Образование и обучение на агенти по продажбите

Обучение на агенти по продажбите: тенденции, предизвикателства, митове

Как да се организира процеса на обучение?

Какво методи, видове и форми на обучение на продажбите може да се използва?

Какви проблеми пречат на обучение на агенти по продажбите?

Списък на използваната литература

Традиционно, много мениджъри смятат, че сумата, изразходвана за обучение на персонала струва с несигурната възвръщаемост. Това е разбираемо, тъй като, когато става въпрос за оценка на резултатите от обучението на персонала, система ясни и разбираеми финансови резултати е колеблива. За съжаление, нито един от финансовия отчет не показва пряка връзка между подобрени финансови резултати и размера на разходите за обучение на персонала. Фактът, че финансовите резултати отразяват резултатите от минали или настоящи дейности на организацията. Разходите за обучение следва да се разглеждат като стратегически разходи, които утре могат да донесат печалба, но само ако те са направени правилно.

Днес има три основни области, за да зададете агенти по продажбите.

1. Метод Flow. Маса набиране последвано от масови прожекции или samootsevom, което доведе до най-успешните кандидати остават в дружеството, както и процеса на масовото наемане на работа се повтаря. В този случай, обучение се свежда до повърхностни познаване на продавания продукт. Вие залагате на масивна обхват и характер на способността на кандидата.

2. Индивидуален избор на най-обещаващите кандидати за обучение (на работното място и с разделянето на работа). Тази стратегия е често по-нататък "отглеждането на персонал." Компании в този случай, се опитват да развият собствен персонал, вярвайки, че това им дава предимства като лоялност и лоялност на служителите.

3. Набор от готови първокласни специалисти по продажбите, които се отдават под наем на други фирми и организации, като предлага по-високо заплащане, по-интересна схема възнаграждение, възможността за по-нататъшно образование и обучение от работодателя, възможности за професионално развитие. Понякога тази стратегия се нарича "покупателна способност".

Първият начин е най-простият, тъй като тя изисква участието на висококвалифициран подбор на персонал и обучение, но е по-малко ефективен, колкото и да се осигури непрекъснат процес на набиране на нови хора, както и на крайния резултат.

Вторият начин е по-сложна, тъй като това изисква използването на специални техники и процедури за подбор и участие в квалифицирани специалисти, както и инвестиции в обучение. Но разходите възвърнати резултати от "зрял" в агенти на фирмата.

Третият начин е ефективен, но е свързано с високи разходи, така че да го използвате като правило, големите организации.

По този начин, може да се отбележи, че обучението на персонала в отдел продажби покрива на едно цяло от напълно необучен персонал, който за първи път се опитва да продаде, за да капитанът има огромен професионален опит в областта на продажбите.

Традиционно всички неща, които трябва да се научи на продажбите сила могат да се считат:

област на знания по отношение на продадени продукта или услугата;

поле на знания и умения по отношение на продажбите като бизнес процес.

От друга страна, на предметната област на обучение на агенти по продажбите могат да бъдат класифицирани по други причини:

семинари за обмяна на опит с успешни продавачи;

семинари за анализ на конкретни ситуации на професионалните дейности за новоназначени агенти по продажбите;

семинари по основи на маркетинга и финансови резултати;

Група психологическа помощ;

На свой ред, се провеждат специални програми за обучение:

технология и психология на продажбите;

делови разговори технологии;

Ако говорим за продажбата като процес, като обект учене могат да бъдат идентифицирани:

умение за работа с продукта - доказателство, характерните предимства;

установяване на контакт с клиента;

ускоряване на решение за покупка;

Работа с клиенти възражения;

поведение в сложни ситуации.

завършеност на сделката (когато правите покупка и провал на покупката).

Ако обучението и продажби преговори днес е често срещано явление, програми за обучение някаква друга компания тепърва започват активно да използват практиката на обучение и професионално персонала по продажбите.

По-специално, на ефективността на презентации за обучение Ви дава възможност да преподават продавачи модерни (като презентация слайд) технология за обучение и материали за доставки на компанията и предлаганите продукти / услуги, право на избор средства, ефективно използване на вербални и визуални илюстрации да се изтъкнат ключови точки, подготвят резюмета, технология с въпроси организационни стандарти и "уреди" презентации, като форма на обслужване на клиентите. За съжаление, лидерите на много, дори и големи фирми все още разбират от представянето на хранене на шведска маса, което го прави трудно да се развива активно в тази област обучение продавачи.

Друга нова посока - на експерти за обучение на продажбите от гледна точка на концепцията "Total Quality" и гордост модел прилепване.

Най-често срещаният модел за организацията на учебния процес се състои от 4 етапа:

Анализ необходимо обучение;

Определяне на целите и задачите на обучението;

Цели и задачи за обучение следва да бъдат изразени под формата на описание на реалната необходимост от организацията или отделния служител. Препоръчително е да ги дава числена стойност. Например, намаляване на броя на оплакванията на клиентите с 10%.

Всъщност изучаването на организацията започва с вземането на решение дали участва обучаващите институции за предоставяне на обучение или обучение ще се проведе на техните собствени. В английската литература, това се нарича: "Създаване или Купете решение" Буквално "Създаване или купува" Изборът на решение зависи от следните фактори ..: