Преговори с мрежи по време на война като на война

В съвременните условия на естеството на разговорите стана много по-трудно между бизнес партньори. Ако ще да преговарят с купувачи мрежа, представител на производителя или доставчика развива такива защитни и нападателни тактики, които ще бъдат обект на завист от най-големите военни командири.

Технологии тежки преговори

Практиката показва, че за да се постигне желания резултат, е необходимо, първо, да се разграничат трудни преговори (позиция за търговия) на конструктивни преговори, и второ, да овладеят техниката на провеждане на тежки преговори.

- Много обучение се посочва, че "в мрежа е необходимо да се проведе конструктивни преговори за партньорство, тъй като ние се интересуваме от дългосрочно сътрудничество", но това не винаги е вярно - бизнес треньор казва ръководителят на една от училищата преговарящ Дмитрий Коткин. - От гледна точка на тактика за водене на преговори имаме правило: ако опонентът ви е избрал тактиката на тежки преговори, и да се опитате да работят конструктивно, всъщност губят. В този случай, практиката показва, че в повечето случаи с мрежите да преговаря конструктивно невъзможно, защото те първоначално излезе с твърда позиция и да изберете тактики за тежки преговори, оказва силен психологически натиск върху доставчиците. Трябва да знаете, че тежки преговори са различни от конструктивни преговори относно сроковете опонентите си един спрямо друг и тактиката на. Именно тежки преговори, насочени към решаване на въпроса за "тук и сега", бъдещето се обсъжда в конструктивни преговори; от гледна точка на твърд противник на преговори - е враг, враг, който трябва да бъде победен на всяка цена, а в конструктивен преговори противник - партньор.

Освен това, важно е да се разбере, че в преговорите за победител е човекът, който знае как да се изчисли на действията на противника си на няколко крачки напред - така наречените хора на линейното време. И хората, които имат такъв подарък, тя е много малка (има само 20%). В останалите 80% - това са хора, миг от време. Съответно, в преговорите с мрежите за изпращане на хора по-добре на линейното време (това е в идеалния случай) много добре обучени професионалисти, владеещи определени методи за провеждане на преговорните процеси с купувачи.

Cheat Sheet за купувача

Като полезен практически техники, които могат да бъдат използвани по време на трудни преговори с мениджърите на мрежата, Дмитрий Коткин цитира следните примери.

По този начин, на доставчика, преговорите случва в определена мрежа, за да бъдат готови за това, че той ще чуят за вас и вашия продукт много негативна информация в по-скоро емоционален начин. В този случай е достатъчно да се знае, че тя е популярна приемане на т.нар успя конфликт, който често се използва от купувачи. Целта на тази техника - получаване на психологическо предимство пред някого. В по-голяма или по-малка степен, но все пак се интересуват от доставчика Bayer е безпочвено да се каже: "Вие не сте подготвени, така че трябва да, защото трябва да спре преговорите. Довиждане, се върна следващия път. " Bayer използва тази техника към следващия етап на преговори започне водене на "отгоре надолу" като човек, хванат в подобна ситуация, се чувства чувство за вина и неувереност. В резултат на тези преговори започне с обсъждане на по-строги условия за сътрудничество.

Сред друг популярен техника за преговори, който се използва от купувачи - нелогично мислене, когато в хода на преговорите Байер без видима причина внезапно обявява отлагането на подписването на договора, например, в продължение на три месеца, като се аргументира, че е нелогично изявления като ", защото стените в нашия офис в зелено. " След такава декларация има естествена пауза, противникът не знае как да се отговори на луд съобщението. А Bayer използва този момент, за да се възползват от инициативата и затягането на условията за сътрудничество.

Но тук, изглежда, всичко свърши, бе постигнато споразумение, Bayer вече взе една химикалка, за да подпише договора, и изведнъж той е озвучен от допълнително изискване в полза на мрежата :. "И, моля да ни предоставите партията на свободните стоки в определено количество" И там е една дилема тук. Или започнете целия процес на предоговаряне, или се договаря. Тъй като повечето от това не е основният въпрос - той е малък и незначителен, доставчиците неохотно се съгласяват и се появява в т документ, който не е бил в началото. Съответно, като се вземат предвид възможните нюансите и знаейки, че 80% от споразумения винаги се правят в последния етап, трябва винаги да държат в резерв допълнителен аргумент, който може да бъде използван в крайния момент на преговорите.

И, разбира се, готов да преговаря с мрежи доставчик трябва да се има предвид, че в негово притежание на не повече от 15 минути, а ако управителният орган на мрежата не чу първите няколко минути на разговор в реално, наистина интересни предложения и адекватни отговори на тези въпроси, втора среща, не може бъде.

Основните теми, обсъдени на преговорите

* Растеж на силата на звука (ретро бонус)

* отварянето на нови магазини

* Логистика и централизация