Методът на принципна договаряне
Въпреки факта, че процесът на преговори е историята ежедневно за нас, за да ги държи както той е далеч от всички. Това се случва, защото сме изправени пред дилема: да се държат в съответствие, да се придържат към бъда гъвкава или твърда позиция. В тази връзка, много от резултатите от бизнес среща отида счупен, неудовлетворени, чувствам някаква отчуждение и трудности, а често и всички тези неща по едно и също време, опит.
Хората са меки в природата, като правило, не искам да тичам до конфронтация, твърдейки, затова са принудени да приемат не по-малко благоприятни от гледна точка на сделката. След това се чувстват в неравностойно положение и възмутен. По-уверени участници в преговорите, а напротив, взеха твърда позиция, стоим твърдо сам, мислейки, че по този начин те ще получат повече. Все пак, това поведение е често предизвиква силна реакция, която се изчерпи своите собствени жизнени ресурси, както и да развалят отношенията с отсрещната страна.
В същото време, има и трети начин за ръководене на бизнес среща. Той съчетава и слабост, и твърдост. Този метод на принципна договаряне, което е за решаване на проблема въз основа на качествените им свойства. Това се основава на факта, а не да се пазарят за това какво може или не може да отиде до всяка от страните. Основната задача на принципна преговори е способността на двете страни да намерят взаимно изгодно едно решение за всякакви въпроси. Що се отнася до много спорните въпроси, тук се придържаме към най-ефективния и справедлив начин за тяхното преодоляване на съществуващите различия.
Четири методи за принципна договаряне елемент
Те могат да започнат да се разглеждат от вас, след обсъждане и преговори, докато споразумението вече е на етапа на подписване. И през цялото това време интервал може да бъде разделен на три обособени етапа:
- Анализ - събиране на информация, нейното тълкуване, определението на ситуацията.
- Планиране - изготвяне на правилата за действия, тяхната последователност, контрааргументи за търсене, отговори и аргументи.
- Самото обсъждане / дебат.
Елемент 1. Да не се смесва хора и обсъжданите въпроси.
С други думи, участниците в преговорния процес трябва да са напълно наясно, че първо е необходимо да се разглеждат въпроси, по отношение на която бе организирана тази среща. А разглобяване не отиде в един от друг.
1. Член на преговори - е преди всичко личност. Неуважение към него, характеристиките провала на един човек може да доведе до провал отрази на бизнес среща.
2. Като правило, всеки участник в процеса на преговори, преследва целите си. Те може да са свързани пряко с предмета на срещата и натиснете някои лични точки на интерес. Ето защо е важно да се подчертае основната тема на разговорите и да ги държи в съответствие с последващите действия, това е, за да се съсредоточи върху възможността за сключване на взаимно изгодно споразумение и сътрудничество в бъдеще.
3. Всяка преговори е придружен от противоречия. А те често са комбинирани и участниците, и са основният проблем в едно. Необходимо е да се прави разлика между тези понятия, а не да я дам на един нерешим проблем.
4. Не забравяйте да изберете време, за да разгледа и въпроса решен през очите на съперника си. Тази техника често помага да се намери общ език.
6. Известно е, че най-добрата защита - нападението. Но не и в преговорния процес. Не затваряйте си страхове, вярвания на другите. Дори ако вашите твърдения са верни, толкова по-добре те не точно разгърнати по време на разговор, защото направи от другата страна да вземе отбранителна позиция, а това, което казвате, всичко ще се възприема с враждебност. Възлагането някой виновен, ти са силно свързани с проблема на хората.
7. Не се страхувайте да споделите мнения за един от друг. По-добре е да се говори за това, което те притеснява и тревожи наведнъж, а не се получи "шамар в лицето" на хода на времето и да стане разочарован, защото те не разполагат с правилното разбиране на миналото. Довереник подход ще бъде полезно от гледна точка на преговорите, тъй като ще се достъпни и ясни на атмосферата.
8. За да се вземе окончателно решение по въпросите на задължение за двете страни. В съответствие с това се интересуват и участват в процеса на преговори трябва да бъде на всички участници. Безспорно е, условия за ползотворно и честни отношения в бъдеще. Провеждат се срещи с доверие и на Съвета на формата. Този подход се организира само опоненти.
9. Ако ситуацията е достигнала критична точка, трябва да се изпуска пара - и нека себе си и от другата страна, за да го направя. Не реагира на емоционални дисплеи, опитайте се да разберете от другата страна, както и да разберат чувствата си.
10. Не пренебрегвайте символични жестове и подаръци. Изразяване на съжаление, ръкостискане, съвместна вечеря, извинение за ситуацията - всичко това може само да ви приближи до високоговорителя. И в точното време и да се намали интензивността на емоциите, да персонализирате опонента си на приятелски начала.
12. Изразяване на недоволство, по-добре говори за себе си, а не за тях. Много по-добър звук: "Чувствам се измамен", вместо "Счупи думата си."
13. Не винаги е необходимо да се намали обикновен истината в очите. Понякога е по-добре да мълчи, той ще бъде правилно и компетентно по отношение на постигането на целта си. Когато гняв и незнание прекалено големи, по-добре е да не се изразяват някои мисли.
14. Странно, но лично познанство винаги улеснява процеса на преговори. Добър приятел трудно на качествени характеристики, Baser от неизвестно лице. Ето защо, колкото по-бързо се сприятелих с непознати противник, по-лесно е за една делова среща и за да се постигне желания резултат. Освен това, лично познанство спомага за по-бързото разбиране помежду си, както първоначално означава по отношения на доверие.
Елемент 2.Sosredotochtes на интереси, а не позиции.
По време на бизнес среща на разговора страните обръщат повече внимание на работата с позициите, които те са заети. Като правило, това не е и нормалното протичане на дискусията, и най-важното, трябва да отговарят на интересите на участниците в партито.
1. нужди, интереси - това е, което ни мотивира. Заеманата длъжност - това е нашето решение за това как ще се държи, за да доведе в преговорния процес. И за да се постигне разумно решение, е необходимо да се съгласуват интересите на страните, а не позицията си. Следователно втората алинея.
2. Интереси определят проблема. Това означава, че в ситуация на конфликт на отговор на въпроса, сблъсък от позицията не е необходимо, и от страна на интереси.
3. Моля, обърнете внимание, че поради противоречивите позиции може да се скрие като неприемливо, и споделена гледна точка (интерес) на. За да ги разпознае, е необходимо:
5. Обяснение какво са вашите интереси, да бъде изключително точна. Покажете колко са важни за вас. Не се страхувайте да специфика, детайлите на аргументация дават само аргументите си, а това, от своя страна, вдъхва доверие.
6. Интересите на други страни да се присъединят към общата проблема. Покажете, че сте повече от осъзна значението на техните нужди.
7. Моля, посочете проблема и след това предложи неговото решение, което се взема предвид интересите на двете страни.
8. уверени за бъдещето, и да обсъдим всички въпроси с тази позиция. Ако ще да се говори за това, което искате да постигнете, а не да се мисли за миналото, делото ще се развива много по-бързо.
9. Всичко си външен вид, поведение се демонстрира от събеседниците, че сте се абсорбира най-важните проблеми и не е конфигуриран да се карат. Бъдете твърди, когато се говори за проблема, но преговарящите се държат почтително и любезно.
Елемент 3.Vzaimovygodnye изпълнения.
Продуктивни развитие в процеса на преговори често се затруднява от липсата на време и желанието да се намери единственият правилен вариант за по-нататъшни действия. Така че преди да вземе окончателно решение, помислете за всички взаимно версия за излизане от ситуацията. Определяне на границите на възможностите, и не забравяйте, че в края на краищата трябва да се вземат под внимание интересите и на двете страни да делова среща.
Като говорим за възможности, е необходимо да се докоснат по четири основни грешки, които засягат тяхната възможна сума. За съжаление, преговарящите са склонни да се избегнат подобни грешки.
1. Не бързайте да се съди строго. Първоначално критичен подход винаги е вредно за всеки бизнес и предприятие. Решение пречи на въображението.
2. Не се съсредоточи върху намирането на един верен отговор. Те могат да бъдат едно голямо множество, и помисли си струва всяка опция да изберете един наистина достоен за тях.
3. убеждението, че това е невъзможно "да се увеличи пай". Лабиринт изпълнения на изобретението - най-полезната качеството, която се проявява по време на делови разговор. Добър "преговарящ" първи "увеличи пай", преди да се раздели.
4. Не приемайте мнението на "решение на техните проблеми - това е техен проблем." Ако желаете да се постигне споразумение, което ще бъде за вас наистина доходна, трябва да поеме инициативата и да предложи решение, което отговаря на интересите на двете страни.
В търсене на по-прилична възможност много добре да творчество. И тук трябва да се обърне внимание на някои от препоръките:
- Ограничава етап на опции за търсене и етапи за оценка.
- Помислете за многото възможни варианти, не се ограничават само в стремежа си да не се спра на един-единствен отговор.
- Ползата трябва да е взаимно.
- Измисли опции, като другата страна незабавно може да отнеме взаимно решение.
Element 4.Primenenie обективни критерии.
Така че критериите. Постигнатият резултат от преговорите, трябва да се основава на обективни причини. Когато човек контрастира интересите на другите, ситуацията става смел характер, и една от страните може просто да вземе принципна позиция, за да постигнат целта си. Но това ще тежи такава позиция? Едва ли. В крайна сметка, трябва да се постигне споразумение, като се вземат предвид интересите на всички страни в преговорите. Справедливи правила, не трябва да зависят от спазването или, напротив, желязната воля на някои от участниците. Работна среща трябва да бъде цел.
Противоречията, свързани с нуждите на страните - това е неразделна част от всички преговори. Като правило, участниците бизнес среща се опитват да разрешаване на такива спорове с обсъждане на това, което искат, или това, което те не са склонни да приемат. И без значение колко събития доразвити, ситуацията обикновено се затваря от всяка страна защитава собствените си интереси, възгледи.
Основано на принципи метод преговори се отличава, че проблемите, възникващи в хода на дискусиите, разногласия не могат да бъдат решени, като се противопоставят една на друга твърда позиция. Напротив, участниците се опитват да намерят най-ефективното решение, че просто ще се основава на обективни критерии. Тъй като постоянна битка за надмощие заплашва уважаван връзка. Основано на принципи, преговори, за да ги защити.
Тя е много по-лесно да се справят с противниците, които са готови да използват обективни причини за разрешаване на конфликта, а не да се опитват да принудят всеки друг, за да се оттеглят. Трябва да призная, че в този подход, както и времето се изразходва най-ефективно.
Тогава какво, всъщност, може да бъде обективни критерии? Тук са най-общ списък, който можете лесно да допълни критериите за определена област на възможните си преговори:
- Общи подходи, ценности, морални принципи.
- Уважаван и от двете страни обичаи и традиции.
- Закони, наредби, правила и професионални стандарти.
- Експертни оценки.
- Прецеденти за случайността и т. D.
Трябва да се отбележи, че методът на принципна преговори в разрешаването на конфликта е не само използването на обективни критерии ограничено. Тук също така е важно да се използва такова нещо като "справедливост". И аз искам да дам класически пример за справедлива процедура - един прост метод за разделяне на торта между две деца. Един от тях се доверява да се реже, а вторият - за да изберете парче от първия. Друг един от възможните начини за излизане от тази ситуация - да имат самите деца да се определи тяхната роля като справедливо споразумение. Или използвайте партидата, както и за привличане на трета страна за решаване на проблема. В случай на договаряне експерт или лидер. В резултат на това всичко е вярно, всички са щастливи, никой няма каквито и да било претенции един срещу друг.
