Според компанията за проучвания infowave разработи политика за продажби план маркетингова

Разработване на маркетингов план: маркетингова политика (политика на разпределяне)

Източник: iTeam

Така че, когато става въпрос за маркетинг, което трябва да реши основния проблем (решение, което, обаче, води до редица други въпроси) - да продаде лично или чрез посредници стоките. Това решение зависи от много фактори:

маркетингови цели;
предложен нейната интензивност;
ресурси на компанията;
характеристики на потребителите и техните изисквания към мястото на продажба;
Функции на продукта и наличието на разпространение на продукта канали (посредниците).

Освен това, ако сте решили да продават стоките си чрез посредник, трябва да:

определи дължината на канала и принципите на взаимодействие с медиатори;
изберете търговски обекти, които отговарят на определена нужда да продава своя продукт, условията.

По този начин, с цел да се изгради успешна система за продажба на вашите продукти или услуги, трябва да се отговори на следните въпроси (в този ред):

Какви са целите на продажбите?
Каква трябва да бъде интензивността на маркетинга (чрез редица обекти се планира да продаде продукта)?
Дали да се продават стоки на техните собствени, или трябва да се обърне към посредници?
Чрез какви видове търговски организации, трябва да продават своя продукт?
Как трябва взаимодействието с посредници?

Може би някои от собствениците на малки и средни предприятия, трансфер на всички тези стъпки ще доведат до една усмивка - защото много от тях имат да дават на своите продукти до мястото, където той желае да поеме, а дори и да изградят свои собствени канали за продажба, представени в този фон лукс. Все пак, ако знаете как да бъде организирана система за дистрибуция, вероятно можете да намерите някои неща, които могат да бъдат приложени във вашия случай.

Преди да се пристъпи директно към разглеждането на етапите на създаването на системи за търговия, ние отбелязваме, че изборът на канали за дистрибуция, винаги трябва да се вземат под внимание пет фактора:

Вашите клиенти: техните характеристики и потребности;
вашия бизнес: нейните цели, ресурси, знания и опит в управлението и персонала;
вашия продукт или услуга: разходи, сложност, безопасност, размери;
конкурентите си: характеристики и поведение;
съществуващите канали за движение на стоки: алтернатива, характеристики, достъпност.

Изграждане на продукта продажби система

Въпрос 1. Продажби Цели

Тъй като целта на продажба са неразделна част от системата на целите на предприятието, те трябва да бъдат в съответствие с общите цели и дейности на другите дивизии.

Ситуация 1: Фирмата, ангажирани в производството на дамско облекло, планира да увеличи обема на производството. В този случай, това ще увеличи целите разпределителните интензитет - т.е. увеличаване на броя на търговските обекти, чрез които ще се разшири своите продукти.

Въпрос 2. Разпределението на интензитета

разпределението на интензитета определя броя на търговските предприятия, ще участва в изпълнението на вашия продукт, и зависи от това колко е достъпно за вашия продукт за потребителя. Има три вида на интензивност разпределение:

интензивен;
селективно (избирателно)
изключителен.

Интензивна дистрибуция означава стреми да максимизира възможно броят на разпространение на продукта точки. С други думи, компанията, като се използват интензивно разпространение, са склонни да направят продуктите си възможно най-достъпно за потребителите. Тази стратегия се използва от бизнеса да се масово производство и мащабно, производство на стоки, закупени с минимални усилия. Така, този метод на разпределение е характерно за повечето храна (например, хляб, мляко, шоколад, сладолед, минерална вода и т.н.), средни и ниски цени сегменти. Основните предимства на този метод - предоставянето на почти всички потенциални потребители да купуват продукта и увеличаване на информираността за марката си. Въпреки това, когато се използва този модел разпределение не е възможно да се контролира цените и качеството на обслужване във всички търговски обекти, които могат да повлияят отрицателно на имиджа на производителя. Разпределението на интензитета не е подходящ за дългосрочни стоки употреба (например домакински уреди), първо, за които вече тази причина не е възможно да се наблюдават всички пунктове за продажба, и второ, реалната опасност от свръхпредлагане на пазара. В допълнение, за продажбата на високотехнологични продукти, които включват, наред с другото, домакински уреди, компютри, изисква квалифициран персонал, което е трудно да се гарантира наличието на голям брой точки на продажба.

Селективна (селективна) разпределение е да изберете някои търговски обекти, които са най-подходящи за изпълнението на вашите стоки или услуги на вашите целеви купувачи. Селективна дистрибуция се използва за продажба на стоки, предварително избрани, например, обзавеждане, домакински уреди, дрехи, скъпи, технически сложни и се нуждаят от продукти, следпродажбено обслужване.

Изключителната дистрибуция се умишлено ограничаване на броя на потребителите на стоки и броят на компаниите, за неговото изпълнение. Като правило, това разпределение се използва за уникалния (поради високата им цена или присъщите им качества) на стоките (скъпи парфюми и дрехи, бижута и т.н.), или стоки, за закупуването на които купувачите са съгласни да изразходва значителни усилия. В този случай, това е важно да изберете като дистрибутор организации, които са в състояние да осигури необходимото качество на обслужване и нивото на цените на стоките, изображението, което ще бъде комбиниран с образа на продадените стоки.

По този начин, разпределението на интензивността на вашите стоки зависи от вашите отговори на три основни въпроса:

Колко време, пари и усилия в името на потребителя е готов да ги похарчи купуването на този продукт. Ако много (например, готов да мине през половината град за покупка на определена марка на дрехи) - трябва да изберете селективна или изключителна дистрибуция, макар и малко (например храни, които са закупени извън къщата) - интензивност.
Какъв е обемът на продажбите на вашия продукт е подходящ за вас? Ако се стремите да увеличите продажбите на своя продукт, трябва да се избере най-интензивно разпространение, в противен случай - селективна или изключителна.
Какъв е капацитетът на вашия продукт на пазара? Ако малка - трябва да се мисли за изключителна дистрибуция на стоки, най-много - за интензивно.

Въпрос 3. Дължината на канала за дистрибуция

Дължината на разпределителния канал се определя от броя единици, включени в него. Линкове на канала разпределение - производители, потребители и търговски организации, занимаващи се с доставка на стоки от първата до втората. Има два основни типа канали за дистрибуция: преки и косвени.

Директен канал - продажба на производител на стоки директно от производителя към потребителя, без посредници.

Косвеният канал - канал за дистрибуция на стоки от производителя до потребителя с участието на посредници.

Преди да направи избор да се занимава с продажбата на собствения си или са свързани с посредника, трябва да знаете кои функции, с изключение на действително продават, изпълнява посредник.

По този начин, на функциите на посредници:

Получаване функция диапазон. Производителите произвеждат ограничен спектър от продукти, а потребителите предпочитат да имат богат избор.
Сортиране Function и пакетиране. Производителите-лесно да произвеждат големи партиди от един и същи вид на продукта, а купувачите да купуват стоки в ограничени количества.
функция за съхранение. Потребителите купуват стоки, веднага след като те са били произведени и след доста дълго време. През цялото това време продуктът обикновено се пази от посредника.
транспортната функция. Производителите често произвеждат стоките си изобщо там, където клиентите си (поне някои от тях), съответно, продуктът трябва да се транспортира до мястото на продажба.
финансиране функция. Медиаторът е замесен в създаването на стоки с добавена стойност, създаване на комфортни условия за неговото придобиване.
Информация функция. Тъй като посредник комуникира директно с потребителите, е длъжна да следи поведението му, реакции към продукти, неговата промяна, както и други функции.

По този начин, ако един производител реши да поеме функциите на посредник, той ще трябва да изпълнява всички тези функции. За да вземете окончателно решение, ние представяме на плюсовете и минусите на всяка организация на продажбите опция.

Предимства и недостатъци на различните канали за дистрибуция