Седем трикове, на които китайците са в преговори - ДВ

Курсът MBA по договаряне говори за важността на намирането на среден път, решение, което удовлетворява и двете страни. В преговорите с китайците определено винаги има място за съвместно творчество, и резултатите редовно надминават очакванията. Но след като страните изчерпват потенциала за конвергенция, че е време за окончателното договаряне, по време на който на китайския партньор често прибягват до различни тактики манипулативни. Важно е да се знае кога да признае тези тактики и да се предприемат мерки за противодействие.

водене на преговори в Китай трябва да бъде първият човек, лицето, на чието име е регистрирано в разрешителното за работа. Ако това е по някаква причина не е възможно, да поиска лицето за контакт от страна на Китай директен въпрос за присъствието на ръководителя на китайската делегация на власт до приемането на списъка на проблема си (трябва да предостави списък на китайската страна по-рано).

Той често се използва от големи китайски компании, особено състояние, особено в преговори с чуждестранни клиенти с по-малък калибър. учтиво и здраво Трябва да ви напомня, че вашата организация не е част от Китай и не се подчиняват на своите правила и, следователно, да обсъдим всичко, което той смята за необходимо.

Китайска страна да направи нищо, за да "виси" решение. Така например, забавяне на издаването на намаляване на цените може да бъде от полза за китайската доставчика, ако той разбира, че няма сериозна алтернатива на клиента и тя най-вероятно ще продължат да купуват стоки и скъп. Класическият начин да се спечели време - .. Дълго пътуване между офиси и обекти, дълги разговори за нищо, спиращ обеди и т.н. Един от бившата си колега, много опитен преговарящ, съветва да не сядате на вечеря с китайски партньори към точката, докато не бъде решен ключът въпрос на преговори. Разбира се, не трябва да се злоупотребява демонстративни такива мерки. Излишно е да се твърдо държа за времевата рамка. Когато китайската страна се интересува от датата на заминаването си, можете да отговорите: оставете само след като обсъди всички въпроси.

Китайските - занаятчии получават посетители, и те го правят от сърце и искрено. Те са покрити с елегантни маси, където реката се влива скъпо вино, дават коприна и чай, и като цяло се опитват да гост беше добро. В замяна на това те очакват концесиите на клиентите. Важно е да се запази взаимни отстъпки. Трябва също така да посрещне китайски партньори на една страна, да бъде щедър - и по този начин се дава приоритет на интересите на бизнеса.

Китайските производители обикновено са много дълбоко познаване на дейността на своите продукти и са в състояние да свалят на българските преговарящи лавина от техническа информация, която е много лесно да пропуснете важни детайли. Ако видите, че преговорите заплашиха, че ще бъде погребан под технически данни, необходими, за да се върнете към правилата, отново се очертаят списъка на приоритетните въпроси, както и график за решаване на непълнолетния и разпределят отговорностите на двете страни. Важно е, че си техник може да идентифицира критичните параметри на която доставчикът може да спаси. Това е трябва да се обсъди първо тези опции.

Докато общия списък от въпроси, представени на преговорите обсъдени преди тяхното начало, опитен китайски доставчик може да предложи да се сложи всички на специфичните изисквания на един блок, а след това да ги обсъждат на свой ред. Обикновено това се прави с цел да се разбере какво е важно за вас най-важното, както и да се свържат своето решение за концесии, необходими на китайската страна. Ето защо обявяването на пълния списък на специфичните изисквания в началото на преговорите трябва да се избягва и вместо да се движи плавно от един въпрос към друг.