поведението на потребителите

Изпратете добра работа в базата от знания лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в техните проучвания и работи, ще бъда много благодарен.

Потребителите на стоки, услуги, идеи - това са хора, групи и организации с различни размери и бизнес профил с помощта на продукти, услуги и идеи. Гласоподавателите, домакини и домакинства, малки предприятия и компании в световен мащаб, държави или нации, международни организации и дори на международната общност като цяло - всички от тях могат да се разглеждат като потребители на специфични стоки в натура, услуги и идеи.

Нарастващата интензивността на конкуренцията на пазарите естествено привлича интереса на производителите на стоки, услуги и идеи в различни страни на изучаването на потребителско поведение и механизми за използването на тези механизми, за да постигнат целите си.

Материалната база на поведението на потребителите да направи процеса на потребителите и на факторите, които го определят за вземане на решения. Отправната точка е стандартен поведението на потребителите (организация) стил. Смята се, че крайните потребители (и организации), за да купуват, за да се запазят или подобрят жизнения си стандарт (организационни) стил. Поведението на потребителите да повлияе на посоката на развитие на производството и структурата на икономиката като цяло. Поведението на потребителите влияе на пазара на ценообразуване.

В крайна сметка, това е поведението на потребителите прави продавачите да увеличавате или намалявате цената на стоките, да предвиди последиците от задържането на цената непроменена. Тези въпроси непрекъснато се сблъскват търговците, защото на равнището на цените зависи от приходите и разходите.

Потребителското търсене е ограничено лични бюджетни купувачи, доходите им, размерът на която определя размера на платежоспособността на всяка една от тях на определена цена.

1.MARKETINGOVAYA стратегия като модерен подход за работа с потребителите

Филип Котлър, американски маркетолог.

Защо се случва това? Толкова е просто, всичко е въпрос на различни подходи. В първия случай, продавачът използва маркетингови комуникационни канали индивидуално, без да ги свързва, през втората техника се използва така наречените "Интегрирани маркетингови комуникации" за простота просто IMC.

Маркетолозите запознат принципа на "Вие не може да постави всичките си яйца в една кошница", което на практика означава задължително използване на сложни техники за популяризиране на даден продукт или услуга, а не една или две бити начини.

В края на 1940, Нийл Borden, бизнес училище професор в Харвард, въвежда термина "маркетинговия микс", означаващ набор от дейности, които, според него, маркетолозите могат да използват, за да повлияят на решенията за покупки, направени от потребителите.

За Професионалисти тайна, че маркетинговия микс се състои предимно от "P" четири: Продукт (продукт), място (място), промоция (промоция) и стойност (цена).

В края на ХХ век дойде в историята на маркетинга като десетилетието на трансформация. Всички установени в стандартите за търговия, трансформирани новата икономика и новата технология. Ние активно в процес на преход от продажбата на почти всички купувачи на едни и същи неща, както в предишното поколение, за удовлетворяване на индивидуалните нужди и вкусове по-добре образовани потребителите.

Промяна на пазарите, потребителите се променят. А това означава, че промени в начина на тяхното завоевание не могат да бъдат избегнати.

На Запад, IMC-подход (интегрираните маркетингови комуникации) за насърчаване на най-различни продукти в различна степен за десет години практика.

Сред компаниите, които успешно прилагат този метод, добре познати компании като Microsoft, ProcterGamble, Жиле, производител на платове Hanna Andersson, авто компании General Motors и Сатурн, както и международни компании Bennetton Group SpA, Ecover и др.

На българския пазар метод IMC прави само първите стъпки, но ние имаме всяка възможност, за да започнете веднага да се прилага ефективно този метод в нашите условия, като се вземе предвид практиката и положителния опит на западните си колеги и националните особености.

Съвременните българския пазар на стоки и услуги, образувани в последно време и се характеризират с голяма хетерогенност, така че много компании (и Западна и руски) вярват, че маркетинговите тънкости тук до нищо и в насърчаването на стоки е възможно да се направи класически методи. Въпреки това, тези мениджъри, които са се опитвали и не успяха да се използва IMC в работата си, казват редица предимства на този подход.

Днес, интегрирани маркетингови комуникации прогнозират доминираща роля поне в следващия четвърт век. Експерти от различни области на комуникациите казват за IMS като най-ефективният начин за решаване на маркетингови проблеми.

Идеята на IMS е станала спешна само в средата на 90-те години, в момент, когато много експерти започнаха да забележите, че традиционните маркетингови схеми не работят. Бизнес е готова за разработване на нов подход, стана ясно, че конвенционалните маркетингови схеми скъпо и не е много ефективен.

Списък на основните причини за тази традиционна схема вече не е ефективна работа.

Традиционният подход не взема предвид на новите информационни канали.

До голяма степен под влиянието на интернет и на други технологии, се е превърнал в медиите: има нови канали за разпространение на информация, се появи на интерактивни медии, не е имало развитие на специализирани медии и др ...

2. Купувачът на изкушението и растежа на неговите индивидуални потребности.

В края на миналия век, на нуждите на потребителите са се увеличили значително. Те настояват все повече и повече внимание. За потребителите, значителен дял в търсенето на информация се такива алтернативни източници като независима информация на медиите; Предвид бизнес партньори, съвети от роднини и приятели; експертни становища, както и държавни и обществени организации, които контролират качеството на стоките.

Традиционният подход е настъпила неадекватна индивидуализация на потреблението.

увеличава сегментацията на пазара изисква дискретна подход за изпращане на информация, избраните комуникационни канали, през които се изпращат съобщения, подготвени индивидуално. В идеалния случай - за всеки отделен потребител.

3. свръхнаситено пазар.

В момента повече от 1200 продуктови групи присъстват в потребителския пазар, а makrokonkurentov брой достига стотици. производството и продажбите технологии са достигнали ниво, което конкурентни продукти не се различават един от друг в техните потребителски свойства.

Проблемът е, че една дефиниция, и по този начин разбирането на IMC все още не съществува. Най-трудната част - това накратко обясни какво е Индимедия. Това е по-трудно да се научат да работят сами в този подход.

Типичен грешка е, че Индимедия често се възприема като добавяне на ясни и дългосрочни тренираните дейности. Но ако се каже, че "IMC - е единна многоканален синхронизирана комуникация, фокусирана върху създаването на отношения, за предпочитане двустранен, с целевата аудитория", става ясно, че не.

Всяка търговска дейност се основава на три "стълба": производството на стоки, промоция и управление на тези два процеса. Всичко свързано с управлението на промоция на продукти - това е сферата на Индимедия.

От основно значение за определянето на маркетинговите комуникации е концепцията, според която, всички променливи на комплексната търговия, а не само компонент - промоция - са въвлечени в работата с клиенти.

Грубо казано, можете да построи къща, от отделните градивни елементи здраво обвързване тяхната силна цялостното проектиране на решения, като се използват всички налични компоненти за създаване на твърдото убеждение в клиента си, че вашият продукт е най-доброто във всяко едно отношение.

Но това не е просто добавяне на най-различни начини за насърчаване. Ако се опитате да обясните толкова лесно, колкото е възможно, "допълнение" - добавя нещо към нещо, и "интеграция" - е разпространението и взаимно проникване, създаване на нещо обединени въз основа на няколко дисциплини, което в действителност е същността на Индимедия.

Така че, в рамките на интегрираните маркетингови комуникации (ИМК), или просто "интегрирана комуникация", имаме предвид:

2) съответствие с общ набор от комуникация за целите на търговската марка или, по-точно, по-специално "makropozitsionirovanie" марка;

IMC - това е също една такава стратегия и инструменти за взаимодействие с пазара, клиенти, партньори, конкуренти и обществеността, че, на първо място, означава, съгласуван и последователен дейности, насочени преди всичко ефективно и адекватно разпространение на информация за компанията в чужбина.

маркетингова стратегия на потребителите

2. външни условия поведение влияе на потребителите на значими и микросреда

Поведението на потребителите се определя от много фактори, най-важният от които е на дохода. Но това не е единственият фактор.

Културни ценности и поведението на потребителите

Маркетингови стратегии все се опитват да отразяват, а не промяна, стойността на потребителския сегмент. Значението на културата в поведението на потребителите и неговата динамика налага провежданите изследвания на културните ценности.

Сред използваните в изследването методи трябва да се следи.

1. Инвентаризация на културните ценности. Например, методът LOV. Опитни специалисти ориентират потребителите при избора на продукти, които допринасят за изпълнението на съответните системи културна стойност.

2. участниците в проучването. Изследването може да разкрие културни тенденции, които засягат пряко дейността на компанията. Така например, ръстът на стойността на красота и грижа за околната среда, креативността, личностното развитие и физическото развитие може да бъдат взети под внимание за възхода на телевизия да излъчва своите класации чрез увеличаване на дела на ежедневни физически образователни програми за готвене и изкуство творчество.

3. Системи за наблюдение и полеви изследвания. Наблюдение - един от най-значимите качествени методи в изучаването на поведението на потребителите. Маркетолозите често използват данните, получени от тези методи, за да се разбере ролята на продукта в културния контекст.

Културните ценности - важен фактор в отговорите на потребителите на пазарни стимули. Постигането на специфична реакция или желаното поведение на потребителите, тя включва познаване на специфични културни ценности и способността да го използвате.

Групи и група комуникация

Communications Group - една от най-важните фактори на влияние върху решенията на потребителите. Поведението на потребителите е оформено и внедрена в среда на други хора, че е в групата. Group - малък брой общия брой на заетите заети обща кауза и да има преки лични контакти с един от друг.

Потребителят е периодично в определено отношение на всяка група и поради това изпитват лично влияние на други хора. Един механизъм е убеждението на влияние. Причината за това е, че въздействието идва от някой, който ни е познат и се свържете с нас, и поради това създава доверие.

Основните видове влияние референтна група на хората, са:

1) информация ефект;

2) регулаторен ефект;

3) идентифициране или въздействие стойност изразителен.

Информация тип въздействие върху потребителя е да се използва информацията, която те предоставят на референтната група. Така например, потребителите могат да решат да участват в програма за обучение, само защото другар с подобен изглежда добре на нея, каза. Компанията, потребителят може да се купи с информация за продукта въз основа на положителни отзиви от други потребители.

Идентификация влияние се нарича още стойност-изразителен. Това се случва, когато дадено лице използва възприемат групови норми и ценности като ръководство за собствените си мнения и ценности.

Референтни групи често изпълняват функцията на експресни стойности. Необходимостта от психологическа общност на индивида с групата, свързана с приемането на неговите стандарти, ценности или поведение. Желаният резултат - подобрен имидж в очите на другите. Следователно, индивидът използва групата като модел, опорна точка и справка за собствения си образ. идентификация на въздействието използва желанието на потребителите да се идентифицират с хората, на които се възхищавам и уважават това.

Роля теория и поведението на потребителите

Микро ниво - това е най-близкото човешката среда: семейството му, кръг от приятели, колеги, съседи, т.е. всички хора, с които разговаря директно с хора в различни ситуации от ежедневието.

Очакванията Ролеви често не се отнасят само до поведението на индивидите в дадена роля, но също така си външен вид - стилове дрехи, бижута, за коса. В някои ситуации, официалният дрескод е строго регламентирано.

Всеки потребител едновременно изпълнява редица роли, като например ролята на ученика, заместник-управителя, съсед, един млад мъж, син. Един набор от функции, изпълнявани от потребителя не е статична. В процеса на еволюцията на ролята придобити нови роли и губят старите.

текущи ролеви стереотипи в обществото приписва ролята на определен набор от качества - външен вид, поведение, потребление. Търговският аспект на ролята е наличието на ролята на клъстер produktnogo. Например, поп звездата трябва да отидете на луксозни автомобили, да се носят индивидуален дизайн, консумират изключителните услугите на фризьорски салони, козметици, производители и като цяло води екстравагантен начин на живот.

Ефект на Factor "от уста на уста"

Потребителите често се обръщат към други хора, особено приятелите и семейството си за становища относно продукти и услуги. Предавателят на тази информация засяга решението на потребителите. Такива хора често се наричат ​​"лидери на мнение", тъй като предавателят има олово, с господстващо положение по отношение на по-малко компетентни потребителите. Въпреки това, влиянието на "уста на уста", обикновено не изразява в йерархична форма.

"Дума на устата" - това е междуличностна комуникация между две или повече лица, като например членове на референтната група или потребителя и продавача.

1. Потребителят не разполага с достатъчно информация, за да направят информиран избор. Въпреки това, ситуацията е доста вътрешната информация извличане на информация "от уста на уста" е по-малко влиятелна.

2. Продуктът е сложна и трудно да се прецени, като се използват обективни критерии. е "друга повреда", така че опита на другите.

3. лице, което не е в състояние да направи оценка на продукта или услугата, независимо от това как се представя и разпространява информация.

4. Други източници се възприемат като не достоверни.

5. влиятелен човек е по-достижим от други източници, и по тази причина съветът му е да сте получили от спестяването на време и усилия.

Доставчиците се интересуват от разпространение на положителна информация за продукта "от уста на уста", както и за предотвратяването на негативна информация от този тип. управление на съобщенията "от уста на уста" трябва да знаете:

* Видове нововъзникващите комуникации "от уста на уста";

* Процес на комуникация "от уста на уста";

* Условия за комуникации "от уста на уста";

* Мотиви за ангажиране на потребителите в областта на комуникациите "от уста на уста".

3.PRAKTICHESKOE работа. ТЕСТ

Q: Основните предпоставки за развитието на маркетингови концепции са условията, които са разработили днес, редица държави на пазарите:

Излишък на предлагането над търсенето, т.е. присъствието на наситен пазар на стоки;

Б. развитието на конкуренцията на производители, развитието на пазарната инфраструктура;

Б. Укрепване на държавното регулиране на икономиката

Г. расте нужди, увеличаване на търсенето и повишаване на жизненото равнище.

Това е при тези обстоятелства, производителят се чувства най-сериозните предизвикателства в обмена на своите продукти на пари на потребителите, за които разрешението се опитва да намери възможности, които се намират дори извън своята организация. Той изучава поведението на потребителите при вземане на решения за покупка. Той търси критериите и причините, които обуславят избора на купувач на даден продукт. Разбирането на това ви позволява да се освободи необходимата продуктов пазар, отваряйки пътя за оптималното използване на ресурсите, продуцент и успешна борба с конкурентите си.

Материалната база на поведението на потребителите да направи процеса на потребителя и на факторите, които го определят за вземане на решения. Оригинален глоба от поведението на потребителите е начин на живот (за клиентите-физически лица) или организационен стил (за организациите на потребителите).

Процес за вземане от потребителя като цяло се счита, състоящ се от следните етапи: осъзнаване на наличието на проблемите на потребителите, търсене на информация, оценка на алтернативите и избор на покупка, покупка, закупуване и оценка на използването на разтвора.

Удовлетвореност на клиентите - основна забележителност на маркетинговата концепция. Маркетинг-ориентирана организация се фокусира върху определяне на нуждите на клиентите и изпъл-ТА на тези нужди, така че да постигнат целите си. Това орга-nization има организационната култура ефективно и ефективността-телно подпомагане значителни конкурентни предимства. Дизайн организация фокусирана върху маркетинга, contrastingly различен от дизайна на традиционната организация.

Поставен Allbest.ru