Лоялност над всичко друго, или "омагьоса" купувач бизнес вестник - бизнес пресата

Това е, което хората си мислят, че е "сънуването" и собственик на павилион, а собственикът на хипермаркет. Проблемът е толкова стара, колкото търговия себе си. Но ако преди това стабилно качество на стоките, възможността за отлагане на плащания ваканционни "изненади" е здраво свързан с магазина всички околни жители, на мобилността на съвременния живот, жестока конкуренция както между производителите и между търговците и да усложни живота на продавача и купувача. В крайна сметка, за да направи морето предлага добър избор - същия проблем!

Как да направите така, че изборът на потребителите е паднал на вашия продукт или услуга?

Това натискане тема ще се фокусира върху няколко теми колона.

Не по-малко важно е появата на много Терминът "програмата за лоялност", която събра всички начини и средства за въздействие върху клиенти и клиенти за целите на привличане и - най-важното - да запази. Добре известно маркетинг закон, според който 80% от печалбата на дружеството получава 20 на сто от редовните клиенти, както и на разходите за привличане на нов клиент е 6 пъти по-висока от цената на запазване на старите.

Основният смисъл на английски "лоялност" - "лоялност". Възможно ли е в днешния свят, на потребителите да направят нали? Ясно е, че това е много трудно. Някои търговци предпочитат да "се движите по течението", с изключение на частта от Съветския дефицит, търговията, "ще бъдат на стоките, така и на купувача там." Въпреки това, дори и в дълбоката провинция предпазливо, но уверено получава голям бизнес с широк спектър на сравнително ниски цени и "медени питки" флиртува с зашеметени от необичайно лечение на купувача. Сега, за да се привлече купувач, е необходимо да се действително да има някой, който да отнеме! Ето защо задачата на "изчакване" става все по-важно, както и опитът на други по-интересни.

По този начин, рязко затягане на конкуренция на пазара с ограничен брой клиенти и тяхната ниска покупателна способност - са основните причини за абсолютната необходимост за всяко търговско предприятие развитие на използването на програми за лоялност.

Програма за лоялност в руската литература често се нарича програмите насърчават, което е близо в смисъл, но не са идентични по съдържание. Разбира се, основният мотив на тези програми е да предоставя на своите клиенти предимствата, обаче, висш пилотаж - е, когато потребителят не е лоялен материал, но от морални принципи.

А лоялен клиент има никакво съмнение, че това е компанията, за да задоволи нуждите си по-добре от всеки друг, което означава, че той редовно прави повторни покупки, както и размерът на средствата, от всяка следваща покупка често расте. Съответно, голям брой лоялни клиенти - основа на ръст на оборота, повишена маржа на печалбата и интензивността на продажбите.

По отношение на лоялността на всички потребители на всяка фирма или организация, в съответствие с класификацията, разработена от компанията на McKinsey, могат да бъдат разделени на 2 групи, всяка от които, от своя страна, е друга от трите подгрупи:

1. Потребителите, които постоянно се поддържа нивото на покупки на същото ниво или да го увеличи. Те се очаква да бъде лоялен.

• положителна емоционална връзка на предприятието;

• рационални мотиви за избор на предприятие;

• поява на трудности в случай на промяна на предприятието, в друга.

2. Потребителите, които редовно извършват покупки в търговеца на дребно са склонни да се намали високото ниво на покупки или дори прекратяването им. Те се оценяват като нестабилна и нелоялен.

Причините за липсата на лоялност:

• променящите се нужди на потребителите;

• Променя рационални мотиви;

Както може да се види от по-горе класификация, във всяка област, на практика съществуват три основни модела на поведението на потребителите. А именно -

Това е, което ние ще продължим разговора в следващия брой на заглавията.