Мисли глобално, действай локално

Начало | За нас | обратна връзка

Въпреки, че аз съм съвсем сигурен, че имате нужда от централизирана стратегия, хода и централизирани цели, аз също твърдо вярвам в децентрализацията на изпълнение и тактики. Вие не можете да вземете всички решения в Ню Йорк, ако искате да продава продуктите си в сто страни по целия свят, или дори във всички 50 щата, като всеки пазар е различен от останалите. Има и други конкуренти, друга икономическа среда, други потребители. Във всеки пазар трябва местни организации, водени от местни мениджъри, могат да намерят общ език с местните купувачи.

Всеки, който е пътувал или поне учил история знае, че французите са различни от италианци, мексиканците от Гватемалците, бразилците от аржентинците. Дори и ако те имат обща граница, а понякога дори и общ език, като всяка страна има своя собствена обичаи, митове, историята, демографията, икономиката и предизвикателствата. Всички тези фактори са преплетени, за да се образува един вид тъкан от всяка страна. И тази картина е на платно, така че трябва да се направи вашата марка, така че да отговаря на стремежите на местния пазар, да се разбира и признава.

Единствената възможност да я предоставят на регулярна основа - има местна агенция за управление, местно производство, местните търговци на едро и камиони razvozyaschie вашата позиция магазин. Нуждаете като мениджър на местните продажби, местни магазини и трябва постоянно да следите какво се случва по-специално в тези пазари, да общуват с клиентите не е почивка за една минута.

Като се започне дейността си в нова страна, понякога може да бъде заслепен от първоначалната голямото търсене на продуктите си. Отваряш магазина, нещо първата продажба, но в действителност ви обезмаслено само крема. Първоначалните продажби се дължи на факта, че много от вас са чували от другите, независимо дали произвеждат цигари, безалкохолни напитки, или транспортиране на хората самолети. Но ако не се обясни на потребителите относно техните "диалект" в своите местни условия, продажбите се очаква да започне да намалява, голяма част от растежа, и сънят не е необходимо.

Спомням си, че не сме донесе голям достъп радост на пазарите в Източна Европа. Когато падна Берлинската стена, видяхме, че можем да влиза в тези пазари и да се състезават през електроразпределителната мрежа. Мислехме, че всичко, което трябва - той е отворен за потребителите свободен достъп до нашите продукти. В тези дни, ние обичаше да говори за достъп и достъпност и приемане като трите стълба на успеха. Приемането означава, че потребителите няма да ни отхвърлят. Поносимостта на цените означава, че потребителите могат да си позволят да купуват нашите продукти, както и наличието на физическото - че продуктът е в обсега. Когато всички са налице, тези три фактора, потребителите не са много яки - ще купи. За известно време този принцип е оправдано, но потребителите са спрели за кратко време, сякаш за да ни каже: "Добре, убедени, че от време на време да си купите продукт, но защо купуват повече?" И когато на пазара на нови конкуренти и предлаганите алтернативи, потребителите са станали да се втурне напред-назад.

Във всеки пазар трябва местни организации, водени от местни мениджъри, могат да намерят общ език с местните купувачи.

Спомням си, колебанието на нашия пазарен дял, който достига 10-15 точки; те са много ме уплаши, защото аз изтъкна липсата на силно търсене. Всичко това се случи по простата причина, че ние не сме изследвали пазар. Ние нямахме управление на място. Ние не разполагат с необходимата информация за клиентите си, а ние не разбираме напълно икономическите и политическите условия в местните пазари. Ние нямахме местния опит на общуването с потребителите, както и, че не знаем какво ги мотивира, защо, както и всички големи проблеми.

За да оцелее и да растат, ще трябва да убеди хората да купуват вашите продукти все по-често, а за това, което трябва да се адаптира към вашата марка местната култура. Трябва да сте готови да инвестират необходимите инвестиции и да наемат служители от местната общност. Когато сме направили всичко това кокс, а след това става все по-наясно с това, което се случва на всеки пазар и може активно да се адаптират своята дейност към местните условия във всеки пазар.

Ключовият момент тук е, че само ни известните способността да се знае кога и какво да се промени е създаването на всеки пазар на отделни, независими фирми. Това ви позволява да видите, когато нашите усилия са плодотворни, а ние просто хвърлят пари далеч. Тя също може да се определи колко търговци се нуждаем. Както води отчетност за приходите и разходите за всяка марка на всеки пазар, ние бяхме в състояние да направи оценка на тяхното въздействие. Ако хората работят продуктивно, дори и ако няма да има повече. Ти просто трябва да се знае, когато работата е в сила и когато не. И това е невъзможно да се знае, ако не се води отчетност.

С течение на времето, може да искате да се развие регионален или дори глобални програми. Но това трябва да се прави само тогава, когато това води до разширяване на бизнеса, и единственият ефективен начин за удължаване на програмата - чрез развитие на местните пазари. Трябва да се действа ефективно на местно ниво, преди да мисля за глобализацията на нейните операции.