Помогнете да спечели одобрението на другата страна - studopediya

Споразумение - хубаво нещо, но това не е краят на процеса на преговори. Тя все още остава да спечели одобрението, официално или неофициално, от тези, на които другият човек отговорен или някой скъп за него. Става дума за шефове, колеги, на борда на директорите, членове на семейството или дори човекът, който на следващия ден ще се погледна в огледалото. безброй споразумения е в нашия свят, които все още остават неодобрени и не изпълнява. За да помогне на другата страна да се съгласи с предложението си, е важно да не забравяме, че, кой може да каже ДА, когато ще бъде сключено споразумението.

Този урок научих доста труден процес в началото на кариерата си посредник.

Ние сме с моя колега Стив Голдбърг служи като трета страна по време на трудните преговори в каменовъглените мини в Кентъки. Ситуацията е напрегната. Миньорите са в стачка се дължи на факта, че обединението не може да постигне споразумение с ръководството. Ръководство уволнен една трета от работниците. Миньорите обявиха стачка. Местен съдия заплаши в затвора на миньорите. Миньорите се въоръжиха в отговор. Имаше заплаха от терористични актове.

Когато Стив и аз пристигнахме в Кентъки, че не може да убеди лидерите на съюза и ръководството на мините на масата за преговори. Така че ние трябваше да тече половина месеца между двете страни, което прави едно предложение след друг. В крайна сметка, страните се решават да дойдат на масата за преговори и да постигнат споразумение. И синдикатите и ръководството бяха изненадани и доволни, тъй като, ако са успели да подпишат мирен договор.

Но все още има една малка подробност: на споразумението ще трябва да ратифицират самите миньори. Седмица по-късно пое вот и присъдата беше почти единодушно: миньорите бяха против споразумението. Въпреки, че този документ е предвидено значително подобрение в условията на съществуващия договор, миньорите все още са избрали да го отхвърлят, че не може да се вярва в добрата воля на управление. Ако ръководството се съгласи да подпише документа, миньорите вярвали, тогава нещо не е наред, тогава има клопки. Тя е много по-безопасно и по-уверени, че се чувстват, да кажа не.

Стив и аз започнах да работя отново. Този път ние се фокусирахме върху това как да се спечели доверието на миньорите и да гарантира одобрение на документа от тяхна страна. Следващите три месеца, които прекарах в мините, в по-голямата част метрото. Срещнах се с миньорите по време на работа. Слушах много, малко говорене. В крайна сметка, аз бях в състояние да помогне на двете страни да започнат изпълнението на договора, дори ако то все още не е ратифицирала. Отношенията постепенно подобрени. През следващите дванадесет месеца в мината не е един-единствен удар.

Тези преговори започнаха за мен един добър урок. Не подценявайте важността на доверието в тези, които трябва да ратифицира споразумението. Това е най-централната част на процеса, който заслужава толкова внимание, колкото останалите.

Използвайте "съгласието на тест с помощта на словото"

Оригиналният споразумение между Съюза и управлението, което допринася за постигането на Стив и аз все още не са преминали най-важният тест: тестът за утвърждаване на словото.

Ако ви е трудно да убеди събеседника да приеме вашата оферта, провеждането на това изпитване. Да предположим, че в някакъв момент събеседник се съгласи с предложението ви. Сега той трябва да представи проекта за споразумение на началниците си. Представете си, че интервюираният казва кратка реч обяснява управлението защо това споразумение трябва да бъде подкрепено и подписан. Направи проект на такава реч. Какви са аргументите в полза на вашите предложения ще бъдат най-убедителен? Запишете всички ключови точки.

• Защо ти дал начин?

• Какво сте дали начин?

• Смятате ли, наистина трябва да се направи тази концесия?

• И нашите нужди - това, което сме, за нас напълно забравил?

• Защо не се консултирате с нас?

Представете си колко трудно е да се каже, като го и дойде под порой от критичните въпроси. Никой не обича да чуе обвиненията, че той се предали, които се продават или отстъпи. Особено трудно, когато говорим за това, тези, чието мнение ценя хората много силно.

Това е тест за одобрение на изказванията. Ако не можете да си представите как на другия човек ще каже като нея, тогава все още трябва да извършва определен работа. Ако интервюираният не знае как да издържат критика от страна на ръководството, че е малко вероятно да се съгласи с предложението ви. Но дори и ако той се съгласи, тогава може впоследствие да бъде в състояние да изпълни договора, се сблъскват с ръководството на опозиция. В този случай, трябва да се преразгледа предложението си и да я направи по-убедителни - разбира се, без да прави компромис с основните си интереси. Очаквайте скоро да е възможно критика, която се подлага на другия човек, и да излезе с най-добрите аргументи той може да се използва. Вашата задача - да подготви другар да изпълнява в полза на сключване на договора.

При изготвянето на предложението за този тест ще бъде полезна за вас таблицата по-долу. Определяне на това кой ще се състезава в предната част на вашия събеседник. Запишете си основните аргументи. Имайте предвид това, което вашето предложение отговаря на интересите и нуждите на събеседника. Запишете основните критики, които могат да възникнат, както и най-убедителните аргументи.