Кой са консултанти по маркетинг и защо те са необходими

Игор Berezin, председател на Гилдията на маркетинг
(095) 257-31-43

Има толкова много вицове за консултанти. Повечето от тях са доста зло. Някои от тях са доста смешно. По броя на шеги консултанти са на второ място след лекарите, военните, политици, етнически малцинства и колоритни персонажи като Василий Иванович, Щирлиц и Little Джони. Много консултанти ще ви клиенти разказват вицове за консултанти, може би - за установяване на атмосфера на доверие. Някои консултанти, особено западните, обичат да напише книга за това - защо не се отнасят за консултанти. Много смешно. Аз ще се опитам да отговоря на въпроса, поставен в заглавието на този материал.

Някой би могъл да знае отговорите на тези въпроси, по-добре от собственика на бизнеса и онези служители, които са ангажирани в бизнеса в продължение на много години и заслужено по-нататък "водещи специалисти" или "професионалисти тесен профил"? Отговорът на този въпрос ще бъде даден по-долу, но първо малко сделка с класирането.

В един от многото Европейски справочник на Management Consultants се разпределя 84 вида консултантски услуги, интегрирани в 8 групи. Има и други подходи: 7 групи и 64 вида услуги, 12 групи и 100 вида услуги и т.н. и т.н. Бог е с тях. Това ми харесва. Групите са, както следва:

1. общ контрол
2. администрация
3. финанси
4. персонал
5. маркетинг
6. производство
7. информационни технологии
8. друг

Ние, разбира се, се интересуват от пета група - "Маркетинг". Това е областта на консултанти по маркетинг. Тя включва 14 вида консултантски услуги:

Консултант или консултантска фирма, pozitsioniruschim себе си в една поляна "Маркетинг консултиране" ще е добре да се изясни какви конкретни от 14-те вида, посочени по-горе консултантски услуги, те са "големи специалисти." Това значително ще улесни клиентите да упражни избор. В този случай, клиентът трябва да е наясно, че по-широкото покритие - това обикновено е по-малък от проникването, и обратното заместник - дълбоко вникване в темата съдбата, а "тесни" специалисти. Не, разбира се, фирмата в която работят 40 консултанти могат да покрият целия спектър от маркетингови консултантски услуги и дори "прикачвате" цялостното управление, администрация, управление на човешките ресурси и информационните технологии. Но такива "консултантски супермаркети" в България могат да се преброят на пръстите на едната ръка.

Специализация - консултации прищявка. За разлика от много други фирми в консултации практически няма ефект "опит крива" - ефекта на икономии от мащаба. И компанията, които работят 25 консултанти, че на практика няма предимство пред трите специализирани фирми, всяка от които работят 5-7 професионалисти. Да, и "частни" консултанти, работещи сами, често "победи" на компанията, в която работят 20-50 души.

Къде са съветници? Добър въпрос! На Запад, в консултантски бизнес хора идват или след университет (програма MBA) или от "истински" бизнес. В първия случай, си кариера започва в "дъното" - позиция, стажант в една от най-големите консултантски компании, както и в резултат те стават консултанти доста общи специалисти, като през първите три години на работа в консултантска може да участва в 40-70 различни проекти. Във втория случай, те идват с предварително съществуващи специализация, солиден запас от знания, опит и контакти. Като цяло постоянно "поток" на хора от консултации "истински" бизнес, и обратно към Запада е ключът към успешното развитие както на първия и втория. А "стоп" като консултиране на гении и акули маркетингови услуги, всички са от една и съща MBA - програма, където те са малко уморени от 60-70 - работната седмица часа (50 седмици в годината, през последните 25 години), значително по-малко стресиращо ритъм предават опита на следващото поколение на ловците за пазар "птичи късмет."

В България, втори път, все още. Просто по-голямата част от маркетинг мениджър и собствениците на компанията са все още млади. Половината от тях под 35-годишна възраст. Единици - над 50. Защо има - главен маркетинг директор; погледнете нашите "олигарси"! Кои са над 50? I - Аз не знам на. Може би - те просто изглежда добре? Така че MBA програми, които преподаваме най-вече бивши учители от марксистко-ленинската философия и социалистическата политическа икономия, за съжаление. Но ситуацията е бавно се променя. И в най-добрите образователни институции в България започват да осъзнават, че цената на програмата в 2-5 хиляди долара годишно обучение по редица ключови курсове трябва да бъдат не покани "академици" и консултантите и представителите на скандалната "реалния бизнес". Дори и ако те трябва да плащат 35-70 долара за урок, и преподавателски умения не са се развили много впечатляващо.

А съветници стават "призвание" и се образоват граждани от 30 до 50 години на технически, икономически, психологически и други хуманитарни образование. И най-разнообразен опит - от съветския институт за изследване на българската телевизия, от големи международни корпорации за малки български банки и застрахователни компании от търговията с бързооборотни стоки в производство на тежка военна техника.

И сега - обещаното отговорът на въпроса: "Защо сте собственик на дружеството, или на един от шефовете на фирмата, които са създали бизнес" от нулата ", и да знаят всичко за него, или - почти всички консултанти нужда." На него има 7 причини, някои от които биха били достатъчни, за да прекарват 10-50 часа време и $ 500 до $ 5000.

1. Информация. Ние имаме консултант (може би) информацията, която е необходима за приемането на редица важни решения. Или той знае - ако тази информация може да се намери бързо. В някои, обаче - по-скоро редки случаи тази информация е само за него. И най-вече - това е някъде другаде. но е необходимо да се намери и лечение. Е то си струва да губите време и усилия (време и усилия, вашите служители), за да се намери и оцени информацията? Най-вероятно - ще бъде скъпо. Особено - ако правилно преброяване на всички разходи, свързани с търсене и обработка на информацията.

2. Опит. Имаме съветник (може би) опит в подобни ситуации до този, пред който е изправена вашата компания. За една година активно работи като консултант доведе 10-15 проекти. Тези, които са в този бизнес вече повече от 7 години "размениха" втори сто. Наистина ли мислите, че ситуацията е толкова уникален, че с нищо, дори от разстояние, подобно на консултанта преди това не са срещнали в практиката си? В крайна сметка, не мислиш ли? Защо да не се възползваме от опита на консултанта? Консултанти - Те са като пчели "летящи" от предприятие за пренос на завод "цветен прашец" идеи, подходи, решения.

3. умения. В консултантът има знанията и уменията, които могат да бъдат полезни на компанията. Разбира се, че знанията и уменията си да овладеят и служители на фирмата. Но това ще отнеме много време. В най-добрия случай - месеца, в най-лошия - години. Можете ли да чакаме? Освен това, те не се интересуват кой трябва да се обучават, съветва, предупреждава срещу очевидни грешки.

4. Специализация. Някои от консултанти в областта на маркетинга - е дълбоки специалисти в някои тясна област, например - в областта на провеждане на качествено проучване на пазара (фокус-група), или излагане на стоки по рафтовете в супермаркетите. веднъж или два пъти може да се появи Необходимостта от техните услуги за една година. Защо такива специалисти в държавата да държи останалите 11 месеца?

7. "мълчи съюзник." Психо-аналитична бизнес функция. Ти дойде при психоаналитик. Е, имате ли лично никога не съм бил психоаналитик и дори не съм виждал "на живо" не психоаналитик. Можете да гледате филм Vudi Allena (велик режисьор и голям експерт по харченето на пари за психиатри) и да видим как един човек идва при психиатър. Той лежи на дивана и започва да говори за живота си. Психоаналитик кимвания, от време на време вмъкване междуметия и на въпроси като: "Какво майка ти каза, че" "А ти какво мислиш в този момент". Един час по-късно, "пациент" се получава, се превежда на "доктор" на следващия $ 150 (минимум) и листата. Човекът е станал много по-добре. Можете да се смея всичко, което искате, но милиони американци са посетили ежедневно от стотици хиляди класни стаи психоаналитици, те се плащат милиарди долари годишно. Една алтернатива е да клиничен психиатрия. Ако не знаете какво е - по-добре е, че не знаете. В краен случай - виж "Полет над кукувиче гнездо" с Джак Никълсън в главната роля. Също така, с консултантите. Лидер кани консултант. Той знае всичко за вашия бизнес. Беше почти всички реализирана на по-нататъшното развитие и почти взе своето решение. Той трябва да вербализират тяхната визия. И през този вербализация най-накрая ще кристализация. Консултантът трябва само да слушате, от време на време кимаше и вмъкване фрази като: "И какво заплахи виждаш", "Какво пречи на осъществяването на тази възможност?" И т.н. Старите (и не толкова стари) учители знаят, че крайният усвояването и удължава консолидирането на нови знания, получени от книги, от опит, по време на "обучение", и т.н. Това се случва само в часовете по подготовка и правилното провеждане със студенти. Кой друг може да бъде поканен в ролята на "студент"? Съпруга (вариант - любовник) - е по-скъп. Slave - както го виждате? ( "Изображението е нищо - жажда за всичко") Ravnostatusnogo колега - къде да го взема, и ако това не е опасно? Може би - някой от "приятели" / конкуренти ??