Корпоративна оглед на продажбите от вътрешната страна

В момента Засилената конкуренция е автокъщи и доставчици на резервни части за автомобили в района на Смоленск ни кара да търсим нови начини за продажба на стоки и услуги.

Един от най-перспективните решения в конкурса - е създаването на корпоративни продажби.

Корпоративен отдел

Корпоративни продажби са коренно различни от продажбите на дребно. Те се основават на много по-време, отколкото тези в търговията на дребно, методи на работа с клиенти, както и всички видове среден не само лоялни към условията на продажба на стоки и услуги, но също така и последващата поддръжка. Корпоративни клиенти имат определен брой изключителни права и условия за сътрудничество. Доходност на тяхното обикновено по-ниска от търговията на дребно, но ниска доходност в някои случаи се компенсира от големи количества. Висока възвращаемост за всеки договор затворник - предпоставка работа на фирмено отделение, които в противен случай ще се превърне в бреме за цялата компания. За да се постигне същото без него не може да бъде селективно при търсене на потенциален партньор. Следователно, въпросът кой е корпоративен клиент, е много по-важно, отколкото изглежда на пръв поглед.

Дайте пълен и недвусмислен отговор на въпроса: кой е корпоративен клиент - това е невъзможно, но е една от основните характеристики: корпоративен клиент - юридическо лице. Но ако всички юридически лица се равняват на корпоративни клиенти, отдел просто се удави в потока от клиенти и ще бъде принуден да се занимава с продажби на дребно. Съответно, има втори знак: той е голям корпоративен клиент на клиент, който е юридическо лице.
За да се определи това, което клиентите обем на продажбите може да се считат за по-да получи статут на предприятието също е невъзможно. Много зависи от обстоятелствата: платежоспособност (клиентът може да направи голям обем продажби, но остават debetorschikom), мястото на дислокация (Смоленск или отдалечени региони) и др.
Но дори големи компании с големи обеми на закупуване на продукта не винаги е уместно да се равняват на корпоративни партньори и да им предоставя съответните права.

Като цяло, всички клиенти на фирмено отделение могат да бъдат разделени в четири големи групи: малки предприятия, средни и големи фирми и държавни агенции.

Малките предприятия

Най-често се ръководи от търговски превозни средства и икономична класа. Това са малки компании, които имат в своя флот на 10 превозни средства, и те са насочени към малкия обем на продажбите. Поради това, тези дружества само клиенти на дребно са все по-често. Въпреки че има и изключения, както чрез увеличаване на броя на тези компании са напълно приемливи за обема на продажбите на доставчика на стоки и услуги. Така, че по време на първоначалния контакт с такива компании трябва внимателно да проучи потенциала си и не бързайте да се отрече техните корпоративни права. Такива клиенти са сравнително достъпни. Често, те отиват в контакта и без да чака предложение на компанията. Също така, такива дружества и фирми са по-малко взискателни по отношение на качеството на обслужване. За тези дружества, цената на важни стоки и услуги, така че в отговор на намаленията те са готови да си затворят очите за някои недостатъци.

средноголеми Бизнес

Те се интересуват от почти всяка кола дилър и компания, занимаваща се в предоставянето на стоки и услуги за автомобилната тема в Смоленск. Това е частен превоз компании, производствени предприятия и т.н. В арсенала те имат 2-3 премия кола. Машини е по-ниските класове и разполага с всички най-широко използван, те се купуват и транспортни услуги, както и като средство за ръководители и служители на средно ниво, и като бизнес и пътуващи превозни средства. Тези компании понякога са в състояние да осигурят и гарантират една наистина голяма част от покупките, ако продажбата на тези дружества се облича с поток. Обикновено такива фирми вече имат вертикална на властта, не е технически директор, главен инженер или гараж (паркинга) на. Въпреки това, вертикалата на властта не е толкова тромава и бюрократична, в големи компании. Всяка една от тези фирми има, вземащо решения (DM) закупуване или договаряне на услугата. Обикновено, за утвърждаване на цени, асортимент, времето за доставка и забавяне на плащане, определението за логистика отнема много време, но ако компанията вече работи с конкурент, не е толкова лесно да се установи с него на партньорство и да го настроите да се "своята" корпоративен клиент. Установени партньорства - основната причина. Свържете се и намери лицето, отговорно за вземане на решения за покупка може да бъде трудно. Въпреки това, вече има опасност, че ако контактът се осъществява не от онези служители, които се интересуват от покупка, може да не е ефективно. За тези дружества, е важно не само отстъпка, но и отношението на доставчика към тях.

Големите частни фирми

държавните структури

Още по-сложно и дори по-изгодно е сътрудничеството с държавните структури. Обикновено те предоставяне на услуги и извършване на продажбата на основните играчи в региона Смоленск.

Работата с тези клиенти не са толкова прости, че е работа както на електронните платформи (общински, частни, обществени, единствена електронна платформа), проследяване на доставката на съобщения до тях, подготовка на тръжна документация, решението на маржовете, условията на договора, да наблюдава цените , подаване на оферти, от бавното приемане на всички решения, необходимостта да се съобразят със строги правила, необичайна система на изчисления с отложено. Всички по-горе е вероятно да се нуждаят от една форма в друга фирмено отделение на специализирано звено, занимаващи се с правителствени клиенти. Това устройство трябва да се използват само от обучени специалисти, финансова и морална мотивация на служителите от ръководителя на отдела и управлението на дружеството трябва да бъде на съответното ниво, но не всяка компания ще отидат за него. Въпреки това, играта е на стойност свещта. Чрез закупуване на държавна поръчка, фирмата може да разчита на стабилни високи продажби за определен период от време.

Привличане и задържане на корпоративни клиенти

За да обобщим. По мое мнение, всички служители на компанията един или друг начин, от редници и завършва с Генералния директор, да участват в корпоративните продажби. Постигне положителен клиент препоръки са:
- На първо място, благодарение на качествени услуги;
- На второ място, определянето на ясна структура за изграждане на продажбите;
- На трето място, поддържа както морално и финансово управление от страна на служители на фирмата, участващи в тази тенденция в продажбите.