Приложение 5 начина да продават скъпи стоки

Как да продаваме скъпи продукти?

Eugene, какво спецификата на продажбите на скъпи стоки?

Продажба на скъпи стоки, трябва да се обърне много повече внимание на качеството на отношенията с бъдещия купувач. Там обикновено не става въпрос за закупуване от първата среща. Продавачът и купувачът може да видите няколко пъти. Тя може да бъде не само на среща в офиса на купувача или на продавача, но също така и за обяд в едно кафене, ресторант или на друго място. Например, за да продаде самолета на компанията, което трябва средно по две години и половина.

Също така трябва да се има предвид, че в повечето случаи (това няма значение, което се продава на фирма или физическо лице), решение вероятно ще отнеме повече от един човек: той най-малко ще се консултира с някого.

Ето какво интересен момент: ако броим разходите за привличане на клиенти за продажбата на два различни продукта, като първият от които е на стойност десет пъти повече от втория, тогава вие ще откриете, че търсенето на клиент, който ще купи първия продукт не си струва десет пъти по-скъпо. Максимален размер на разходите си, ще се издигат два пъти, а най-вероятно, те обикновено остават същите или леко се повишават, въпреки факта, че печалбата от продажбата ще бъдат много по-големи. Ако разходите ви са в подобна ситуация са значително по-високи, което означава, че се прави нещо нередно от маркетингова гледна точка.

Кое е най-често срещаната грешка в продажбата на луксозни стоки?

Друг много често срещана грешка: цената на купувача се нарича трепери несигурен глас, което показва, психически, че тази цена на продавача не харесва, вместо да извикат по-висока цена с високо вдигната глава, по отношение на това, с възхищение на качеството на работата.

И какво да правим с тези, за които вашият продукт е наистина скъпо, и които търсят нещо по-евтино?

Като опция: можете да ги изпратите на вашите конкуренти, търговия в по-евтини стоки, предварително договорено, че те ще получат от Комисията.

Има разлика, който прави решението за покупка на скъпи, мъж или жена?

Да. За мъжете това е по-важно да се реши проблема бързо и безболезнено. Ако се наложи да плащат повече, плащат мъжът. За жените е по-важно емоционален компонент, като изключителността на продукта или услугата, допълнителен комфорт по време на покупката. За тях по-важни сезонни намаления; те смятат, че са натрупали много пари, когато е време да се отстъпки, но логика казва, че те наистина не е спасил и изразходването на средствата.

От конвенционалните продукти и услуги може да направи премия?

Не. От обичайните необичайните не направите. Производство на "АвтоВАЗ" странно obzovu, Premium тя никога не ще.

Да кажем, че аз продавам нещо скъпо и искат да увеличат продажбите си два пъти в сравнение с миналата година. Какво ще ме посъветвате?

За да направите това, трябва да се вземат по-строги управление на времето. Чрез увеличаване на времето, което действително изразходвани за продажба, можете да увеличите броя на продажбите. Важно е да се мисли за това как да се намали времето между първия контакт с клиента и приключването на сделката, т.е. как да се затвори сделки по-бързо. Инвестирайте времето си в "най-горещите" перспективите.

Напред. Ако цените ви са договорни и включват договаряне с купувача, че има смисъл да премине през специално обучение за това как да се запазят цените си високо по време на преговорите, че по този начин сте получили средно с повече пари за всеки от продажбата си.

Повишаване на собственото си състояние на експерт Продавач състояние, за да се срещне с клиенти в качеството на наблюдател, а не като обикновен продавач. Това ще ви помогне да продават повече и ще ви даде предимство пред конкурентите си.

Комбинирайте всички тези съвети, и ще получите по-голям среден доход за всяка продажба, така че дори ако броят на продажбите през тази година, ще остане същата, както в миналото, общият ви доход ще бъде по-висока.

Вие говорите за намаляване на цикъла на продажбите. Нека да разгледаме това по-конкретно. Например, какво да кажем за недвижими имоти?

Всичко, което отговоря, при всички случаи ще повече или по-малко универсални. Основни принципи за продажби, като например определянето на потребностите на клиента компетентен, презентация, работа с възраженията, и така нататък. Н. Както във всяка област. Продажби се продава, но хората са хора.

Ако продавате недвижим имот, трябва да се разбере, чт? за купувача най-важното, а след това да му предложи нещо, което се вписва неговите нужди (ако приемем, че можете да го предложат). Оказва се, какви параметри са важни за него и които са на второ място. Вие не можете да сортирате опциите тук като амбулантен търговец с голяма чанта, "Виж това, погледнете го ... Какво мислите за това?" Така че просто са се губи много време. Вместо това, да зададете въпроси, да слушате внимателно, опитайте се да разберете клиента си.

Ако бях продажба на недвижими имоти, бих поискал това, което клиентът иска спалня, кухня, дали нуждите на децата; че е по-важно - наличието на паркинг и близост до станцията на метрото и търговски център. Бих го попитам за обсъждане на предложения в рамките на ценовия диапазон.

Така че аз ще се узнае, например, три от най-важният параметър за купувача, няколко допълнителни (които са важни, но не толкова много) и няколко по-малки (не е да предложим на клиентите това, което той не се нуждае).

Тогава аз ще повторя информацията, предоставена от клиента ми. Например: на базата на това, което ми каза, и вие обмисляте с апартамента, който трябва да бъде четири спални, тавани такава височина (не по-малко), като финишира с безплатен планиране, разстоянието до метрото не е важен, но е важно наличието на паркинг поставите; цена на апартамента трябва да бъде в следващия ценови диапазон ... И тогава той каза, ще бъде: "Аз съм един апартамент, който да отговаря на вашите изисквания, можете да го видите. Ако се окаже, че това е точно това, което трябва, независимо дали сте готови да купят апартамента, без да губите време за по-нататъшно проучване? "

Тъй като ние имаме интервю, а не дългосрочно консултиране, аз умишлено е направил този пример за прост и я сложи бързо, но се надявам да получите представа.

Благодаря ви, докато се срещнем отново!

Споделяне на страницата