Повишаване на рентабилността на продажбите в разпределението

Ако по-рано рентабилност на продажбите в бизнеса с разпределение е 3-5%, но сега много от тях са на съдържание от 1-1,5%, а някои компании дори по-малко.

Пример дистрибутор в България. Ръст на продажбите от 93% на годишна база нетната печалба - със 7%, възвръщаемост на продажбите е 0,7%.

Как да се увеличи рентабилността на продажбите?

Собственикът на фирма за дистрибуция в Казахстан е много ясно е описал състоянието на компанията, когато падане на рентабилността на продажбите: "Имам чувството, че теглото на пари, въртяща се около мен се е увеличил няколко пъти, само размера на парите, остана да си позволят остава същото." За да се повиши рентабилността на продажбите, трябва да се поеме контрол на увеличението на брутната печалба. Брутна печалба - разликата между продажбите и разходите за закупуване на стоката.

Към днешна дата изглежда управлението на брутните ръст на печалбата? Планиран обем на продажбите, който да изпълнява отдел продажби. Търговски директор се стреми да увеличи средния марж на стоката. Логиката на увеличението на брутната печалба: изпълни план за продажбите, като същевременно поддържат регулаторни марж на стоката. Но в действителност това е много трудно да се постигне регулаторните маржове, тъй като фокусът се измества търговски отдел да продаде позиция високоскоростен, където, като правило, нисък марж. В края на отчетния период, като често резултатът е един и същ: динамиката на растеж на продажбите в навечерието на динамиката на растежа на брутната печалба. Имате ли нужда от собственика на увеличение на продажбите, да речем 50%, с увеличение на брутния марж на печалба на 10%? Иска да има огледало позиция номера: динамиката на растеж на продажбите + 50%, както и динамиката на растеж на брутната печалба с 10%.

Зададохме план за брутна печалба

За да получите качествено подобрение на брутната печалба, е необходимо, за да включите системата от брутните продажби на системата ", за да печелят повече, трябва да се продават повече" на печеливша система ", за да печелят повече, че е необходимо да се увеличи брутния марж." Фирмата трябва да има два плана: план по отношение на продажбите и план за брутна печалба. Единственият въпрос е как изпълнението на плана ще бъде приоритет. Брутните продажби на системата, приоритетът е изпълнението на плана за продажби, печеливша система за продажби, приоритетът е изпълнението на плана на брутната печалба. Повечето компании, които срещам, няма план по отношение на брутната печалба, има само един план по отношение на продажбите, но няма конкретни цифри в парите, но компанията очаква да получи брутна печалба за месец, тримесечие, година. Компанията приветства изпълнението на плана за продажби, но това неизпълнение на плана не е особено загрижен за брутната печалба.

Ние контролираме растежа на брутната печалба

Не пропускайте момента на промени в системата, които вземат 9-12 месеца плюс 3 месеца, за да се подготвят за прилагането на промените. Колкото по-дълго чакането и направи козметични промени, за по-бързо експоненциално разминаващи се резултати в продажбите, разходите и рентабилността.