Работа с карта на преговорите в подготовка за преговори

В навечерието на работата на преговори в картата има четири етапа

Стъпка 1. Определяне на източника на спорове

Задайте си въпроса: "Защо е всичко това несъгласие"

Издърпайте версия на това как да се отговори на този въпрос на опонента си, и в хода на преговорите, за да го задават въпроси за него, като по този начин проверява версията му. Не забравяйте, че на мястото на раздора може да бъде няколко. като ситуацията може да се разбира по различни начини събеседници. Не се опитвайте да се опишат действията на някой друг, или да намерят начин за излизане, не отиват дълбоко в проблема, но само с няколко думи, да определи за себе си предмет на разногласие. Например, "възстановяване" "Удължаване на срока на договора", "Анулирането" и т.н. Опитайте се да направите колкото се може повече версии на това, което може да бъде предмет на спорове, както от вашата гледна точка и от гледна точка на противника на.

Стъпка 2: Определяне на които могат да бъдат включени в преговорите в продължение на несъгласие

Решете кой ще бъдат основните партии в преговорите. Направете списък на всички лица, участващи, и ако има преговарящите това. имат подобни твърдения или интереси, да ги комбинирате в една група. Например, семейството на клиента, персоналът на друга агенция, родителските права и т.н.

Etap3. Определяне на истинските интереси на противниците

Човешките действия са предизвикани от собствените си интереси и мотиви, които стоят зад тях. Задачата на третия етап - да разберете мотивацията зад позициите. Трябва да се изброят на интересите и проблемите на всеки един от участниците. Това създава възможности за създаване на повече печеливши решения.

Идентифицирайте мотивите им и да направи версия на мотивите, които ръководят опонента си, можете да работите по две обвинения за "Карти" - "Интереси" и "страх".

За да се запълни "Интереси" графиките, за да отговорите на въпросите "Какво получавам в резултат на тази среща?" И "Какво може да се получи в резултат на тази среща противника ми."

Не е ограничен до един отговор на този въпрос, най-малко три отговора за да се опита. Именно това по-късно, след като сте работили с колона "Страх" ще ви позволи да се създаде йерархия на приоритетите в тези преговори. Следователно, можете да развиете вашите идеи по темата на преговорите по редица отстъпки противник, към която сте готови да отидете, и между другото, това, което сте готови да предоставят варианти за справяне с всички разногласия.

Сега трябва само да попълните в графата "страхове". За да направите това, трябва да се отговори на въпроса "Какво мога да загубя, ако не се постигне целта? "А" Каква е моята противника да загуби, ако не се постигне тази цел? ". Определяне на страх е чудесен индикатор за откриване на скрити мотиви и изискванията на своя собствен, а противникът. За мнозина това е по-лесно да се разбере какво се страхуват от това, което те искат. Например, по-лесно е да се признае. те се страхуват непочтеност партньор, отколкото да се определи за себе си какви конкретни гаранции справят ви трябва.

Стъпка 4: Определяне на предмета на преговорите и изисквания за противника

3.Requirements, отразяващи от порядъка на заданията и приемлив за опонент условия.