Мотивация на теория и

Мотивация теория на Маслоу

Според теорията на Маслоу, основната движеща сила за развитието на индивида е човешко желание за самоактуализация - самоусъвършенстване и себеизразяване, за високи стойности -. Добротата, истина, честност, красота, справедливост, съвършенство и др Проучване на мотивационна сфера, Маслоу разработи класификация на човешките потребности в йерархичен ред (фиг. 3.2).

Фиг. 3.2. Йерархия на нуждите на Маслоу

Теорията на оптимално ниво активиране Б. Duffy, D. Хеб

Според това ниво възбуждане определя поведението на лицето. Прекаленото стимулиране може да предизвика безпокойство, тревожност; ниско ниво на активиране, а напротив - скуката, сън. Според теорията на оптималното ниво активация е налице възбуждане лична стойност, предизвиква чувство на комфорт и благополучие. Човекът се стреми да поддържа оптимално ниво на активиране лична или стимулиране на ниво възбуждане (срещу скуката), или понижаване, намаляване на напрежението. И двата вида поведение, насочени към премахване неудобството и дискомфорта.

Маркетолозите използват тази теория, може да позиционират своите продукти, стоки, увеличаване на ниското ниво на активиране (шоколад, безалкохолни напитки, забавления), или като стоки, намалено активиране (анти-тревожност лекарства, почивка в тих район).

Теорията за планираното поведение айзен I.

Според теорията на планираното поведение, предложеният И. Аизен, това поведение се дължи на три вида вярвания: вярвания за възможния резултат от поведението и оценка на тези резултати (поведенчески убеждения) вярвания за нормативните очакванията на другите (нормативните убеждения) и вярвания за наличието на фактори, които могат да улеснят или възпрепятстват изпълнението на такова поведение и субективна значимост на тези фактори (контрол убеждение). Според J. Eisen, един от най-важните фактори, влияещи върху човешкото поведение е волеви контрол (фиг. 3.3). Под волеви контрол, за да се разбере степента на зависимост от волята на човешкото поведение.

Фиг. 3.3. Схема на формиране на поведение от гледна точка на теорията на планираното поведение

По този начин, можем да заключим, важна за търговци: по-висока е степента на зависимост на поведението на волята му, толкова повече ще бъде неговото желание за силна воля за действие. Създадена ако е застрашена по волята на човека, тя ще засили действията си с цел устойчивост.

Теорията за превенция на риска

Проучванията показват, че хората са склонни да се избегнат ситуации на риск и несигурност. Те разработват стратегии и тактики за намаляване на риска, което им позволява да бъдат по-уверени. Въпреки че има и изключения, когато хората са склонни да поемат рискове с цел оптимизиране на тяхното ниво на активиране.

изследователи на поведението на потребителите се опитват да идентифицират различните видове рискове, които оказват влияние върху тяхното поведение. Установено е, тези видове рискове, произтичащи от потребителите при избора на продукт: функционален риск (когато характеристиките и свойствата на стоките не отговарят на очакванията) финансов риск (в който покупката може да бъде причина за финансови затруднения), физически риск (поради използването на стоките); риска (ако продуктът не съответства на действителния характер на потребителя и причинява неодобрение на тези около) психологическото риска (при покупката води до загуба на самочувствие или причинява общо недоволство) на риска от загуба на време (когато избора и закупуването на стоки изисква много време).

Теорията на когнитивен дисонанс L. Фестингър. В основата на тази теория е постулатът, че човешката система от знания за света и за себе си се стреми да консистенция. Желанието да се намали или преодоляване на противоречията на знания, произтичащи може да служи като силен мотив за поведението му.

Изследвания са доказали, че най-ясно изразен ефект върху мотивацията на човешкото когнитивен дисонанс предвижда, както следва: при вземането на важни решения, които са придружени от конфликти; принудителното изпълнение неприятно, неприемливо поведение; за избор на информация; в съгласие с мислите на индивидуалните мнения на членовете на по-малката група; за получаване на неочаквани резултати.

1) физиологичен (нуждата от храна, подслон, сигурност, създаване на потомство);

3) символичен (необходимостта да се докаже, успех, постижение, сила и други аспекти на личността);

4) хедонистична (необходимостта от за сетивни усещания: вкус, аромат)

5) познавателни (необходимостта от знания)

6) емпирични (необходимостта от специфични емоции, емоциите, настроението).

Една от ключовите точки на многомерен оглед на мотивацията на потребителите е, че всяка схема, че дейностите, свързани с консумацията, могат да се срещнат много или всички от тези видове желания в същото време. От мотивите могат да работят едновременно и продукт или услуга е също така в същото време може да ги задоволи, преди маркетинг задачата за определяне на цели мотиви последователност, които влияят на целевия пазар. Това помага да се разбере по-добре поведението на потребителите като цяло, и ефективно маркетинг на продукти, които са съобразени с нуждите на потребителите.

Необходимостта - необходимост, искам, това, което вие не разполагате с достатъчно физическо лице, което той се нуждае за физиологични и психологически комфорт, и е необходимо условие за неговото съществуване.

В науката за поведението на потребителите Има много типологии се нуждае от по-нататъшно класиране на мотиви. Изисквания са разделени в утилитарен и хедонистичен. Удовлетвореност утилитарни потребности означава, че потребителите придават особено значение на реалните качества на продуктите, като набор от функции, броят на калориите, трайност и т.н. хедонистичен нужди - .. Тя се нуждае от ентусиазирани, самоутвърждаване, въображение, и така нататък D. Има случаи, когато потребителят е мотивиран от двете утилитарен и хедонистични нужди.

Списъкът с изисквания Г. Мъри

Американската изследовател предлага следната класификация на индивидуалните нужди:

1) първични и вторични нужди - в зависимост от това дали имат физиологичен произход са резултат от образование и обучение; докато на вторичния - необходимостта да се постигне успех, изискванията за независимост, брояч, уважение, трябва да доминира или да представи, за да привлече вниманието, грижа, разбиране, знания и т.н., ...

2) позитивна и негативна необходимо - в зависимост от индивидуалния обект привлича или отблъсква;

3) явни и скрити нужди - в зависимост от това изискване води до реални или въображаеми поведение;

4) в съзнание и в безсъзнание нужди - в зависимост от това дали те са свързани с интроспективен процес (самонаблюдението) индивида или не.

Г. Мъри смята, че всички хора имат същите нужди, но призна, че изразяването на волята им към различни хора, различни през различните лични и фактори на околната среда. Изискванията могат да бъдат провокирани от вътрешни и външни стимули, и могат да бъдат в определени периоди от силен или слаб. Необходимост от Г. Мъри, да съществува в три състояния: огнеупорен (когато няма стимул не е благоприятна за нуждите на събуждането) е вдъхновен от (необходимостта пасивен, но може да се отвори) активен (търсенето определя поведението). С помощта на маркетинга може да повлияе върху търсенето, са внушение, и да ги активирате.

J. Класификация нуждае. Кейнс

изисквания Класификация Л. Абът

Той открои предците и производни изисквания. Ако родово нужда да намерите информация за даден продукт, а след това на деривата ще трябва да се прилага по отношение на различни медии. Според теорията L. Abbott, генерично изискване е невъзможно да се задоволи, а производното е наситен на определен етап на жизнения цикъл на продукта и иновация на участват ефективно в общите нужди.

Класирането се нуждае Г. Mc Cleland

Неговата теория за мотивация въз основа на факта, че поведението на хората се дължи на три основни нужди: за да се постигне успех, принадлежност и признание и желание за власт.

Психологическите мотиви Mac Gear

Макгуайър разработи специфична система за класификация на мотиви (нужди):

- Необходимостта от сигналите (одобрение)

- Необходимост от независимост;

- Необходимостта новост;

- Необходимостта за изява;

- Необходимостта от защита;

- Необходимостта за моделиране (отразява тенденция хората да градят своето поведение върху поведението на другите), и др.

Целта на маркетинга е да се идентифицират нуждите и техния статут, както и използването на мотиви в т. Част конкурират за маркетингови решения.