Мотивацията на продавачите за увеличаване на продажбите
съвременните пазарни изисквания на всеки бизнес на силно конкурентен. За да се справи преместени, че е важно не само да се грижи за запазването на общия вектор на развитие, но и да обърне внимание на отделните компоненти на механизма. Така че, за търговски предприятия с различни размери и упътване (от магазин за хранителни стоки в хипермаркет мрежа) е важно мотивиращи продавачите да увеличат продажбите.
Каква е мотивацията?
Мотивационни схеми могат да подобрят производителността на служителите, по-специално - за увеличаване на продажбите.
Формите на мотивацията на продавачи
По отношение на търговията с тези форми на мотивация на продавачите може да се прилага под формата на материали (включително финансови) и работници нематериални награди.
Нематериалните мотиватори включват:
Като цяло, тези мерки помагат да се демонстрира на вниманието на работодателя на работника или служителя и за подобряване на "климат" в екипа. В допълнение, тя не изисква големи разходи за материали от управлението.
Ако решите да въведете мотивационна система за търговци, се гарантира, че той е прозрачен и ефективен, в противен случай тя няма да работи. Важно е да се осигури обучение и адаптиране към новите служители: опитни ментори продавачи ще се чувстват важни, нови доставчици ще се присъединят към по-бързо работния процес.
По-ефективни мотиватори изискват инвестиции, но много от големите търговци ги използват за увеличаване на лоялността на служителите на дружеството:
- Кетъринг за сметка на дружеството.
- Пътни разходи (пътни, за членове на персонала).
- Предоставяне на защитно облекло, форма (в много търговски вериги е на маркови тениски и бейзболни шапки).
- Медицинска застраховка.
- Фитнес зала, плувен басейн и др
- Подобряване на условията на труд (като се започне с добра ремонт офис оборудване и довършителни зали за продажба).
- Организиране на обучение.
- Предоставянето на "стимули" за определени групи работници и служители (например, гъвкаво работно време за студенти, намалено работно време за млади майки и т.н.).
Финансовите стимули могат да се извършват и по различни начини. Компанията може да поеме следните разходи:
Някои компании да предоставят на служителите с малки бонуси за отдих - абонаменти боулинг / билярд, талони за отстъпка за пица, билети за кино и театър.
Посочените по-горе методи за мотивация са всички членове на екипа. Правилните финансови стимули обикновено са по-индивидуален характер и трябва да зависи от собствения си успех на продавача. Най-често срещаният финансова мотивация - процент от продажбите, което се добавя към основната заплата. Системата е добра, защото тя не е фиксирана горна граница на заплатите за продавача, т.е. Колкото повече продажби, по-големи приходи на продавача.
Можете да разработи прозрачна система за бонуси за определени услуги - изпълнение на плана, минималният преизпълнение на плана за продажби, продажба на определено количество стоки на определена марка и т.н. Бонуси могат да се зареждат поотделно или на клон. Наградата не е задължително да е голям, но достатъчно, за да продавачи нетърпеливи да го получи. Някои компании се развиват сложни вътрешен рейтинг системи, които дават възможност за записване постижения продавачи и плащат премии за определени периоди от време.
Наградата не е задължително да е голям, но достатъчно, за да продавачи нетърпеливи да го получи.
От друга страна, ние не трябва да забравяме за негативната мотивация: трябва да бъдат известни на продавача и да се спазва всички корпоративни политики и стандарти за обслужване. В противен случай, работодателят има право да "накажат" виновните, включително финансово. Използват се и периодично сертифициране: продавачи, подпомагане и повишаване на професионализма, трябва да получават насърчение.
Форми на мотивация на търговски представители
Мотивиране на търговските представители да се увеличи обема на продажбите като цяло се извършват от едни и същи начини: ако работодателят се грижи за работника или служителя и му дава възможност да преследват своите цели (увеличаване на продажбите за увеличаване на доходите на физическите лица, кариерно развитие и т.н.), работникът или служителят работи по-ефективно.
Бонуси за търговски представители могат да бъдат възложени:
- Привличане на нови клиенти (нови договори за доставка).
- Запазване и увеличаване количеството покупки / продажби с настоящи клиенти (в сравнение с предходното тримесечие, например).
- Процент от продажбата на някои видове стоки.
- Изпълнение и преизпълнение на плана за продажби и т.н.
Ако компанията се интересува от намаляване на текучеството на персонала. трябва да се въведе награди за продължителна служба, под формата на специални средства за работна заплата: тази мотивация, от една страна, тя насърчава "старите" продавачите; от друга - показва нови допълнителни перспективи за развитие.