Мотивиране на търговски представители 1

Текст: Дмитрий Pobedenko

Под мотивация на търговски представители разбира интереса си към извършване на определени задачи за съответния парично обезщетение от работодателя. Компетентен и достоен мотивация насърчава търговски представител, за да вършат своята работа с голямо усърдие. В резултат на това компанията остава на положителна територия, се развива и расте.

Най-често плащат търговски представител се състои от постоянна заплата и бонус смяна. Мотивационни събития са част от бонус продажби заплащане представител. Помислете за най-често срещаните мотивационни събития.

Процентът на износа

Стойността на бонуса зависи от това колко търговски представител продава. Достойно мотивация, при условие, че доставените стоки се продават добре. Основното нещо е да не се прекалява с корабоплаването, ако вашата фирма продава развалящи се продукти. В противен случай има риск след това да получите огромна възвръщаемост на изтекли стоки. Сред малкото недостатъци на този тип мотивация е възможно да се отбележи спад в диапазона (тоест, това, което се продава най-добре, а след това с търговски представител и кораби тона, и за диверсификация в рамките на групата на определена стока, са склонни да забравят). Освен това, тази мотивация не е печеливша, ако компанията доставчик продава своя продукт и добавената атракция на продукти. Производителят може да загуби продажбите на собствените си стоки, ако "privlechenka" ще отиде по-добре и по-бързо.

Изпълнение на план за продажбите отделно за собствените си продукти и поотделно, за да се привлекат

В тази ситуация, търговски представител трябва да контролира и двете превози на собствените си продукти, както и "privlechenki". Този тип мотивация, по мое мнение, най-печелившите компании, които не само да произвеждат, но и продават продуктите си в собствената си (чрез своя персонал от търговски представители). Обикновено, тази точка е основната мотивация в частта бонус и е около 40-60%.

Прочетете също така: Четвъртият елемент на ефективността на бизнеса. търговия отбор

Контрол на вземания

Не всички компании плащат търговски представители им пари за сметки за мониторинг вземания, когато плащането за превоза, трябва да бъдат в съответствие с договора - не по-късно от определените срокове. По мое мнение, този пропуск. Толкова е просто. търговско право, което казва? Стоково-паричните-стока. И колкото повече се превръща цикъл, толкова по-добре за компанията. Тя расте. Поради това, че е желателно да се разпределят по реда на 20-25% на частта бонус за да се поддържа "вземания" са нормални. Ако един търговски представител в края на отчетния период, няма просрочени вземания, или е минимална, грях не за да му даде бонус за добра работа.

Откриването на нови пазари

Един от най-полезните мотивация от страна на работодателя. Логиката е проста: по-голямата част от пазара обхваща компанията, толкова повече тя се превръща в значим играч в очите на потенциалните доставчици на нови продукти привлече. Съответно, големите компании могат да диктуват своите условия към доставчици и нокаутирам за себе си най-добрите условия и цени.

Мотивиране на търговските представители на откриването на нови търговски обекти по различни начини. Някой плаща определена сума за всяка нова точка. Но това не е съвсем вярно по отношение на различни търговски представители. В крайна сметка, един търговец активна база от клиенти (ACB) от 50 търговски обекти и друга 100. Заетост е малко по-различно, което виждате. Поради това е целесъобразно да се разпределят по същия 20-25% от бонуса за развитието на клиентската база и да постави всеки отделен търговски представител на план за отваряне на нови пазари.

ефективност на търговски представител (ОСП)

В този случай, на ефективността се изчислява не е по обичайния начин - броя на поръчките, разделена на броя на посещенията, както и по друг начин.

Прочетете още: Как да се почисти база данни на клиенти

В продължение на няколко причини, тази ситуация е практически невъзможно, ако търговията работи с най-малко 50 точки на продажба. Но няма ограничение до съвършенство.

Мотивиране на търговските представители по отношение на ефективността може да бъде, както следва. За идеала (100%) се приема най-добрият показател за ефективността на цялата компания за предходния месец (например, 70% от максималното възможно). Според обявените резултати през този месец, който получава бонуса. Можете да определят минимален праг, като бонуса заплаща при достигане на 80-90% по-добри резултати през миналия месец и по-горе.

Това всъщност е много ефективна мотивация. Тествано многократно на собствения си опит.

Мотивация от производителя и от повишаване на производството

Компетентен главата винаги се договаря с доставчиците си по предмета на акции, както и на мотивацията, насочени както към новите пазари и търговски представители (индивидуални планове за всеки конкретен производител или група продукти).

От време на време, мотивационни програми полезно да се редуват. Въпреки че не е свързана с изпълнението на плана на превозите, които са склонни да се увеличи от месец на месец.

Мотивиране на търговски представители - един от най-важните задачи на управлението на компанията, която иска да се развива. След като всички програми за стимулиране, дават възможност да се изкарват добри търговски рядко пропускам възможност да получите бонус за допълнителни задачи.

И как да мотивира продажбите си?

Оригинална статия, публикувана на интернет страницата Torgovyy.ru

Искате ли да знаете защо ви търговия работа за вас? Участвайте в нашата викторина.