SIA International "лежи на една страна, да - аз не искам да се" бизнес, rucompromat

- Винокуров ме помоли като консултант да направи бърз анализ на ситуацията в компанията. Събрах малък екип, ние имаме само три седмици анализират ситуацията като цяло и каза Винокуров. Нашите идеи отекват.

- От колко време сте известен Винокуров?

- Когато той ви включва като консултант, той е акционер на SIA?

- No. Когато се учи на ситуацията, ние сме действали в най-добрите си интереси.

- като потенциален акционер?

- Не само. Винокуров Rudinskiy семейството и приятелите си в продължение на повече от 20 години, и Александър искаше да помогне. След смъртта на Igorya Rudinskogo семейството му призова Винокуров, с молба за помощ, защото банките съдят за неплащане на дълга, по-голямата част от клиентите на компанията спрели да плащат дълговете, поради неплащане от страна на производителите на SIA е отказал да достави стоката.

- Защо започнахте да стане президент ", SIA International"?

- Защо го намерили интересно да предложи да води СИП?

- Не всеки ден и дори не всяка година имаме възможност да направим нещо голямо, нещо за това, което мога да си спомня с гордост в старата камина. SIA - просто такава възможност. Това е компания с 20 годишна история, бивш лидер на пазара за трагични причини, е в криза. Отстраняването му на пазара, струва ми се, достойни за изпълнение на задачата. Благодарен съм на Александър такава възможност - разбира се, ако той е не, нито аз, нито много от членовете на екипа не са стигнали до СИП.

- Какви са ви предизвикателства като акционери са поставили президента "SIA International"?

- Много амбициозно, имайки предвид, че компанията е в ръба на фалита.

- Ние сме амбициозни хора и любовни предизвикателства (усмихва се).

- Благодарение на това, което се планира да се върне в челната тройка?

Следващите стъпки са свързани с модернизацията на компанията. Тя винаги е довело собственик - Игор Feliksovich Rudinsky. Без него, компанията е загубил контрол и започна да се плъзга във финансово и управление на кризи. Трябваше да го направи да работи, когато е налице професионален мениджърски екип на кормилото.

- Защо банките вярват?

- Мисля, че важната роля на репутация. По принцип, разбира се, Винокуров и отчасти мой - Харесва ми да SIA CFO X5 Retail Group дежурен говори с много банки. И това, което сме казали, че имаше смисъл. Например, защо компанията трябва да остане на пазара? Това е в интерес на доставчиците, така и на клиентите. Никой не искаше да фармацевтичния пазар разпределение са били само "четиристишие" с "изтекла": това е, от една страна, проблемът с прекомерната пазарна мощ на тандема, и второ, рискове. Дистрибутор има важна функция на пазара. Ако нещо се случи с един от двамата играчи веднага изчезва каналите за продажба и половина. Удобна когато пазарът функционира най-малко 3-5 дистрибутори. Така че за такъв основен играч като IAM, мястото е, го остави да се върне.

- Дойде банките кредитори, като че ли - това наистина е толкова просто?

- Не, разбира се. "Глобекс" и Газпромбанк се с нас с обещанието да им осигури стратегия за развитие на компанията в доста кратък, но разумен срок. Когато започва да лумне в къщата, а не по време идващи от трети чертежи етаж надстройката. Ние първо трябва да изгасят огъня. И времето да се изнеса, имахме - отидохме да го посрещне, не само банките, но и доставчиците. Но все пак, особено в банки, с нетърпение очакват завръщането си стратегия за пазара.

- Каква е вашата стратегия?

- Идеята е следната: дистрибуторът трябва да е голям. Ако не пренася товари в цялата страна, компанията е нерентабилно. Съответно, първата точка от плана се фокусира върху това как ние се възстанови търговията.

Разгледахме този въпрос от две страни: от доставчици и от клиенти. Според нашите оценки, основните проблеми на дружеството е липсата на стоки. Решаването на този проблем, можете да планират и останалата част. Ние изчислява каква част от оборота на всеки доставчик, взехме по отношение на кризата в компанията. Те открили, че ако няма прекъсване на снабдяването на финансовите проблеми на SIA, че съотношението не се е променило. Тези доставчици не е толкова много - поради финансови проблеми, много от тях с когото се скарали. След това погледна какво би станало, ако ние ще донесе на дела на всеки доставчик на исторически ценности. Смятан лимит за нас те трябва да се отвори. Обсъдихме с доставчици, ако можем да получим такова ограничение. По принцип ние отидохме да го посрещне.

- И какво се предлага?

- Майн - е продукт добре известни доставчици. Тогава ние възстановено нормалното дистрибутор изречение: фокусния обхват на програмата и за размера на премията, клиенти, конкретни избраните елементи, участие в маркетинг софтуер доставчик. Имаме поръчки. Всички големи компании за търговия на дребно са автоматизирани предложения референтната система. Такава система изглежда съгласувано предложение: на обхвата и условията на доставка, разсрочване и, разбира се, цената. Във фармацевтичния пазар, ценовата конкуренция е много силна.

- Вашата оферта на пазара? Или искаш да предложи средно, по-ниски цени, по-дълъг отлагане и така нататък. Н.?

- Какво имате в момента, общото задължение?

- Кредитният портфейл с около 1 милиард рубли. по-малко, отколкото е било (т.е. около 6 милиарда рубли -... "Ведомости"). Плюс това, че има граница на кредитните VTB 5,4 милиарда рубли. избираме постепенно.

- Вие сте намален кредитен портфейл от оперативен паричен поток или вложенията на акционерите?

- Ние го нарежете, това е най-важното нещо.

- Какво се случи след това?

- След като се преструктурира банковия дълг, че е необходимо да се възстанови нормалните финансови отношения с клиенти. Просрочени вземания приближаващи 50% от общия размер на вземанията. Някои клиенти, особено на големи мрежи, не бърза да се изнеса дългове. С тях е било необходимо да се говори за това как виждаме съдбата на AAI и отношенията ни с тях. Обяснете, че ние можем да предложим на продължаването на сътрудничеството и как ние ще защитят своите законни интереси, ако някой ще продължи да забави плащането. Тази задача ние сме основно реши. Финансовото оздравяване, ние приключи уреждането на отношенията с доставчиците. По това време, сме натрупали просрочени задръстванията пред тях, някои от тях дори съдени. Ние трябваше да заобиколят доставчик на доставчика [да преговаря за отлагане].

- Това е, че не превозва стоки от тези, на които ти дължа?

- Да, разбира се.

- Какво беше defektura? (Defektura - отсъствие в аптека асортимент от необходимите стоки.)

- Преди пристигането ни нямаше никой измерване defekturu. Голяма част не е била измерена. Започнахме да го оценява по-късно, нашият екип просто донесе внимание на различни видове KPI (ключови показатели за изпълнение). Бизнес дистрибутор на фармацевтични продукти не е толкова емоционално, тъй като бизнес, бързооборотни стоки, това B2B, не е налице пряка емоционална връзка с потребителя. Но това е много добре изчислен, така че ние трябва да се грижат за десетки KPI и да ги използвате всеки ден. Един от тях - не е в наличност или defektura. Чрез премахването му, ние постепенно ще се увеличава оборота и да се върнат на позициите, които трябва да заемат в дясно.

- След това, което сега defektura?

- Защо в регионите?

- Какво? В крайна сметка, в регионите има силни играчи.

- Има класа национални дистрибутори: "четиристишие", "Протек", "Пулс", SIA, "растеж". Тази инфраструктура, тъй като те имат, никой друг няма. За да го изгради, имате няколко години и стотици милиони долари. Малко вероятно е, че някой ще може да го направи бързо, така че трябва да се използва ситуацията.

- Инфраструктура SIA не е пострадала от управленска и финансова криза?

- Това не е засегнато. Това, между другото, е една от причините, поради които сме гледали с интерес от компанията. След рамката - това е логистиката, но това е най-СИП работи като часовник. И сега работи по същия начин, само с по-малко.

- Кои членове намалят разходите?

- Твърде много. Една година или две преди нашето пристигане, проблемът струва на компанията не е особено ангажиран. Затворихме четири склада, но го направи така, че доставката се съседна област. Така например, имахме склад в Белгород и Воронеж. Имаше смисъл да затворите склад в Белгород и свободния обем на производство трансфер до Воронеж. Сега ни остава 31 склад. Намаляването на разходите е безболезнен за клиенти: и двамата получила стоките на следващия ден от 10 до 18, както и да получават.

Основните собственици (собствени данни): Структурата на президент на инвестиционна компания A1 Александра Vinokurova.

На първо място, в аптеката, а след това на обществените поръчки

- Можеш да се обзаложиш за продажбата на лекарства за аптеки или gossegment?

- SIA е традиционно силен в сегмента на дребно. На сегмента на обществените поръчки в нашите продажби представляват около 5%. Мисля, че ще се увеличи своя дял до спирка марка, само времето ще покаже. Но аз не мисля, че един ден ще представляват значителна част от продажбите ни.

- сегмент поръчки ви интересува, защото тя е по-малко марж?

- Това е една трета от фармацевтичния пазар - Мисля, че да е разумно да се игнорира такъв обем. В допълнение, информация за неговите ниски маржове не са съвсем верни. Според нашите данни, марж поръчки сегмент често 2-3 стр. П. висок, отколкото в търговския сегмент. Това се дължи на включването на строгите условия на такива договори, за всяко отклонение от това сериозни наказания са наложени на дистрибутор. Повече риск - по-голямо възнаграждение.

- През последните години, корпорацията "Ростех" показва голям интерес към сегмента на поръчки. Това ли ви се отрази?

- 95% от нашите продажби идват от фармацевтичния пазар, така че ние не го чувствам.

- Планирате ли да се развива продуктовата гама на?

- Този въпрос е по-правилно да поиска от екипа, който е отговорен за развитието на производствената единица.

- Можете да сравните работата на функции в търговията на дребно с хранителни стоки и аптека?

- хвърля три основни разлики в окото. В търговията на дребно с храни имат ясни лидери: X5 Retail Group и "Магнит" с голяма разлика от останалата част се движи напред (и аз съм много доволен, че Х5, където работех, е възвърнала ръководството). аптеката на дребно няма такова. Има 5-10 компании, всяка от които има шанс да поведат. Втората разлика - хранителни мрежи почти веднага започват да създават свои собствени логистични, така че ролята на дистрибутора много бързо на практика изчезна. В аптечната мрежа на дребно само 1-2 имат свои собствени логистика, изграждане на него твърде скъпо. Никой от своята организация и доставчици. Ето защо, фармацевтичния пазар е много по-силна роля на дистрибутори. И на трето - това е голяма роля на държавно регулиране.

- След като сте се каже и за логистиката на вериги от аптеки. "36.6" заяви, че преходът към директните договори с производителите. Можете силно засегнати?

- "36.6" - лидер на пазара, но тя работи в действителност, в двата региона - Москва и София. Изграждане на логистиката в един регион не е трудно, но в цялата страна е невъзможно - това е дълъг и скъп. В "36.6" има преки договори с някои доставчици, но мрежата работи активно с други дистрибутори и, както аз го разбирам, няма да се откаже от това.

- Като цяло оценка на перспективите за развитие на пазара?

- България стартира пилотен проект за етикетиране на наркотици. Вие ще участвате в него?

- Ние участваме в работна група, посветена на този проект. Етикетиране - важен въпрос, ние приветстваме по-голяма прозрачност на пазара. Но това е много важно за нас, че това не е довело до увеличаване на разходите за логистика.

- Какви разходи, за което говориш, защото маркировката е производителя?

- Зависи от това как точно ще работи по проекта. Ако всичко се ограничава до сканиране на баркод палета или поне пакет транспорт при получаване на продукта (кутия, която се намира на 90 опаковки от лекарства, средно), тя ще се оправи. Ако трябва да се разглоби кутията и сканира всеки пакет поотделно, разходите ще се увеличат пропорционално на броя на опаковките, които трябва да преминат през сканирането.

- Въпросът за загриженост за много потребители: защо лекарства са толкова скъпи?

- Не толкова отдавна, SIA обяви старта на съвместен проект с Винокуров в търговията на дребно в аптека - мрежа "Мега ферма", която планира да отвори 3300 аптеки от 2021 и да стане лидер на пазара. Смел ход в настоящата ситуация.

- Този проект SIA акционери. Ние извършваме тук ролята на дистрибутор, какъвто е случаят с други мрежи. Нашият дял в осигуряването "Мега Pharma" не надвишава 20%, останалите 80% от компанията заема от други дистрибутори. Нашите цени за тях няма да се различават от цените на други клиенти. Тази позиция на принципа: една част от стопанството, трябва да комуникират един с друг от пазарните условия, той ще бъде ясно кой прави и кой не е.

Ако се направи оценка на проекта, мисля, че идеята е чудесна. X5 - огромна компания, но никой не беше с глобалната си съгласие [на предпочтително поставянето на правилните аптеки в магазините си]. В този случай, X5, знам отвътре, това е по-удобно да се работи с една голяма страна, отколкото да вземе космически различни мрежи или единични аптеки, които не винаги са платени в срок, не попадат в предложението, което има за цел да изгради X5 за купувач. Близки партньори се съгласиха формат и ще се ангажира да отвори, когато това е от полза и за двете страни. Условия за сътрудничество "Мега Pharma" с X5 - това е за него. "Мега Фарм" аптека отваря различна цена формат в "Pyaterochka", "въртележка" и "Кръстопът" - те имат различни клиенти. Компаниите не трябва да, както това се случва в случай на формат улица на дребно, се опитват да идентифицират клиентския профил във всяка област, тя се коригира с оферта и обхват. Ние знаем, че по-рано, който отива в "Pyaterochka" и кой - ". Въртележката" в "Crossroads" и Съответно офертата цена и продукт е наострен от този клиент.

- И, съответно, "Мега ферма" превръща X5 клиенти от свое собствено?

- Концепцията за "Мега Farm" е разработена специално за Х5?

- Той е разработен в съответствие с основната федерална мрежа започна с X5. В бъдеще, "Мега ферма" планира да развие извън X5 Retail Group.

- Какви са условията на споразумението за опция "Мега ферма" и X5?

Помогна идеи и пари

- Какви са плановете за СИП на производствените активи? Преди известно време, ние говорихме за продажбата.

- Не знам нищо за плановете на акционерите върху продажбата на активи. По мое мнение, това е интересно активи. "Синтез" е в топ 10 на местните производители, което представлява 3% от българското производство на лекарства, както и някои антибиотици са отговорни за 50% от пазара. Тази година приходите от "Синтез" е нараснал с повече от 15%, увеличаване на печалбата. "Biocom" е много по-малък, но това е модерно предприятие. Той е единственият в България има статут на производител на лекарства, одобрени от Световната здравна организация, Европейският сертификат за ДПП, който удостоверява съответствието с международните стандарти за качество.

- Каква е ролята Винокуров сега SIA колко активно се участва в управлението на компанията?

- Александър - ". Mega ферма" вдъхновител на нашата фармацевтична проект, който в допълнение към SIA все още производствени активи "Синтез" и "Biocom", както и веригата аптеки Александър не се намесва в оперативното управление. Той помага на неконвенционален си виждане за нещата и способността за привличане на точните хора. Той не само ни мотивира, но и взеха активно участие в нощните брейнсторминг сесии на подготовката и изпълнението на плана за спасяване на SIA. Ние винаги са били в контакт - могат да бъдат намерени онлайн.

- И парите помогна? Винокуров семейните връзки играят важна роля за закупуване и развитие на СИП?

- Помогна във всичко, включително и пари. Дори мога да кажа със сигурност - без връзки на родство няма да помогнат да се направи пълно завъртане около компанията с милиони загуби и милиарди дългове, че сме изпълнени. SIA е на нейна страна, да - аз не. Само тези, които са решили, не е намерен. Подобряване на компанията - това е преди всичко въпрос на само на модерни и ефективни бизнес решения.

Предишен материал Настоящият материал

сродни статии

CEO X5 Retail Group Игор Shekhterman на потребителите и иновациите.

X5 Retail Group, както и на акционерите Шоколадови машини "и вериги от аптеки," A-Мега "и" Да, добре ", ще се отвори в летища и железопътни гари на центровете за обслужване на пътници. В рамките на пет години, мрежата може да нарасне до 1 милион точки.

Търговецът на дребно не произвежда храна като "Магнит", и договаря стратегически партньорства с производителите.