Клиентските диагностика, събиране на информация, идентифициране на нуждите на клиента - за управление на продажбите -

диагностика клиент

Това е много важно в началния етап на създаване климат отношения. Това беше в първите няколко секунди на контакт, което трябва да не само "шоу" себе си, но и да се опитаме да разберем това, което човекът пред вас. Той е разстроен? Загрижени? Развълнуван? Объркани ли сте? Той има прекрасно настроение? Какви са неговите сетивни предпочитания?

В процеса на комуникация е важно да се знае, за да се увеличи значително степента на контакт и въздействие върху клиента. Направете го лесно. Съвети могат да бъдат намерени в предикатните думите, с които този човек говори.

"Visual" предпочита контакт с външния свят най-вече разчитат на визуални образи, разказва как "ясно, че вижда" в речта си използва от следните изрази: "Аз виждам какво искаш да кажеш", "тъмно място", " изглежда. "" нека да погледне още веднъж. "," по-отблизо. "" хвърли малко повече светлина. "" това е много неясно ", и така нататък. г.

"Audial" въз основа на слухови образи, казва, че "с удоволствие ще ви чуят", "по първата покана", "rastrezvonit", "дума по дума", "трябва да бъда честен", "да ми каже", "нечувано" и т. г.

"Kinestet" възприема света най-вече чрез телесни усещания, той ти казва: "хванат вашата идея", "Боли ме", "Аз не съм си мръднат пръста за това", "Ще се чуем", "горчиво хапче", "отровен забележка "" убиец аргумент "," студен човек "," чакай малко "," аз имам такива чувства. "и така нататък. г.

След като се научат да бъдат наясно как точно сензорна канали предпочитат партньора си, можете лесно да "говорят на собствения си език", да бъде за по-разбираема и по този начин да повлияе на клиента по-ефективно.

Има и друг начин за определяне на сетивни предпочитания на събеседника - чрез движенията на очите си. В повечето случаи, тези движения са сравнително надежден показател за това как умът работи индивидуално: той изгражда зрителни или слухови образи или в момента се фокусира върху усещанията.

В "визуален", като правило, разработена визуална памет е по-добре, отколкото слухова. За да съхраните информацията, която ще се създаде визуални образи, които след това са лесно да се размножават. Тези хора говорят време може да "търкаля техните очи" в горния десен ъгъл или лява позиция. Те също така се характеризират с периоди от време "разфокусирана" изглед. В този случай, очите гледат напред към една точка на разстояние 2-3 метра.

"Audialy" имат добро ухо, художествено-опитен с гласа си, успех в овладяването на чужди езици. За да си спомни нещо, първо те го четеш, активно използване на вътрешна реч. По време на разговора, очите им, заети от характерната хоризонтална надясно или наляво позиция.

"Kinestety" въз основа на чувства. В същото време очите им заемат долния ляв позиция. Да си спомним как се пише дадена дума, тя е по-лесно да го напиша, знаейки, че ръцете им няма да бъдат объркани.

Ето защо, когато източникът казва нещо или отговори на нашите въпроси, движението на очите му и думите, които той използва, в същото време, може да помогне да се определи кой канал е най-характерно за възприемане на света за него, и да се "коригира" към него.

събиране на информация

Измислянето на нуждите на клиента

Целта на тази фаза - за да научите повече за нуждите на клиента, желания, мнения, за да има база за разсъждения и неутрализиране на евентуални забележки. Основните инструменти за това - изкуството на задаване на въпроси и техники за активно слушане.

Професионален мениджър никога не налага на своите клиенти продукти и услуги. Той води клиента до сделка. Той не говори без да спира, а повечето от слушането време.

Ако някога говорих с професионален, е вероятно, че имате усещането, че се занимават с лице, което е добре информирани и приятелски настроен към вас.

Вие се чувствате комфортно и изглеждаше, че сте направили покупка себе си, чрез задаване на въпроси. В действителност, "., След като сте определили посоката, той (продавача професионален) леко излиза напред и също толкова нежно да ви води в един от няколко начина да направите покупка. Когато сръчните въпроси ще определят кои от тези пътища е най-добрият , професионална меко и топло ще ви отведе по този път. юзда на вас, така леко, че не го забелязват. ти дори няма да се случи, за да се отклони от този път. Вместо това, вие правите покупка. "

На този етап е необходимо да се прави разлика между реалните и потенциалните нужди на клиентите.

Действителните потребности - това са нуждите на клиента, който той иска да задоволи и е готов да предприеме, за да направи определени действия.

Потенциални нужди - неудовлетворение или проблем на клиента, че може да се премахне с помощта на вашия продукт или услуга.

Между реалните и потенциалните нужди на значителна разлика. Потенциалът не е необходимо да се отрази изрично желание на клиента за решаване на проблема или премахване на недоволство. В бъдеще, спешна нужда да бъде по-нататък е необходимо и на потенциала - като възможност.

Умения, необходими за определяне на нуждите на клиентите - това е способността да се задават въпроси и умения за слушане.