Правила за комуникация с продавача на купувача как да бъде успешен търговец

Чудно ли е тогава, че благосклонната лечение на продавачите на купувачи, които дойдоха в магазина, "Как мога да помогна?", "Какви са интересите си?" И така нататък. Често не е нужно да купуват, а по-скоро плаши? Много купувачи, смятат, че това поведение е натрапчиво и досадно, защото те трябва да отговарят на въпроси на мениджъри, а аз искам да видя за себе си. Въпреки това в много точки на продажба или въвеждането на поръчки при работа с клиенти продължават да действат по този начин, защото да напусне купувач, без никакво внимание - не е така. Има ли алтернатива на "очукан" начин на комуникация между продавача и клиента?

Там тя е! Вместо да ходят на утъпкания път и изплаши някои клиенти, струва си да се опита да използва различен алгоритъм за опознаването на посетителя. За да направите това, трябва да се намери продавач, който е подходящ за типа клиент на личността. Как да го направя, и е посветена на нашия преглед.

Задачата на продавачите в несигурна пазар - да се даде пълна внимание на индивидуална работа с купувача на интереси, да се убедят покупка на стоки или за повторно назначаване. Препоръки за това, което трябва да бъдат обучени консултанти за продажба, в един от сайтовете за българския професионален публиката представи Александър Зиновиев, търговски директор на групата от фирми "AvtoSpetsTsentr".

Подобно привлича подобни, или избор на отделния мениджър

Клиентите смятат натрапчиви услужливост продавачи прекомерна и често досадно. Ето защо, в началото на комуникация с клиента се препоръчва да се избягват такива изтъркани формулировки като "Как да бъдем в услуга на вас?" "Позволете ми да ви помогне да направите избор?", "Искате ли да научите повече за продукта, който Ви интересува?" По-добре е да използвате друг алгоритъм обичам с един посетител. Той е индивидуален подход към всеки клиент.

1. Изтрийте "репресивна" ситуацията

Помислете за ситуацията в дилър авто център. Входящо клиент няма да се срещне с покупко-продажба, и администратора на търговска зала, която е отговорна за питам каква цел човек дойде - да вдигне колата, да научите цените или просто да погледнете. След получаване на информацията, клиентът на администратор въвежда продавача на купувача е знаел на кого да се обадите за помощ. Благодарение на хитрост трансфер на клиента от ръка на ръка, тъй като няма да бъде наложена на управителя или е била активна, "репресивна" позиция.

Купувачът и продавачът след един познат общуват като равностойни партньори. Клиентът не чувства, че той се опитва всички възможни средства, за да продаде един продукт, и възприема Продавача като човек, който може да поиска консултации, за да получат сведения, които ще отговарят на въпроси. Успокоява потенциален клиент и увеличава желанието за закупуване.

2. Предвиждане психологическия тип купувач

Друг важен момент, който е необходим, за да се постигне това разбиране на клиентите психо. Важно е, че потенциалният купувач да комуникира с продавача, който му е удобно за психологически тип личност. В противен случай, клиентът ще се чувстват неудобно с разговора и да оставите без покупка, дори ако първоначално планирано да купуват стоки.

3. Изберете Продавач съответстващ потенциален купувач

Анализаторите са идентифицирали два вида идентичност на потенциални клиенти. Това купувачи "отворен" и "затворен". Първият активни, да зададете въпроси, контролират разговора. С тези клиенти трябва да общуват едни и същи "Open" продавачи, които любезно се придържат към тяхната линия и не са загубили от главата на събеседник.

"Затворени" клиенти са заяжда, не поемат инициативата, да вземе една пасивна роля в разговора. Те работят "затворен" от мениджъри, които не задават прекалено много въпроси, говорят конструктивно и ясно. Ако се използва обратната принцип (с "отворен" клиентът работи "затворена", и обратно), купувачът ще се чувстват неудобно, когато се занимават с управителя, и продавачът не свърши работа.

И признае една от друга не е толкова трудно. Charge Sales Manager, за да видите как да общуват нов клиент и управителя. Условията и редът за носене на разговор, можете да определите клиента принадлежи към кой тип. Ако един потенциален купувач в едносрично и желае да отговори на въпроси, се затваря, продавачът има нещо общо с "затворена" от страна на клиента. Ако човек е активен, много се чудеха за контрол на разговора, това свидетелства за посетителите на "отвореност". В зависимост от това, и трябва да изберете подходящата продавача.

4. Запознайте се с изкуството на заместване един продавач в друга

Това също е един тънък момент. Представете си ситуация, при която клиент вече е започнала някаква работа, като администратор, като ги гледам, ясно разбира, че "те не пеят" и "замяна поле е необходимо." В същото време не трябва да забравяме, че промените, клиентският мениджър без НЕ добра причина. Така че ще трябва да овладеят не е твърде трудно трикове.

Така че, ако администраторът вижда, че обслужването на клиентите продавачът не може да говори с клиента, грешен въпрос или купувачът е твърде активна и доминираща, той може да поиска от двойката, например, със следните думи: "Съжалявам, че ви прекъсвам, но членът на персонала в момента трябва да се посочи по-рано за шофиране клиент среща? Вие няма да се притесняват, ако ви служи на друг доставчик? "

Говорихме и си тръгна. или как да се стигне до продажба

Така че, след като продавачът на правото или на управителя избран, клиентът трябва да "говори". В крайна сметка, това всъщност е най-важният аспект във веригата от събития, довели до продажбата на стоки или услуги. Представяме ви някои от тайните на това как да се постигне това:

1. Да демонстрира откритост и да "разкрие" на купувача

Управителите - демонстрират положително отношение към клиента. За тази цел на продавача трябва да показва положително отношение и да говоря с тяхното мнение, че той може да се има доверие. Тук е от полза езика на тялото, ще се отвори поза, с ръце, дланите нагоре, усмивка. В допълнение, диспечера на задачите - да се "отвори" на купувача, ако стои в затворено положение. Наистина, в "отворен" по позитивен човек и внимателен събеседник възприема речта и несъзнателно се съгласява. Ето защо, продавачи, и късмет, да чете книги по психология и изострят своите знания в практиката.

2. Задавайте въпроси, на които той отговориха с "да"

Можете да започнете с неутрални въпроси не са пряко свързани с предстоящото закупуване. Той конфигурира лицето по позитивен начин и психически се подготвят да се съглася с продавача. Например, след като се срещна с ръководителя може да поиска: "Чух, че имате за първи път, да," Клиентът казва: "Да." Като се започне по този начин, тази техника трябва да се използва, за да се говори в полза на купувача на моменти, договорени с продавача.

3. Не може да налага, ще се озовете на

След като той идва на посетителя, последният очаква, че мениджърът веднага ще започне да се продава стоката. За да успокои клиенти, можете да посвети известно време на светско общение. Тук, за да помогне на отворени въпроси, които изискват подробен отговор: "Какво мислите за ...", "Какво мислиш, че ..." и т.н. В резултат на това клиентите са отпуснати и спокойни бъдещи мениджъри, за да отговаря на въпроси .. В допълнение, по време на този разговор, продавачът идентифицира нуждите на купувача.

4. За да се действа, а не да предложи това действие

Много от продавачите да научат за нуждите на купувача, да попитате "Изглеждаш (опитайте, тествайте) продукт?" Ако клиентът ще отговори с "не", а след това на комуникацията може да се смята за завършена. Затова е по-добре да не се предлага тази услуга, както и да се говори за него като необходим етап на сделката. Например, не питайте: "Ще отида за тест драйв, или не?" Но знаейки каква кола като на купувача, след като покани: "Сега нека да отидем за тест драйв". автокъщи практика показва, че много малко посетители след това отказва. Те отиват, тества и се увеличава желанието за закупуване. Спецификата на вашите продукти и услуги ще изискват развитието на своите собствени идеи за това как да се насърчи един потенциален купувач да действа.

5. Помислете чрез методите на работа с възраженията

В много компании, продавачът в края на разговора чува: "Благодаря ти, мисля, че" и вижда как разочарован купувач се отдалечава от тях завинаги. За да не се губят купувача след такава фраза, можете да поискате от един прост въпрос: "Защо?" Но други възражения по причини на клиента защо той не е готов да вземе решение сега, трябва да се обмисли внимателно. Това означава, че продавачът трябва да е контра-оферта, ако клиентът отговаря, че:

- тук е скъпо (заем вноска, друг модел, намаляване на възможностите за намаляване на цените, и т.н.);

- вие трябва да се консултирате с мъжа / жена ми (в какъв размер (и) би приел Можем ли да го покани (я) за шофиране днес?);

- цялата сума не е на разположение (за какъв период той може да я спаси? Left залог осигури текущата цена и т.н.).

Работа с възражения - това е велико изкуство, което, като правило, е не само естествен харизмата на продавача, но в по-голяма степен - в авансови сложни аргументи и контра-предложения.

Въвеждането на такъв подход в работата с клиенти може да изглежда трудно. Но на практика това не е така. Служител е талантлив като администратор или продавач, след един месец от ежедневната практика, клиентите автоматично ще разпознават и да се чувстват какъв подход е необходим за всеки от тях. И усилията, необходими, за да се оправдае.

Ако забележите грешка, изберете някакъв текст съдържа грешка и натиснете Ctrl + Enter.

Код на нашия бутон

Влез или паролата е неправилна.

Вашето съобщение е изпратено.