Невербалната въздействие по време на бизнес преговори

Откъде знаеш, че другата страна, която вече е на един месец се оплакват от невъзможността да се плащат сметките, е умен? Как да убедя един партньор, който да се съгласи с вашите думи? В тази статия, опитен бизнес треньор ще разкрие тайните на успешните преговори и въздействие върху невербалната разговор.

Това, което никога не казват, че думите

Невербалната комуникация, по-известен като езикът на пози и жестове, той включва всички форми на човешкото изразяване, които не са включени в думи. Ето защо, прочитането невербални сигнали - съществено условие за ефективна комуникация.

Невербални сигнали ни позволяват да разберем истинските чувства и мисли на събеседника. Освен това, нашето отношение към другата страна често се формира под влиянието на първите впечатления. И това, от своя страна, е резултат от влиянието на невербални фактори: походката, изражения на лицето, жестове, изглежда, маниери и т.н. Особено ценни невербални сигнали, защото те са спонтанни, в безсъзнание и по - от присъствието на думите винаги са искрени .. , Ето защо, независимо от факта, че анкетираните са склонни да тежат думите им и се опитват да контролират изражението на лицето, често е възможно изтичане на скрита чувства чрез жестове, тон на гласа и цвят тон. Това е, невербални комуникационни канали са рядко предоставила невярна информация, защото те са управляеми в по-малка степен, отколкото вербална комуникация.

"Задачата на най", в който и да е преговори - да предизвика съчувствие от страна на контрагента. Психолозите условно разделени на три типа и, съответно, три нива на енергия хареса:

- съчувствие към алгоритъма "I - I". когато жалбата в разговора продължава формално сходство линия ( "ние бяхме на същия флот, отиде в една и съща гимназия"); тази симпатия има достатъчно лесно, но се забравя лесно;

- симпатиите на "ние" ( "Имаме общи духовни ценности - ние сме адвокати"). Тази привързаност е рядко се случва спонтанно, тя изисква определено количество самостоятелно разкриване, но при запазване на защитните функции на изображението - симпатиите на "I - аз не" ( "ти и аз сме различни хора, и на пода, и виждания за живота, но аз". като това е разликата, ти се събуди в съзнанието ми, че нещо много важно "). Тази симпатия е трудно да се постигне, но се помни дълго време.

Появата на желания тип съчувствие главно "провокира" на ключови места в разговора. Разбира се, знания и "домашно" според най-вероятната обхват от теми, няколко улесни тази задача.

Поради това, на заседанието е най-добре разделени в няколко mikrostsenariev - за всеки блок от въпроси. Като правило, mikrostsenarii създаден интуитивно ", от само себе си", но все пак има някои общи правила. Mikrostsenary трябва:

- насърчи партньори себеоткриването;
- не дразни партньора, с много малко изключения - когато трябва да провокира вниманието или съчувствие;
- съдържа mikropauzy да се помни;
- може да кодира в редки случаи, необходимите думи и мисли;
- позволява да се скрие, криптиране на целите си и насочете психологически интерес в разговора;
- да бъдат проектирани за оптимално време - във всеки случай, до 10 минути.

Начало на преговорите за: психодиагностика събеседник

Най-важната фаза на преговорите - първичните събеседник психодиагностика, е необходимо да се определи отношението, с което той дойде да преговаря. Три основни метода са:

- Диагностика на входа на стаята, в която ще се появи на срещата (безпокойство, очакване за неблагоприятно развитие, просто страх от бъдещ спътник, лошо предчувствие проявява в mikropauze половината завой и да затвори вратата); - диагноза за ръкостискане. ръкостискане Character може да каже много. На първо място той ще разкрие намеренията на другия човек. Ако по време на свързването на две ръце, един е по-висока от задната страна, собственикът демонстрира лидерските си позиции. Можете да проверите колко здраво той защитава статута си като лидер по прост начин: да обърнеш ръката си. Ако се чувствате съпротива, а след това най-вероятно няма да успее да убеди спътникът му да направи отстъпки. Показателно е, като място на "среща" на ръцете: един да се срещне отблизо с ръкостискане - той е по-малко се интересуват от успеха на преговорите;

- Диагностика на засаждане, особено при жени засаждане. Нивото на скованост в разтоварване при жени, по паритет "ръце - движението им към гърдите", както и на мъжете ръце -. Слабините " Най-BLI - наричан още подчертая ръка, толкова по-вероятно диагнозата на коравината, вътрешното съпротивление на лицето става, както и обратното. Всяко безсъзнание акцент на гърдата при жени (наведе на талията, гали и др ..), както и на "огъване" обувката - правилните символи, показващи растежа на женски интерес в разговора.

В началото на преговорите е най-добре да се сложи гостите си в добре осветено място - това е поз-пожелае виждате всички нюанси на изражението на лицето му и жестове. А най-доброто, за да затъмнена земя. Ако мислите, че тези преговори ще бъдат особено трудни за вас, вие може да донесе лаптопа си и сложи пред него. Това ще ви даде увереност и ще скрие част от невербалната информация от партньор.

След първоначалната диагноза събеседник може да продължи да преговаря. Техният успех зависи от това колко ще бъде в състояние да предскаже реакцията на събеседника на вашите предложения. За да направите това, спазвайте невербалните сигнали, които ви дава противник.

Затворен поза. Позата, в която човек преминава ръцете и краката му, се нарича затворена. Затворен поза се възприема като недоверие поза, несъгласие, опозиция, критика. Освен това, около една трета от информацията се възприема от такава поза, не абсорбира събеседник. Поради това, преговорите са успешни, най-добре е да се направи един човек да промени това положение. Например, за да предложи нещо да държи или да видите.

Отворена поза. Смятан отворена позиция, в която ръцете и краката не се пресичат, жилищния тялото е насочена към събеседника, а ръцете и краката са разположени на партньора за комуникация. Тя - поза на доверие, хармония, добрата воля психологически комфорт.

Ако човек се интересува от комуникация, тя ще се фокусира върху събеседник и постно в неговата посока, като че ли не наистина се интересуват, а напротив - да се ръководи от страната и се облегнете назад. Лице, което желае да отстояват себе си, продължавай прав, в напрегнато състояние, с разгърнати рамене. Но човекът, който не е необходимо да се подчертае тяхното състояние и положение, ще се отпусна, спокоен, да бъдем свободни, neprinuzh ден ---- Ной поза.

"Натискането брадичката си." Този жест показва, че източникът е в процес на размисъл и за възможните варианти.

Жестовете на нетърпение. Ако човек почуква с пръсти по масата, нервничи на стола си, щамповане си или като погледна часовника си, като по този начин той е сигнализация за другите, че търпението му изтече.

Изневяра. Вероятно сте виждали в разговор някой се крие ръцете си? Много е вероятно, че той лъже, защото подсъзнателно човешки мозък изпраща сигнали към тялото и с това каза, че се крие силно желание да вземат ръцете си в джоба си, потърка носа си и потърка очи. В допълнение, този, който се крие, мига много по-често (обикновено ние мига средно по шест пъти на минута). При хората, има монотонен интонация. Той инстинктивно, без да осъзнават този доклад се опитва да отвърне малко от събеседника. Казва малко встрани. Това отнема затворено положение (пресича неговите ръце, крака кръстове). Той улавя неща, като ако е обхванато от тях. Преди дори да отговори на един прост въпрос, прави малко, понякога напълно неразумно пауза.

Тя трябва да се притесняват, ако един човек обещае нещо, изведнъж надраскване гърлото му. Когато хората лъжат, те спонтанно възниква напрежение, което иска да се оттегли, това е самата страна, и се простира до гърлото. Следователно, също и прекомерно жестикулация, желанието да се докоснат не само до областта на шията, но също така и на носа, лицето, косата й се определи.

Концентрация. Често изразява като носа изтръпване и със затворени очи. Когато лицето, с които общувате, да се реши как да действа, или какво да правя, като цяло, е да мисля за дадена емисия, този път той може да търка брадичката си.

Жестове критичност. Ако човек държи ръката си под брадичката си, за да издърпате показалеца по бузата, а от друга страна в подкрепа на лакътя, лявата му вежда понижава - ти осъзнаваш, че той е узряло негативната оценка на това, което се случва.

Жестове позитивност. Той е малък наклон на главата напред и леко докосване на бузата ръка. Тялото на жилища е наклонена напред. Преди да се интересуват от това, което се случва положително с по лицето.

Несигурност. Такава невербални жестове като надраскване или триене в задната част на ухото или врата може да показва, че човек не може да разбере напълно това, което се искаше от него, или този разговор, което имате предвид. Как да се тълкува този жест, ако Ви е казал, за пълното разбиране? Тук следва да се предпочете да невербална тяло сигнал. В този случай, човекът не разбира.

Скуката. Събеседник подпори нагоре глава с ръка. Това предполага, че той е безразличен към това, което се случва. В такива случаи е препоръчително да се смени темата на вълните, или "разтърси" неочакван въпрос. Бъдете сигурни, че той ще се събуди, и това е, което ви е необходимо.

Жестовете на неодобрение. Отърси от разстояние несъществуващия мъх, изглаждане на гънките на дрехите, пола движение - в знак на несъгласие с опонента си представя изглед. В такава ситуация най-добре е да отидете на неутрални теми.

Жестове готов да си тръгне. Желанието да се сложи край на преговорите може да се определя от съображения, като например понижаване на възрастта (загуба на интерес), чесане на ухото (отделени от потока на речта), простираща се на меката част на ухото (не иска да говори), предаде тялото на корпуса на вратата или по посока на краката си в тази посока. Жест под формата на приспадане на точки и дава сигнал за край на разговора.

Въздействие върху противника

За да изглежда уверен, убедителен в състояние да се доверят, трябва активно да се използват положителни жестове.

Жестовете на откритост, доверие, искреност. Ръцете трябва да се обръщат дланите нагоре и се разпространява широко разтворени. Засаждането на главата направо, раменете изправени. прав поглед. Изражението на лицето естествено, без напрежение и скованост.

Тази поза казва за отвореността на употреба, искреността. За него също така казва, диалог със колеги около себе си с двете си ръце. Хората могат да говорят с разкопчава ризата или сакото.

Когато става въпрос за такъв човек не може да ви помогне да се отпуснете и да се почувствате увереност в себе си. Този метод се препоръчва за употреба, когато общувате с хора, важни за вас. Използването му в комбинация с искрен тон, вие бързо ще спечели уговорка.

Жестове готовност да се създаде добра връзка с този човек. Във всеки случай, трябва да спечели само ако другата страна ще бъде в състояние да демонстрира желанието си да отиде да го посрещне. Това ще доведе до това да контраатакуват симпатия към вас лично и на вашите мисли. Gesture, съответстваща на това намерение - разперени ръце пред себе си, с дланите нагоре. Най-добре е да се започне този жест, сякаш от дълбините, от корема ниво, ръководен ръцете му леко нагоре към събеседник.

Жестовете на желание да слушат събеседник. За да покажете интерес към поведението си с това, което се говори, трябва внимателно да го слушат внимателно, скръстил ръце в устата, леко наклонете тялото напред. Всичко това има спътник за подробно обсъждане.

Жестове за привличане на вниманието към определена идея, определен факт. За да направите това в подходящия момент, за да се свържете палеца и показалеца (или да добавите до всички пръсти заедно). Това ще се фокусира вниманието на събеседника върху развитието на вашата идея.

Жестовете подчертават собствената си компетентност. Ако успеем да убедим събеседник, че напълно собствен предмет на разговор, ще изглеждате в очите му е много компетентен и ще подчертае важността на партньора за връзка с вашата позиция. Издърпайте дланта надолу пред себе си, да направи кръгово жест, като "прегръдка" на тема страна.