Rebrin тата

4. маркетинг подход към предприемачеството

Потребителски пазар - са граждани и домакинства, които купуват стоки и услуги за лична консумация. Този пазар се състои от много под-пазари като под-пазари за жени и мъже, млади потребители и пациенти в напреднала възраст и т.н.

Задачата на продавача - да се разбере какво се случва в "черната кутия" на съзнанието на потребителя.

Стимулиращ маркетинг фактори

Фиг.4.2 модел на поведението на потребителите

Фактори, културно ниво имат най-голяма и най-дълбокото влияние върху поведението на потребителите.

Културата - основната причина, която определя нуждите и поведението на лицето. Мъжът с детето се научава основния набор от ценности, възприятия, предпочитания, маниери и поведение, характерни за неговото семейство и основните институции на обществото.

Субкултура. Всяка култура включва по-малки компоненти, или субкултура, които предоставят на своите членове възможност да по-конкретно идентифициране и комуникация със собствените си вид. (Например, национална принадлежност, религия, географски области и т.н.).

Референтни групи - групи, които имат пряко и особено силно влияние върху човешкото поведение чрез личен контакт или косвено влияние (семейство, приятели, съседи и колеги, обществени и религиозни организации, синдикати и т.н.).

Фактори от личен характер. На решение на купувача да се идентифицира лично фактори, които влияят, особено като възраст, пол, семейно положение, семейния живот етап цикъл, професия, доходи, начин на живот, и тип личност.

Факторите на психологически характер. На по избор на клиента на индивида се отразява и на основните психологически фактори за поръчка, като мотивация, възприятие, учене, вярвания, нагласи.

Мотивация. Motif (или мотивация) - нужда, която е станала толкова спешно, че предизвиква човек да се търсят начини и средства, за да го задоволи. Психолозите са разработили редица теории за човешката мотивация. Най-популярните от тях - теорията на Зигмунд Фройд и Avraama Maslou теория - да се предложи напълно различни изводи за дейността на научните изследвания и маркетинг на потребителите.

Фройд смята, че хората обикновено не са наясно с реалните психологически сили, които оформят поведението си, че човек расте, докато потискането на множество устройства. Тези дискове никога няма да изчезнат напълно и никога не са под контрол. Те се проявяват в сънищата, резервации, невротични поведение, обсесивно-компулсивно разстройство и т.н. По този начин, човек не е напълно наясно с източниците на собствената си мотивация.

Човек се стреми преди всичко да задоволи и най-важните нужди. Веднага след като той е в състояние да отговори на някои важни нужда, тя престава да бъде в момента на мотив. В същото време има желание да отговори на нуждите на следващото по-голямо значение.

Възприятие. Мотивиран човек е готов за действие. Естеството на неговото действие зависи от това как той възприема ситуацията. Две различни хора, да бъдат също толкова мотивирани в една и съща цел, ситуацията може да действа по различен начин, защото на различните възприятия на ситуацията, което е, те имат избирателно възприятие. Сблъсквайки се с голям брой стимули, човек не е в състояние да отговори на всички. Повечето от тях той отсява и да бъдете забелязани, са следните стимули:
- във връзка със съществуващия в момента се нуждае;
- очакваните;
- тези, които са много по-различна някои от техните стойности от обичайното.

Селективна изкривяване. Известен стимули на потребителите не е задължително възприема от него както бе предвидено от подателя. Всеки човек иска да влезе на постъпващата информация в рамките на съществуващата в мнението си. Под селективен изкривяване, отнасящи се до склонността на хората да се трансформират информацията, което му лично значение.

Селективна запомняне. Човекът се стреми да запази информацията, която поддържа своите нагласи и убеждения.

Асимилация. Човек придобива знания в рамките на неговата дейност. Асимилация - са някои промени, които се провеждат в поведението на индивида под влияние на опита си.

Вярвания и нагласи. Чрез действия и учене човек придобива вярвания и нагласи. А те, от своя страна, се отрази на тяхната поведение закупуване.

Убеждаването - психически характеристики на индивида нищо. Вярванията могат да се основават на реални знания, мнения или просто вяра. Производителите, разбира се, се интересуват от вярвания на хората по отношение на специфични продукти. От тези вярвания се формират изображения на продукти и марки.

Отношение. Почти всичко - политика, дрехи, храна, музика и т.н. - човек има своя собствена нагласа. Отношение - разработен за оценка на устойчивостта, основана на знанието от лицето на всеки обект или идея, с опит да ги чувстваш и посоката на възможните действия. Взаимоотношения позволяват на индивида да сравнително стабилно да се държи по отношение на подобни стоки помежду си. Така, че компанията ще бъде по-изгодно да направят своите продукти в рамките на съществуващите отношения, отколкото се опитва да ги промените.

Всички тези фактори върху възприемането на връзката, за да се отрази съществено интересите на фирма закупуване на процеса prinyatiyaresheniya. Има пет стъпки, които преодолява, за купувача по пътя към решението за покупка и неговото изпълнение.

1. Осъзнаване на проблема. Процесът на покупка започва с разбиране на проблема или нужда купувач. На този етап, продавачът трябва да идентифицира обстоятелствата, които обикновено се избутва лицето да признае проблема. Необходимо е да се разбере:
- какви нужди филц или проблеми възникнали;
- какво е причинило появата им;
- как те донесоха купувач за даден продукт.

Чрез събиране на тази информация, продавачът е в състояние да се идентифицират дразнители, които често привличат интереса на индивида към продукта.

Потребителят получава най-голямо количество информация за даден продукт от търговски източници. И най-ефективни са частни източници, т.е. търговски източници обикновено информират и лично - "легитимира" информацията и (или) да се даде клас.

В резултат на събирането на информация повишава информираността на марките и техните свойства на пазара на потребителите. Компанията следва да разработи маркетингов микс, които ще бъдат въведени й продукт (марка) осведоменост в комплекта и в набора на потребителите избор.

3. Оценка на опции. Потребителят вижда, че продуктът е определен набор от качества. Различни потребители чувстват, че трябва действително различни свойства. Всяка специфична потребителска плаща най-много внимание, за да svoystvatovara които са подходящи за техните нужди.

Потребителите са склонни да придават различни тегла са значителни свойства, които смята за подходящи за себе си. Продавачът не трябва да се предположи, че тези качества на продукта е задължително да са най-важните.

Потребителите са склонни да се създаде набор от вярвания за печатите. Тези вярвания могат да варират от познаването на истинските качества на продукта в съответствие с собствения си опит на знанията в резултат на селективно възприемане, селективно изкривяване и селективно запомняне.

Смята се, че всеки имот funktsiyupoleznosti потребителите атрибути. т.е., степента на очакваното удовлетворение.

4. В решението за покупка. Оценка на опции води до класиране на стоките, включени избор. Намерението за покупка на потребителите формира най-предпочитаният продукт.

5. Реакция за закупуване. Степен на удовлетвореност или неудовлетвореност от извършването на покупка потребителят създава реакция. Всичко зависи от отношенията между очакванията на потребителите и свойства представяне на стоките. Ако елементът е в съответствие с очакванията, клиентът е доволен, ако превишават - клиент много доволен, ако тя не отговаря - потребителят не е доволен.

очакванията на клиентите се формират въз основа на информацията, която получава от продавачите, приятели и други източници. Ако продавачът е преувеличаване на експлоатационните качества на продукта, потребителят ще възникнат твърде високи очаквания, които в резултат ще се превърнат в разочарование. По-голямата разликата между очакваните и реалните свойства, толкова по-потребителите са удовлетворени.

Това означава, че продавачът трябва да излезе с подобни изказвания в полза на продукта, които надеждно отразяват неговите качества за изпълнение.

Специфична поведението на клиентите към ново. Под новостта се разбира продукт, че потенциалните клиенти възприемат като нещо ново, а под нея възприятие се отнася до решението на дадено лице да стане обикновен потребител на стоката.

Етапи на процеса на възприемане се разделят на:
1) Информираност - потребителите научава за новия продукт, но не разполага с достатъчно информация за него;
2) интерес - потребителят се фокусира върху търсенето на информация за новия продукт;
3) оценка - потребителят реши дали има смисъл да се опита нещо ново;
4) процес - потребителят ще тества нов продукт в малък мащаб, за да има по-ясна картина на неговата стойност;
5) възприятие - решението на потребителя да се насладите напълно нова и редовно.

Процесът е податливостта силно зависи от ролята на лично влияние - ефект, който създава съобщение за продукта, направено от един човек по отношение на друг човек на този продукт или вероятността да ги купуват.

Въпреки че лично влияние - важен фактор като цяло, тя е от особено значение в някои ситуации и за някои хора. Що се отнася до влиянието на частните новина е най-значимата във фазата на оценка.

Темпото на тенденциите възприятие особено засяга нейните пет характеристики:
1) сравнително предимство, т.е. степента на очевидната превъзходство през съществуващи продукти;
2) съвместимост. т.е. степента на съответствие с приетата стойност на клиентите и потребителски опит;
3) сложност. т.е. степен на относителна трудност в разбирането си характер и употреба;
4) Метод делимост датиране него, т.е. възможност да го тествате в малък мащаб;
5) комуникация видимост. т.е. видимостта или възможност за описване на другия човек на резултатите от неговото използване.

Сред другите характеристики на нови елементи, влияещи върху степента на неговото възприятие, са:
- началната цена;
- текущи (оперативни) разходи;
- делът на риск и несигурност;
- Научно-голямо доверие;
- одобрение от страна на обществото.

Продавачът на стоки, нови елементи трябва да проучат всички тези фактори, като се обръща максимално внимание на ключови етапи от развитието на маркетинговата си програма както на продукта и.