5. В малките магазини на стоки не е по-добре да се групират по марка и по вид. Така например, в магазина има отдел на битова химия. В един ред на рафта е необходимо да се постави на всички средства, за да мие чинии със съответния знак показалеца. В други - средство за почистване на фурната, в третата - средства за почистване на килими и т.н., и след това на клиентите лесно ще изберете желания елемент ...

6. Възможно е да се вземат постоянно място за стоките, които се продават на ниски цени. Отбележете тези области на показ плакети "Новите" или "Продукт на деня (седмица, месец)." Опитайте се да направите така, че хората да знаят, че в магазина си, те винаги виждам нещо ново или да купят необходимите стоки са по-евтини, отколкото навсякъде другаде.

Най-добрият полк

Най-печеливши рафтовете са тези, които са разположени на нивото на очите. Ето защо, най-вече привлича купувача, че централната част на комина. И това е, че тук трябва да се постави най-продаваните продукти или тези, които дилърът иска да го направят.

Поради тази причина, стоките за деца (близалки, шоколадови яйца с играчка и др.) Трябва да се поставят на нивото на лицето и плонжа на детето.

Най-евтините и насипни продукти, трябва да се разпространяват по-ниските рафтове, като зърнени храни, опаковани директно в магазина. Покупка на такива продукти обикновено се планира предварително. Затова хората, които се нуждаят от същата задницата, както и да го намерят на долния рафт. И на долния рафт, едва ли бил представен на вниманието на купувачите, че е възможно да се постави на запасите стока.

Най-горния рафт - не е най-доброто място. Като правило, на стоките, които се намират тук, добре виждат само мъже и не се забелязват жената. Това се дължи на визуалното възприятие на различни полове. Мъжете използват, за да гледам в далечината. Те са в състояние да избирам очите отдалеч правилните неща, но лоша храна и за предизвестие неща под носа му. Една жена, от друга страна, влезе в магазина, просто се придържаме към рафтовете, разположени на нивото на очите и по-долу, и рядко се повиши тяхната "на небето." Поради това, на най-горния рафт не трябва да се разпространява на стоките, които са включени в основния диапазон.

Е, ако това е необходимо да се увеличи продажбата на непродаваеми стоки? За това също има своите трикове. Например, те могат да бъдат поставени сред стоките, които са по-голямото търсене. Тази техника се нарича "заемане популярност."

И накрая, още една препоръка. В по-малките магазини, обикновено се прилага хоризонтален дисплей на стоки по рафтовете на магазините, когато продуктите от ранга. Ако мястото позволява, вместо на стелажи за представяне на стоките могат да бъдат използвани палети. Така наречената специална платформа за складиране и транспортиране на стоки. Те могат да се проявяват бира, нискоалкохолни напитки, вода, сокове. По мнението на клиентите, като оформление е свързано с по-ниска цена. Така че купувачите са готови да направят покупка на палети.

Създаване на инвентаризация и да водят поръчка

Важно е, че витрини и стелажи са буквално преливат от стоки. Посетителят трябва да сте сигурни, че вашият магазин е в изобилие с всичко, което се нуждае. Ето защо, рафтовете не могат да бъдат оставени свободно пространство, и в резултат на "дупката" веднага, попълнете на новия продукт.

Това се случва по следния начин: в прозореца е извадка на стоките, както и да го е прикрепен лист хартия с думата "не". Това е една много сериозна грешка! Namayalis от време купувач, който е видял, че имате "не" или замразен карфиол или empanadas, неизбежно изпитват раздразнение. И със сигурност си мислят: "По принцип, има нещо за мен?".

И накрая, последната върховенството на мърчандайзинг. След собственика на магазина е поставил всички стоки до местата, тя трябва да се изисква стриктно спазване на установения ред от продавачите.

- Много често продавачите разпространяват стоките, така че е удобно да ги получите, - каза Кира Kanayan. - И понякога се премества в най-хубавото място не е в търсенето, остаряла стоки - че той бързо "го няма." собственик магазин трябва непрекъснато да се гарантира, че такива грешки не са разрешени.

Как да направите етикети цена

1. Цената трябва да бъде ясно обозначен и добре видима. В крайна сметка, цената е най-често се използва като критерий, въз основа на които купувачът прави избор.

2. Цената маркер не трябва да се затвори пакета. Това се дължи на факта, че голяма част от потребителите помнят как изглежда стоки, които харесвате, но не знаят как точно се нарича.

3. Цените на стоките са разположени един до друг, може да варира значително. Поради това, етикетите с цените трябва да се поставят така, че купувачът не е объркан един продукт с друг. В противен случай, преброяване на касовия апарат, той ще преживее много неприятни емоции от недоумение до срам и недоволство.

4. Цена тагове трябва да бъдат четливи, чист и красив почерк.

5. Цена списъци информация за сходството на стоките трябва да има единен формат.

Източник: "бизнес"