Раждането на директор продажби

Професия "Търговски директор" не се преподава във всяко училище или в университета или бизнес училища. Но как са търговски директор? Как да се направи оценка на уменията за управление на продажбите? Какво трябва да знае и да направи директор продажби?

Работа в областта на управленското консултиране в ролята на "Аутсорсинг Директор Продажби" и създава първата школа по продажбите, който учи повече от 30 от водещите директорите на украински продажби. Аз трябваше да се мисли за този въпрос и да намерят отговор.

Така че, малко е необходимо теория.

Да бъдеш директор продажби иска да са склонни към всеки начинаещ продавач. Но в университетите, или дори в Уикипедия не ни казва кой е "директорът на продажбите." Добре е да припомним неловката ситуация с използването на термините. Нашата "Търговски директор" на английски звучи като "мениджър продажби". Имаме управителя на същите продажби не е мениджър, а обикновен търговски персонал. Но не за това. В английската Wiki и разкрива тази концепция:

"Търговски директор - е позиция, чиято роля е в управлението на продажбите. Тази роля обикновено включва планиране на продажбите, управление на човешките ресурси. развитие на таланта. управление и контрол по отношение на ресурси, като например организационни активи. "

Главната особеност на този пост има практическо приложение на различни видове техники за продажби, за ефективно управление на търговската дейност на фирмата.
Към днешна дата, директор по продажбите на един от най-високо платените професии в света. И това е странно, че в страните от ОНД не една институция, където те биха могли да получат това образование или да премине опреснителен курс. Но как тогава да стане директор на продажбите?

Как да стане директор на продажбите?

Аз не прекарват isledovanija по този въпрос, но на базата на личен опит и наблюдение на всички биографиите, които познавам директорите по продажбите могат да потвърдят най-известните правилото - обикновено те vyrostayut с продавачите. Важно е да се отбележи, че голяма част от отговорностите на директора на отдела за продажби за живот виси на собственика или директор на компанията. И така, как точно прави той трябва да продават на първо място.

Така директорите в компанията могат да бъдат:

фирмата продавач
маркетинг
собственикът или директор на компанията (в ранните етапи на бизнес)
Маркетинг директор (непълно работно време)
и др.

В действителност, директор по продажбите на компанията може да се появи 2 начина ние - ще растат в компанията, това ще бъдат въведени на пазара (с друг директор по продажбите на фирмата).
Решението на ръководството на фирмата, където да получите главата на продажбите зависи от няколко фактора:

падеж на компанията и продажбите му система
избрана стратегия за развитие на компанията
вътрешни потенциални продавачи на фирмата
Наличието на специфичен опит и познания на продажбите в избрания пазар
ресурси, амбициите на ръководството
сътр

Казано по-просто, за малки фирми, ролята на главата на собственика на продажбите и маркетинга на фирмата изпълнява. Във външната или закупени от водещи експерти от индустрията, или участват в "връзка в" чужди служители. Въпреки че по-късно задачата на чуждестранен експерт, който да се адаптира и да се създаде работещ модел на продажби, и остави след себе си вътрешен приемник.

Компанията, която има успешна продажба култура и практика, като правило се опитват да растат в мениджъри. За да направите това, компаниите създават благоприятни условия за обучение, създаване както вътре в училището и да плащат за обучение на служителите извън компанията - MBA, обучение и т.н.

Какви са предизвикателствата пред директора на продажбите?

казва Уикипедия (превод), че ролята на директор продажби - "продажбите планирането, управлението на човешките ресурси. развитие на таланта. управление и контрол по отношение на ресурси, като например организационни активи. "

Просто казано, задачата за директор на продажбите - да продават продуктите на компанията, като се използват съществуващите ресурси - finansoye, човешки.

Почти подобен проблем също е изправена пред маркетинг директор. Но той от своя страна използва други инструменти за решаването му. Това често се случва, че тези роли са комбинирани в един офис - директор на маркетинга и продажбите. Важно е да се отбележи, че в този случай не е възможно да се справи с двете роли еднакво добре като решението им изисква съвсем различни действия. Това е оправдано в този случай, ако един човек води 2 единици с отделни глави, и неговата задача е да координира тяхната работа.

"Хората" от директора на продажбите очакваните продажби, парите, тъй като това обикновено е само отдел, която носи пари в дружеството.

Dolzhostnaya инструкция директор продажби.

Алгоритъмът на ръководителя на продажбите зависи от стадия на развитие на компанията, индустрията, зрелостта на персонал, продукт, и други фактори.
Но в почти всяка функционална търговски директор на фирмата включва:

участва в планирането на продажби, изготвяне на стратегии за продажби. Участие в ценообразуването, маркетинг deyatelsnosti,
набиране на персонал, управление и контрол на доставчиците на компанията. продажбите на решения на проблеми
развитието на взаимоотношения и процеси с други ведомства
лични продажби, поддържане на взаимоотношения с ключови клиенти,

Сега погледнете всеки функционира по:
1. Участие в изготвянето на стратегии prodazh.Uchastie в ценообразуването, маркетингови deyatelsnosti.
Търговски директор, заедно с ръководството на дружеството и неговите други ведомства трябва да координира плановете за продажби, определи вектора на развитие, стартирането на нови канали или единици. Descent от върха на проблема без възможност за неговото коригиране и обсъждане demotiviruet.Vmeste с това право идва и отговорността. Участие в планирането изисква директор на продажбите за проучване на пазара, да извършват изчисления, за анализ на текущото състояние на компанията и продажбите си като цяло. Всички печелят.

2. набор от доставчици, управление и контрол.

Местоположение на продажбите идват от търговците на дребно? Той е първичен диспечера на задачите. Това са 2 решения на този проблем: набират продавачите сами по себе си, или да се създаде ясна представа за продавача, и да го възложат на час отдел, провеждане на крайния интервюто. Изключение може да бъде една корпорация или голяма търговска компания, когато обикновените търговци избрани ръководители на екипи и мениджъри на отделните отдели или клонове.
доставчици и контрол на управлението включва създаването на отдел продажби на системата, където продавачите знаят, че това как и кога да го направя, а главата е наясно със ситуацията и резултатите от тяхната работа. Много от тях са дело на режисьора на продажбите като такъв, в който безкрайни срещи, покани на килима, изобретяването и четене на отчети. Някои работят добре. ) Но това не може да бъде пример за другите. Най-проста система за управление и контрол - по-добре. По-малко срещи, по-малко отчитане - повече продажби. В края на краищата, в действителност, този проблем се свежда до главата им помагат, за да продават повече, а не да пречи или да отвлече вниманието им процеси.

3. Развитието на взаимоотношения и процеси с други ведомства.

4. Лични продажби, поддържане на взаимоотношения с ключови клиенти.

Продажба или да не продава мениджър продажби? Има много мнения по тази тема, но аз ще се опитам да дам кратка оценка. Като се има предвид факта, че по-голямата част от директорите идват от продавачите на продажбите, те продължават да се продават и в новата си длъжност.
"Ръководител на продажбите. - бестселър на компанията" Този израз стана горчив истина за много местни компании. Според много западни експерти, както и собствената си, мениджърът трябва да бъде преди всичко мениджър, а след това на продавача. Преценете сами, ако тя отговаря на всички предишни функции, ако той може, за да имат време да се продават там? Най-често причината, поради която се оказва, че директорът на продажбите или няма време да управлява или да продава дадена стока или да се превърне в бестселър, а върху развитието на продавачи и отдел продажби като цяло нямат нито време, нито енергия.
директор продажбите трябва да е мениджър, и целта си - да помогне продават продавачи продават "ръцете си." В резултат на това, когато правилното функциониране на крайният резултат е много по-висока, отколкото на един директор. 10 търговци под наблюдението и съдействието на директора на отдела за продажби продават повече, отколкото добро prodavets- директор на продажбите и нелеп анархично отдел.

Но това е да се подчертае, че ключовите клиенти трябва да бъде назначен за ръководител на продажбите. Разплащателната персонално внимание в тези случаи е задължително. Но това не означава, че директорът на продажбите сам трябва да извършва всички сделки с тези клиенти. Не. Това би трябвало вече да са ангажирани търговци, неговата задача е да следи и поддържа личен контакт с ръководството на клиента.