Прочетете книгата, ако купувачът казва "не"

Настройки.

Започваме веднага с примерите.

"И попитаха Исус, за да му се: Възможно ли е човек да изцелява в събота? Той им каза: Кой човек от вас, ако има една овца, ако тя се пада в събота в ямата, не се хване за него и да го извади? Колко добър човек от овца! Така, че е възможно да се прави добро в съботен ден "(Матей, гл. 12, ст. 10-12).

- Скъпа, ти все още си млада, за да отидете на мира на града. Когато малко порасна, ще те пусна в един филм с приятели.

- Мамо, защо Вася майка да се отпусне, и не е нужно?

- Чудесна обиколка. Четири-звезден хотел, две хранения, екскурзии, почивка на брега на морето и чартърен полет. И ние имаме най-добрите цени в града.

- Да, разбира се. Но аз дойдох, за да видите вашите колеги в X. Агенция Това е същият билет за един и половина пъти по-евтино.

- Скъпа моя, защо се плаща и не ми даде пари за икономиката? Вие не ми вярваш? Баща ми винаги е дал на майка ми пари.

- Скъпа, не сме в нужда. Да си купя всичко необходимо. Парите трябва да бъде мъж. Нашето семейство винаги е било така.

Четири истории. Общото за тях? Колкото по-подобен на библейската легенда, разговорът на майка със сина си, комуникация агент туристически офис с клиента и младоженците на разговор?

Те са подобни в които всеки един от хората, истории, има различни мнения по един и същ въпрос.

Ситуацията, когато едно лице изразява противоположното мнение по темата в процес на обсъждане или тема, наречена възраженията в ситуацията.

Възраженията могат да бъдат изразени под формата на въпрос и във форма разказ. Много често, фактите или информацията, налични в дупликата, в които вашият опонент ще вярват и които пряко или косвено в противоречие с мнението си или заплаха за нея.

Човекът, който попита Исус почиваше по мнението на древните заповеди и смята, че не може да работи в събота. Исус казва за противното, позовавайки се на примера на живота. През втората майка история момчето си мисли, че синът му е все още малък, въпреки че момчето смята себе си достатъчно възрастен. Потвърждение на това той намира в поведението на майката на приятеля си Vasey. В третата историята на агента призовава цената на оптимална туристическия разрешително, въз основа на критериите им. Клиент не е съгласен, тъй като той разполага с информация за цените на подобни пътувания до други агенции. Младоженците спорят за това кой е в тяхното семейство да управлява пари. В основата на техния аргумент - различни гледни точки за ролята на мъжете и жените в семейството на, на базата на наблюдението на родителите семейни отношения.

Колко чести опозиция в живота ни? Постоянно. Ние сме обидени, че близки хора не харесват това, което ни харесва (храна, начин да се отпуснете, телевизионни предавания и филми, и така нататък). Ние се разстрои, когато нашите колеги не вземат на сериозно нашите идеи, или просто не разбират перспективите на проекта ние предложихме. Ние не обичаме, когато нашите пораснали деца започват да се спори с нас и да "разклаща техните права." Ние не обичаме, когато някой трябва да се повтаря за кой ли път едни и същи. Ние се ядосваме, когато клиентът не може да разбере ползите от придобиването на нашите стоки или услуги. Ние се опитваме да докажем своя случай и се оплакват от липса на разбиране или дори глупостта на тези, които не споделят нашата гледна точка. И това, което се случва навсякъде.

Какво да се прави? Как да разбираме другите хора и да се уверите, че те ни разбират? Как да убедите другите в нашите идеи? Тъй като времето, за да се намери адекватен отговор на техните възражения?

Тази книга е посветена на работата с възраженията в различни ситуации и контексти. Надявам се, че ще намерите в него идеята за това как да се работи с възраженията в бизнеса си (в продажбите, управление, работа с колеги и партньори) и да развива отношения с роднини (съпрузи, деца, приятели, родители).

Структурата на едно възражение. само под формата на промяна.

Глава 1 Как родени възражения

Скъпи читателю! Предлагам ви да започнете с проучване по въпроса дали не е скучно определения, и да експериментират. Съгласни ли сте? Ако е така, това, което започна!

Експериментирайте 1. Моля, да си водите бележки и интервюира най-малко 10-15 души от вашата среда. Вашата задача - да попитам само един въпрос - "Какво искаш ли да си представите, когато казвам" куче "?". Не се притеснявайте. Помолете човека, относно подробностите за зрението му. Колкото повече научавам, толкова по-интересно. Можете дори да запишете отговорите в тетрадка, а не да се забрави кой какво е казал. След като разпитва 10-20, да сравните получените изображения. Какво различни хора, които виждате на постановяване на една и съща дума?

Когато направя този експеримент, за да покаже на обучението, получавам много различни отговори, понякога смешни. Например, когато хората чуят думата "куче", те са подобни на следното:

| White малко куче, космато и забавен;

| Бяло кученце с розов лък;

| Малки Chernenkaya с "изпъкнали" (изпъкнали) на окото;

| Моят красив доберман;

| Малки деца дъвка розов цвят;

| Red рунтаво куче, от нашия двор, който играе с децата;

| Играчките на сестра ми - космато, кафяво куче с яка;

| Trigger пушки;

| Бял пудел с моите приятели.

Сигурен съм, че ако прекарвате по-горе експеримент, ще получите много отговори като тези. Интересно е, нали?

Думата се произнася едно и също, но колко различни изображения я занесе на живот! Възниква логичният въпрос: защо това е така и това, което ни дава?

Мисленето на хората

Как хората си мислят? Често съм задава този въпрос в обучението. Някой казва: "Централен". И някой казва ". С помощта на мозъка" Някой казва: "творчески, интензивен, с помощта на мисълта." Хм! Не съвсем продължим напред. Какво е "мисъл"? Кой го е видял? Как става така - да се мисли с помощта на главата?

Нека да направим един експеримент 2. Точно сега, докато четете това, не забравяйте, я тази сутрин. Какво става? И ако мога да попитам, за да си спомня как сте прекарали миналото лято? Какво се случва с теб тогава?

Надявам се, че няма да бъде погрешно, ако кажа, че най-вероятно, когато започна да се припомни си тази сутрин, преди очни снимки ума му изплуваха на повърхността на това, което видях на сутринта (вашата стая, четка за зъби, закуската е на масата, автобуса или метрото). Може би сте чували някои звуци или разговори тази сутрин. Може би ще усетите топлината на душата или на прекрасния вкус на гореща сандвич или овесени ядки, чай или кафе. Всичко се случи бързо и бързо, но това не попречи ли си всичко в пълен размер. Прав ли съм? Доста вероятно, същото нещо се случи с вашия спомен от миналото лято. Калейдоскоп от образи, звуци и усещания проби през главата си, и си казвате: "Разбира се, че помня лятото."

Всички права защитени booksonline.com.ua