Продажба на медицински услуги - статии в специалност организация на здравеопазването в портала
Материал добавено от потребител 3654329
Тази информация е предназначена само за медицински специалисти и фармацевтичната индустрия. Пациентите не трябва да използват тази информация, като медицински съвети или препоръки.
Продажба на елитни скъпи медицински услуги е сложността на много от участниците в този процес. Администраторите информиране на цената:
- страх плаши пациента и да се подчертае своя фокус върху по-ниската граница на ценовия диапазон
- минимизиране на осъзнаване на стойността на помощта на "магически израза": "По време на консултацията на лекар ще ви ориентира за цената на лечението"
- преодоляване на вълнението, дискусията се фокусира върху същността на проблема, а не върху цената на лечението
Пациентите, от своя страна, също имат трудности на този етап на взаимодействие с клиниката:
- колебайте да се изясни какво е включено в цената, ако са предоставени заеми
- априори твърдят, че лечението на "скъпо", надявайки се да се предпазят от необосновани надценки
- склонни да приемат само долната граница на ценовия диапазон, "забравяйки" за възможното увеличение на
- съзнателно избора манипулативно стратегия за водене на преговори, надявайки се да получи отстъпки.
Този пример - доста често срещано явление. Пациентът се ръководи от долната граница на ценовия диапазон, лекарят прави по-високи разходи, като същевременно се забравя
- Твърдят вашия план за лечение, подчертавайки всички полза на пациента
- Обяснете какво е включено в цената на лечението
- Споделете платежни условия (поетапно, възможност за разсрочено плащане)
- Проучване на латентна възражения пациента
- Отговори на всички въпроси и притеснения.
- Споменете за целесъобразността и навременността на лечението.
Възможно е, че след като открит диалог, пациентът би са започнали процедурите веднага. Лекарите обаче е трудно да се комбинират двете противоречиви функции:
В тази връзка, повечето експерти да намерят причини да се придвижва в обсъждането на цената на лечението и не информира пациента. Shift отговорността за търговска функция на администратора, очаквайки, че той ще бъде в състояние да ръководи пациента в цената. Не обясни какво сте платили за пациента, не се подчертават ползите от сътрудничеството си с клиниката.
Например, възстановяване на коронарната част на 21-ти зъба, пациентът може да плати не само за печат, но и за нова работа, защото не бъдат интервюирани без предкътник. Възможно е, че той се обърна за помощ на зъболекар, защото той иска да угоди на момичето. Платена работа лекар и материали, пациентът, всъщност, печели симпатиите на противоположния пол.
Колкото по-висока цената на лечението, толкова по-трудно участниците в процеса, да си взаимодействат.
Ето един пример, в скъп търговски клиника е с персонал от 2 ортопедични зъболекар. Един и същи пол, възраст, трудов стаж и ниво на професионални умения. В същото време, един от тях предлага на своите пациенти само скъпо работа, а втората писта в максимален ценови диапазон се избягва. Клиника Guide озадачен от въпроса, какво пречи на втори ортопед донесе повече приходи в клиниката и да направи повече пари за себе си? В интервю с лекаря разбрах, че той често предлага на своите пациенти лична медицинска отстъпка от 10%. Въпрос: "Какво искате да купите за себе си тази сума от 10%", лекарят поставя в задънена улица и е принуден да се мисли дълго. В резултат на размисъл, той стига до заключението, че пациенти с неприетата сума той придобива за себе си спокойствие. "Изведнъж, не можах да убедя и успокои пациента? Изведнъж той чака за нещо по-добро? Тези 10% са, че ми помогнахте да катализира процеса на вземане на решение, за да остане на лечение "Така самият лекар е конкуренция, като се е възнесъл на дъмпинг.
постъпателно учебен процес: от прости алгоритми за виртуозните психологически техники.
"По време на приема, стоматолог-хирург жената на 50 години. Тя отдавна е настроен за премахване, защото изпитват страх и тревожност увеличил поради предстоящата процедура. Според плана на лечение, тя ще се раздели с два зъба, но тя казва, че се страхува и е готов за провеждане на премахването на само един ден. Събиране на смелостта й, тя тихо толерира регионална анестезия. Отстраняването се извършва без усложнения, и отнема по-малко от 3 минути. Доктор щастлив, че всичко мина добре. Пациентът е имал приятна изненада: "Аз отдавна настроени и готови, това, което се отстранява" Лекарят е приятно положителен ефект, а той предлага дълготрайно действие, анестетик, за да се отстрани още един зъб, определен в плана. Мисълта на пациент, престана да се усмихва, спря. Д-р искрено недоумение: "Вие сте убедени, че процедурата за отстраняване е безболезнена, можете да го премества лесно. Защо не отложи второто отстраняването на следващо посещение, и да го направим веднага, "В отговор, лекарят чу:" Докторе! Не очаквах, че всичко ще бъде лесно и не са финансово подготвени за отстраняването на 2 зъби. Страхувам се, че не разполагате с достатъчно пари! "
Алгоритъм и препоръки за представяне на разходите
1. За да предложи да се премести в стойността на дискусия
· Нека ви запозная с цената на възможностите за лечение, които обсъждаме.
· Да се обсъди цената на планираното лечение
2. Изберете методи на лечение, пациентът радикално решаване на проблема. За да изразят своята професионална становище по този въпрос.
3. Определяне на наличието на постоянни отстъпки и разходите за повиквания
4. Обяснете на компонентите на цените (работни материали) на. За да привлече вниманието към това, което вече е включено в цената.
5. Ако имате амплитуда цена непременно обясня. Ако е възможно, да се посочи на пациента в тази амплитуда. Посочете възможните причини за увеличението на цените.
6. За да се осигури, че ще бъдете предупредени, ако нещата станат по-скъпи поради причини, независещи от лекаря.
7. Изчислете очаквания брой посещения, за да обясни плащане напредък
9. Оценка отговор на пациента
· Кима обвинения, усмивки, продължава да се докоснат, лесни въпроси се задават, в частност, и на различна тематика (без разходи)
· Nods, лицето му замръзна, престана да се усмихва, мълчаливи паузи.
· Устно или невербално показване изненада, недоумение
· Устно или невербално показване неудовлетвореност
· Съобщава, че това е много скъпо
· Доклади, че е много скъпо, и искания да предложи друг вариант за лечение,
10. Ангажиране с възраженията
· Определяне на наличието на възражения, явна или прикрита
· Отговор по същество
· Обяснете обосновката на цената на
· Посочете без съмнение възраженията
В допълнение към тези основни правила в арсенала на нашата компания има много ефективни психологически техники позволяват да се работи компетентно с цената, тя донесе леко. без да причинява страхове и нехаресвания на пациента.
TOUCHTEACH- първата българска компания, която учи здравен персонал психологически умения на взаимодействие с пациента.