мотивацията на потребителите

Концепцията на мотивация

Преди да се обърнат към тези подходи, кратко описание на тримата изброени мотивиращ функция. Това ще ни даде възможност да се направи разграничение между сериите. Всяко поведение е началото. Това е началото той дава тласък или тласък за разгръщане. Понякога можем да се чувстват физически и да са наясно с усилията поставяме, за да започне да действа. Например, за да се примири с лицето, на което сме нарани. Понякога това се случва спонтанно и несъзнателно. Например, когато се наблюдава приятеля си, ние идваме и да кажа здрасти. И в двата случая, ние превключите от едно действие към друго, а за това, че е необходимо да се преразпределят или да направите допълнителни усилия. Когато казваме, че мотивацията е отговорен за енергизиране поведение, имаме предвид, че "насърчава" ни към определени действия. Напред. Всяко поведение има посока. Тя може да бъде изпратена на реален или идеален обект (целта). Човешкото поведение е обикновено преследва дългосрочни цели. За постигането на тези цели, ние планираме нашите действия, създаване на междинни цели. За да си купя обувки, планираме последователността на действията си във времето. Т.е. Ние се излага на междинните цели. Да вземем например или теглене на пари, да го направя след училище, отидете в магазина и това. Когато казваме, че мотивацията е отговорен за посоката на нашите действия, трябва да се разбира, че той организира и регулира нашето поведение към желаната цел. И накрая, мотивация, поведение подкрепя. Често по пътя към целта, ние трябва да се преодолеят пречките. Например, ние не може да си купя обувки, защото не разполагат с достатъчно пари, или не можахме да намерим това, което искат. Ако нашата мотивация е силна, ние можем да чакаме, докато имате пари, за да направи преглед на критериите им за избор на обувки, за да продължи търсенето си в други магазини и т.н. Ако това не е достатъчно силна, ние ще отхвърли по-нататъшни опити, както и да се премине към друг, подобни или различни, целта. Но във всеки случай ние ще приключи дейността си, след като целта.

психоаналитичната подход

Когато една жена е печене торта и го вади от фурната, тя (несъзнателно и символично) преминава през процеса на раждане.
Мъжете, които предпочитат да пазят панталони с помощта на напречни греди (жартиери, както ги наричат в САЩ), трябвало да се чувстват в безсъзнание страх от кастрация.
Сладолед несъзнателно свързан с много хора с любов и привързаност, защото тя символизира щедър и кърмещи майката.

Лошото здраве: слива, използван от хора (най-често в напреднала възраст) като слабително средство в случай на запек, както и популярни сред всички изроди сгънати върху здравето.
Бащински дисциплина: слива бе фактът, че родителите ти са принудени да ядат, защото те вярват, че това е полезно, но не и това, което бихте искали за себе си.
Нисък престиж: сливи са твърде прости и примитивни. Те могат да ви харесва, но е малко вероятно да ги предложите на други хора. Може би не искате вашите съседи да ви намерят за ядене сливи.

Проблемът за специалистите по маркетинг е фактът, че потребителите очевидно имаха доста ясна представа относно този продукт характеристики, както и вида на човек, който го използва и за това, което той я използва. Това направи потребителите се вливат напълно недвусмислен символ на някои неща, които ги правят неудобни чувства. От проучването взеха 40 години, но продавачите на сливи, все още не могат да преодолеят символиката на този продукт.

Подходът от гледна точка на теорията нужди

Концепцията трябва да бъде в центъра на ранните теории за мотивацията. Като цяло, тези теории са предполагали, че хората да се чувстват необходимостта да се определят ефектите или събития. Когато тези нужди не са изпълнени, хората имат мотивация (диск), за да участват в някои дейности, което води до удовлетворяване на потребности. Целта на мотивирано поведение, според теориите на нужди, е да се отговори на нуждите и на възстановяването на баланса. Ние ще търсим за вас две от най-популярните теории на групата: теория и Мъри Маслоу.

А) Теорията на йерархия на нуждите.

Маслоу (1943, 1970) е разработил тази теория да обясни промяната в мотивите време. Теорията се базира на три постулати. Първият постулат е базиран на удовлетвореност на принципа, че крайната цел е да отговори на нуждите на поведение. Вторият постулат твърди наличието на йерархична структура на човешките потребности. В основата на тази структура са основните или "по-ниски" нужди, на които са разположени по-високи "," нужди. Третият постулат въвежда принципа на удовлетвореност прогресия, като обясни динамиката на нуждите. Първият обект за удовлетворяване на основните нужди. В случай на недоволство от такава необходимост, тя започва да доминира в поведението на този въпрос, и той ще се търсят начини да го удовлетворяват. След като това е най-вече доволни, следващата необходимостта да се активира и се превръща в мотивиращ и т.н. нагоре в йерархията.

B) Теория на доказана необходимост (явна-нуждае от теоретичния).

G.Merreem разработен (1938). Според Merry, човешки мотивация се определя от различни нужди, които осигуряват както енергизиране и посока на поведение. В това той е подобен на теорията на Маслоу. Въпреки това, тази теория е уникален в няколко важни аспекта. В-1. Тя е установила повече от 30. В 2 вместо 6 основните нужди на Мъри. в контраст с мнението, че изискванията и спонтанно активирани в рамките на, нужди са активирани Мъри събития или ситуационни знаци (знаци). Идеята, че ситуациите, пред които сме изправени, има някои "типове" на идентификационни знаци, което им позволява да се отговори адекватно форма на поведение, има своя произход от идеи за механизма на функциониране на инстинктите при животните. Някаква форма на инстинктивно поведение "задейства" от някои характерни ситуационни стимули (напр. Опасността от ситуацията е полета, идентифицирането на женските ухажва ритуал). Комуникацията между тези стимули и подходящата инстинкта при животните е вродена. Хора асоциации между симптоми и необходимостта да се образуват по време на житейски опит. Чрез Мерит, когато е подходящо за ситуацията функция признава тази необходимост, тази нужда се активира или се проявява. Когато тези признаци липсват в тази ситуация, необходимостта остава дезактивиран, или латентна. (Разбира се, ако този въпрос все още няма конкретно изискване, не ситуационни характеристики няма да имат ефект.) По-3. Мъри не счита, че нуждите са подредени йерархично. Това означава, че всяко искане може да бъде активирана по всяко време, независимо от нуждите на другите. Накрая, за разлика от Маслоу, Мъри доведе до определянето на всички нужди на предложената от него и създава процедура за тяхното измерване - тематично-аперцептивен тест (TAT).

От всички списък merreevskogo в психологията се фокусира върху изследването на три вида нужди: нуждата от постижение, принадлежност, и на власт, и е необходимо да се постигне най-добре изучени. Въпреки това, традицията на изучаване на тези нужди е имал голямо продължение на изследвания на поведението на потребителите, тъй като на тромавите процедури за измерване на ТАТ. Аз ще ви кажа накратко за опити за използване на ТАТ по пример на проучването на нуждата да се постигне, като са описани и необходимостта от научни изследвания списък merreevskogo на базата на друга процедура, предназначена за групови интервюта.

Необходимост от постижение. Нейната работа е допринесла за популяризирането на Макклеланд и Аткинсън. Хората с висока емисия Nach предпочитание на ситуации, при които (1) не е висок или нисък, и справедлив степен на риск, свързан с тях; (2) осигурява обратна връзка по отношение на резултатите от своите действия; (3) те са индивидуално отговорен за постигнатите от тях резултати. Проблеми с умерен риск се характеризират с разумна вероятност за успех, докато положението на нисък риск са твърде лек и не предизвикват интереса им. Въпреки това, те също така ще се избегне твърде рисковани задачи опасяват страдат ги провалят. Очевидно е, че провалът на твърде неблагоприятно засегнати ще бъдат на самооценка на тези хора. Може да се предположи, че хората с високо Nach ще предпочитат закупуването на ситуации, в които има умерен риск, както и ниската нах - висока (или ниско). По този начин, в едно проучване, бе установено (Gardner, 1972), че потребителите на високо Nach:

Те предпочитат да купуват костюми и спортни палта в специализирани магазини за дрехи (независимо от тяхното ниво на доходи);
избягват продукти, които ги идентифицират с малко, склонни към рискови групи от населението. Благодарение на високото ниво на възприятие на риск, лица с нисък нах по-вероятно да се ангажират с мода пазаруване;
са основни потребители на стоки, свързани с "активни дейности за отдих";
Те се определят като "разумна" клиенти;
Аз предпочитам да се намери само магазин за извършване на покупки, а не търсене на магазина за всяка покупка.

Ние също можем да приемем, че тези потребители ще бъдат особено чувствителни към иновациите, необичайни продукти и финансови услуги, се характеризира с умерен риск.

"Списъкът на лични предпочитания," Едуардс. Този въпросник позволява да се измери на нуждите на 15 от предложения списък Мъри. Включва 210 точки на твърденията, направени по двойки, от които на ответника трябва да изберат един.

Най-добре познат изучаването на Еванс (1959) по отношение на избора на марката на колата. Еванс е използвал този въпросник за откриване на разлики между собствениците на "Форд" коли и "Шевролет". Той хипотеза, че типичните качества на собствениците на "Форд" е независима, импулсивен, мъжественост и самочувствие, а за собствениците на "Шевролет" се характеризира с такива характеристики като консерватизъм, пестеливост и грижа за престиж. Въз основа на лични качества той е в състояние точно да се класифицира 63% от случаите (т.е. само 13% по-висока от случаен избор на). Ние сме успешни опити за възпроизвеждане на резултатите от това проучване.

В друго проучване, Копен (1960) установяват, че в обем проба от 9000 пушене е в положителна корелация с мъжки пол, доминиране, агресия и необходимостта да се постигне и в обратна връзка с необходимостта от ред и почит. Той също така намери разлики между пушачи на цигари с и без филтър, както и връзката между личностни променливи и редовно четене от трите специфични списания.

Меси и др. (1968) изследва закупуване на кафе, чай и бира, и стига до заключението, че личностните променливи поради само 5 до 10 разлики в избора на търговски марки. В друго проучване Kleykemp (1965) използват този въпросник за проучване 174 хора, които или имат банкови сметки или държат спестяванията си в спестовна и кредитни асоциации. В сравнение с демографията, личностни променливи оказаха по-точни предсказващ индикатор за определяне на това дали един човек е клиент на банката или член на сдружение с спестявания и заем.

Оценка на теория нужди.

Теория на нуждите на мотивация са популярни за дълго време, най-вероятно, защото те са до голяма степен отговорен здравия разум. Малцина биха казали, логиката, че хората, живеещи в лишения е това, което те имат нужда, ще се стреми към "нещо". Въпреки това, проблемът с теориите на нужди, е трудността на разработването на подходящата определяне на нуждите, които мотивират хората, както и ясни описания на начина, по който трябва да се измери. Йерархично теория Маслоу, в частност, е бил критикуван от тези позиции. Като се има предвид липсата на емпирични доказателства за това не може да се отговори на въпроса за това как се активира, ръководи и поддържа от мотивацията на потребителите. Той също така не предлага никакви процедури за измерване на предложения набор от изисквания.

концепция ангажимент

А. участие Background. Тези проучвания са изследвали факторите, които водят до участие. Има три групи фактори - свързани с лицето, на продукта и ситуацията.

Каталог. Хората реагират по различен начин на един и същ продукт. Ето защо, за степента на участие ще окаже влияние върху възприемането на продукта. По този начин, на ангажираността на потребителите се увеличава с увеличаване на възприемане на различията между продуктите. Това означава, че по-рядко и по-уникален продукт, толкова по-голяма е вероятността, че потребителят ще дойде при него в определена връзка. На участие също ще се отрази на усещането за риска, свързан с покупката.

Ситуация. На участието на ниво потребител може да повлияе на ситуацията, в която е налице покупка - например, закупуване на подарък, в сравнение с една проста покупка. За закупуване на подаръци обикновено струва определена връзка с друго лице. Ето защо, за закупуване на още такива конвенционални подаръци като шоколадови бонбони или цветя започват да придобиват значение за нас, и да се засили участието на, когато мислим за човек, който би искал да ги дарят. Този тип ситуации може да се отрази на качеството на избрания продукт. Например, хората са склонни да купуват повече вино, когато отиват да посетят, това, което купуват за себе си.

Покажете любовта си