лекции по маркетинг курс (4) - абстрактен, страница 11

Вярвания и нагласи. Чрез действия и учене човек придобива вярвания и нагласи. А те, от своя страна, се отрази на тяхната поведение купуване

Убеждаването - психически характеристики на индивида нищо.

Производителите естествено много се интересуват от вярвания на хората по отношение на специфични стоки и услуги. От тези вярвания се формират изображения на продукти и марки. Въз основа на това убеждение хора се ангажират актове Ако някои вярвания са погрешни и предотвратяване извършването на покупката, производителят ще трябва да проведе подходящи коригиращи кампания.

Почти всичко, па светлина върху религия, политика, дрехи, музика, храна, и така нататък. Хората имат своя собствена нагласа.

Отношение stozhivshayasya основана на знанието трайно благоприятни или неблагоприятни оценка на дадено лице на всеки обект или идея, с опит да ги чувстваш и посоката на възможните действия 17

Взаимоотношения позволяват на индивида да е относително стабилна, но се отнасят към друг, подобен на предмета на човек всеки, няма нещо, което да интерпретирам и да реагира всеки път по нов начин. Връзка спестява физическа и психическа енергия е защо те са трудно да се промени в друга връзка на индивида, за да образуват логически последователна структура, в която героите се променят в един елемент може да изисква сложна преструктуриране на редица други.

Така че за да направи компанията по-печеливши продукти в обхвата на съществуващите отношения, отколкото се опитва да ги промените.

Етапи на вземане на решения от страна на купувача:

1) осъзнаване на проблема. Тук е голяма роля на психологията. Едно лице може да бъде скрита нужди. Проблемът е почти винаги има - съзнателно или интуитивно. Процесът на покупка започва с факта, че купувачът е наясно с "проблем или нужда. Той се чувства разликата между реалното и желаното състояние. Необходимостта да се вълнува от вътрешни дразнители. Един от обикновените човешки потребности - глад, жажда, секс - увеличава до ниво праг и се превръща в мотивация. Въз основа на миналия опит, човекът не знае как да се справи с тази мотивация и мотивацията е ориентирана в посока на клас от обекти, които са в състояние да задоволи желанието стана.

Необходимостта и могат да бъдат развълнувани от външни дразнители. Една жена разходки покрай пекарна и оглед на прясно изпечен хляб вълнува глада си.

На този етап на пазара разбера, че е необходимо да се определят обстоятелствата, които обикновено се избутва лицето да признае проблема. Необходимо е да се разбере: а) това, което чувствах нужди или са възникнали проблеми, б) какво е причинило появата им, и в) как те донесоха един човек за конкретен продукт.

2) Намиране на информация. Той може да отсъства, когато правите обикновени ежедневни покупки. Ако си купите скъп, важни продукти, тази стъпка е много важна. За някои хора, това е важно да мнението на експерти, но също така е важно да се отчете мнението на другите. Развълнуван на потребителите може да направи, и не може да бъде да се търсят повече информация. Ако мотивацията е силна, и стоките, които могат да удостоверят, са леснодостъпни, потребителят е вероятно да направят покупка. Ако не, необходимостта може просто да бъде депозиран в негова памет. В този случай, потребителят може или да спре търси информация или да търсите малко повече, или да се ангажират с активно търсене.

В търсене на информация на потребителя, може да се отнася до следните източници:

• Лични източници (семейство, приятели, съседи, познати).

• публични източници (медии, организации, участващи в изследването и класификацията на потребителите).

• Източници на емпиричен опит (докосване, проучване, използване на продукта).

3) оценка на опции - цената (пряка полза), обезщетения за качество (косвена полза). Потребителят трябва да видят ползите от покупката. Ние вече знаем, че потребителят използва информация, за да създадете за себе си набор от марки, от които окончателен избор Въпросът е как точно се прави изборът между няколко алтернативни марки, как потребителят оценява информацията.

Хвърли светлина върху оценката на опции за нас, за да помогне на някои основни понятия. На първо място, е концепцията за качествата на продукта. Ние вярваме, че всеки потребител вижда дадена стока като специфичен набор от качества.

От друга страна, потребителите са склонни да придават различни тегла са значителни свойства, които смята за подходящи за себе си. Възможно е да се прави разлика между значението на собственост и нейната специфика t..e. видимост. Характерни свойства - тези, които за пръв път се сещам за потребителя, когато той е помолен да се мисли за качеството на стоките. по никакъв начин не трябва да се разглежда лидер на пазара. че тези свойства, необходими и са най-важните Някои от тях може да бъде типичен, тъй като потребителят е просто били изложени на търговското разпространение, където те са посочени, или са се натъкнали във връзка с тях с някакъв проблем, в резултат на което тези имоти влязоха в неговата съзнание "в челните редици" Освен това, стоката може да има по-важни свойства. но потребителят просто забравя да ги споменавам.

На трето място, потребителите са склонни да се създаде набор от вярвания за щампите, когато всеки един бранд се характеризират с известна степен на присъствие в него на всеки отделен имот. Набор от вярвания за конкретен марков продукт, известен като имидж на марката .Ubezhdeniya на потребителите може да варира от познаването на истинските качества на собствения си опит на знанията в резултат на селективно възприемане, селективно изкривяване и селективно запомняне.

На четвърто място, аз вярвам, че всеки имот на функцията на потребителите полезност атрибути. Функцията за полезност описва степента на очакваното удовлетворение на всеки отделен имот.

Пето, връзката се развива алтернативи на маркови потребителски като резултат от оценката си на. А избира марки на потребителите по различни начини.

4) В решението за покупка. Силното влияние на хората около тях. Маркетолозите се опитват да въведат нови продукти, с акцент върху лидерите. Оценка на опции води до класиране на обектите в комплекта на подбор. Намерението за покупка на потребителите се формира, като най-предпочитан обект. Въпреки това, по пътя от намерението си да приемат по този въпрос може да се намесва два други фактори.

Първият фактор - отношението на другите хора. Степента на вариране зависи от два фактора: 1) негативна съотношението на интензитета. Друг предпочитан вариант на потребителя и 2) готовността на потребителите да приемат желанията на другия човек. Най-рязко отрицателно или положително отношение на друго лице и това лице по-близо до потребителя, толкова по-твърдо решен, че ще преразгледа намерението си да направят покупка в една или друга посока.

Намерение за покупка също е под влиянието на непредвидени фактори на ситуацията. Намерението е базирана на очаквания доход на домакинствата, очакваните цени на суровините и очакваните ползи от неговото придобиване. Непредвидено фактори ситуация може да възникне внезапно и да промени намерението за покупка в момента, в който потребителят е готов за действие.

5) Реакция за закупуване. Според статистиката, основният приход на компанията се създаде непреодолими цена повторни покупки. В развитите страни, не е доволен от покупката - 40-30% от потребителите. Ако недоволни да реагира добре, той ще направи повторен закупуване на 90% от случаите, независимо от факта, че той не е бил удовлетворен рано. Поради това е необходимо да се провери реакцията на потребителя. Недоволен от купувача - специална стойност за компанията. Ако не използвате продукта, е важно да се знае какво се занимава с него. Чрез закупуване на даден продукт, потребителят ще бъде или доволни или недоволни от тях. Той ще се появи поредица от реакции в покупката, които са от интерес за лидер на пазара. Дейността по маркетинг не завършва с акт на имота, но продължава в периода на следпродажбено.

Доволен пазаруване. Ако елементът е в съответствие с очакванията, клиентът е доволен. ако превишават - клиент много доволен, ако те не отговарят на потребителя, не е изпълнено.

очакванията на клиентите се формират въз основа на информацията. получава от продавачите, приятели и други източници. Ако продавачът е преувеличаване на експлоатационните качества на продукта, потребителят ще се развива твърде високи очаквания, които обърнаха резултата в разочарование. По-голямата разликата между очакваните и реалните характеристиките на работа, толкова по-потребителите са удовлетворени.

ДЕЙСТВИЕ след покупката. Удовлетвореност или неудовлетворение от продукта ще се отрази на следващия поведението на потребителите. В случая с удовлетворение, че е вероятно да закупят продукта и следващия път повод. В допълнение, удовлетвореност на потребителите са склонни да споделят добри отзиви за този продукт с други хора.

Разликите на потребителското поведение при закупуване на нови продукти.

Схема на същото. Но основният акцент трябва да се направи, за да се събере информация. Основното нещо за информираността на продукта - широк маркетингови комуникации. До появи интересуват от този продукт, и едва след това се оценява на лицето, да се вземе проба от продукта, или не. Поради това, много фирми произвеждат изпитване продукти (обикновено безплатно). Ако разпространявате безплатен пробен период, ще трябва да бъдете сигурни. Качеството на продукта е доста задоволително. Въпреки това, твърди фирми, които обикновено продават продуктите си директно. И сега ще видим как купувачите подход към придобиването на стоки - новости. Под "Ново!", Имаме предвид услуга или продукт идея, че потенциалните клиенти възприемат като нещо ново. Този продукт иновации може вече да е на пазара за известно време, но ние сме с вас се интересуват от това как потребителите първо да научат за него и да решат дали тя се възприема в този случай имаме предвид под възприятие "умствен процес, чрез които дадено лице от момента, когато за пръв път чух за новия продукт, докато "окончателното си решение." Ние определяме възприятие като решение на един човек да стане обикновен потребител на стоката.

Етапи на процеса възприятие.

Процесът на възприемане на стоките - новите елементи се състои от пет етапа.

1. Осъзнаване на потребителите научава за новия продукт, но не разполага с достатъчно информация за него.

2. Интерес. Потребителят се стимулира да търсят информация за новия продукт

3. оценка. Потребителят реши дали има смисъл да се опита нов

4 проба. Consumer onpo6yet нов продукт в малък мащаб, за да получат по-пълно разбиране на ценностите си

5 възприятие. Потребителят реши редовно и в пълна наслада на новост

Индивидуалните различия в готовността на хората към иновации възприятие

Хората се различават значително една от друга, за тяхната готовност да тестват нови продукти чувствителност към този нов "степен на сравнителен авансови индивидуални други членове на техните социални системи във възприемането на нови идеи"

Други хора виждат нови елементи много по-късно всичко това е позволено да се класифицира lyutey тяхната степен на чувствителност (виж фигура 38) След отложен старт на нов продукт започне да възприема все повече и повече хора от времето, когато те се почисти! пикова стойност, а след това процентът започва да намалява с намаляване на чиста все още не вземе стоката Innovators вярват на първия 2. 5% от купувачите, за първите желаещи да включват следното 13. 5%, и така нататък. Г.

Роджърс вижда разликите между страните. компоненти на тези пет групи Innovators-чувствителни към риска, те ще тестват нови елементи. рискувайки малко по-рано последователи на лидери на мнение в тяхната среда, както и да приемат нови идеи по-рано. макар и с повишено внимание Ранните най-разумните хора, които Бок

приеме нововъведения преди средностатистическия гражданин, а лидери са редки закъснялото най-скептични Тези хора възприемат новост, само след като вече е изпитал по-голямата част и накрая мудните хора, свързани с традициите Те са подозрителни към промяна взаимодейства с други привърженици на традиция и се възприема новост, само защото тя е успяла, до известна степен се превърне в традиция