канали за разпространение на стоките

*** Най-предпочитаният канал.

Трябва да се отбележи, че управлението на множество канали за продажба, са склонни да бъдат много по-трудно.

1.4 Управление на каналите за разпространение

Като правило, канали за дистрибуция, управлявани от директора на отдела за продажби и търговски директор, тъй като тази дейност се нуждае от цялостна представа за ситуацията с продажбите в предприятието. Процесът на управление включва следните функции:

1. Планиране на канали и между членовете на един и същ канал. Това може да се извърши като доставчик независимо и заедно доставчиците и търговците. В случай, че компанията има ограничен избор на посредници и самата тя трябва да поеме инициативата в привеждането им, вторият вариант е по-вероятно.

2. Мотивиране и обнадеждаващи посредници. два вида фактори се използват в процеса на мотивиране на посредници: стимули (отстъпки и бонуси), както и партньорства. Последно, насочен към разработване на дългосрочни отношения: съвместно планиране на дейностите по канала, специални условия на сътрудничество, маркетингова подкрепа, обучение на персонала на продажбите и т.н. По мое мнение, че мерките на партньорството, в допълнение към съвместното планиране на дейностите по канала, за средни предприятия са най-ефективни обучения и дилъри. Средната стойност за компанията по стандартите на размера на потребителската стока производство на промишлеността. разпределителна система за одит показа, че каналите са правилни, обаче, има голямо текучество на дилъри, които значително увеличава разходите в системата за разпределение. За проучване на причините за добив се провеждат удовлетвореността условия проучване Търговец на сътрудничество с компанията. Оказа се, че дилърите са доста доволни от стоките на компанията, но те не са доволни от отношението на компанията. Особено много оплаквания, причинени от факта, че дружеството не отговаря на предложенията на своите дилъри, не се вземат предвид техните желания, той не се опитва да установи диалог; Той се държи така, сякаш дилъри - са неговите структурни подразделения. Ръководството на компанията също е изненадан, че техните посредници предлагат доста разумни неща, полезни и за двете страни. В резултат на това беше решено да се провеждат срещи на всеки шест месеца. Всички разходи превзеха компанията. Подобна мярка значително ще се увеличи лоялността и мотивацията на търговците, за да продължи да си сътрудничи с компанията.

3. Мониторинг и контрол на комуникациите - е друг важен фактор за продажби управление на каналите. Тя позволява на производителя да ръководи дейността на членовете на канала в интерес на доставчиците, или най-малкото упражняват значително влияние. Контролът може да бъде предмет на:

съответствие с желания план асортимент;

Процент на изпълнение и ритъм на покупките.

Ако позицията на доставчика не е достатъчно силен, той трябва най-малко да направи организацията, а интензивен обмен на информация с дилърите. Друг вид на елементарен контрол, който може и трябва да се организира всеки доставчик - трябва да контролира своевременността на плащанията.

4. Участниците конфликт канал. капацитет на канала се определя до голяма степен от отношенията между своите членове. Най-често срещаният конфликта - вертикална: конфликтът между участниците на различни нива. Дилъри не са доволни от условията, предлагани от доставчика. Хоризонтална конфликт - конфликт, който може да възникне между едно ниво на компании. Някои търговци смятат, че другите се радват предпочитания незаслужени доставчик. Многоканално конфликт обикновено възниква, ако доставчикът работи едновременно с няколко вида предаване на каналите за подобни или дори по-лошо, на същите условия, по-специално, ако доставчикът работи с търговия на едро и дребно на същите или малко по-различни цени. По-долу са най-ефективните механизми за разрешаване на конфликти:

Съвместно разработване и утвърждаване на членовете на списъка с канали на задачите, приоритетът за всички членове на канала. Например, намаляване на разходите чрез преместване на товари в рамките на канала, увеличаване на скоростта на доставка, подреждането на фиксирана цена на дребно и др.;

обмен на служители от участниците в канала за подобряване на разбирането;

съвместно членуване в синдикални и други сдружения. В този случай, на правилата, определени в него, гарантират предотвратяването на конфликти и на самата асоциация може да действа като посредник, миротворец;

Редовна оценка на участниците в канала и регулиране на условията на сътрудничество с тях в зависимост от техния успех в насърчаването на даден продукт на пазара, както и корекцията на клиентската база, спиране на работа с тези, които не изпълняват задълженията си или не е в състояние да "дръпне" необходимия обем продажби. Условията за стабилност на канала са отпуснати участниците губят значение за бизнеса, намаляване на качеството на падане на растежа. Оценка на медиатори, като правило, е пряко свързана с тяхната мотивираща. Това се вижда особено в системата за бонус: резултатите от оценката на посредник таксата го таксуват. В допълнение, оценката може да се регулира, както и условията на договора, в една или друга посока.

Грешки при управлението на каналите за продажба срещани грешки при изграждането на отношения с посредниците не са много, но те са достатъчно сериозни, за:

Работа с всеки, без система. В този случай, основната заплаха се впръсква усилия. Това води до факта, че компанията прекарва много усилия, за да работят с посредници, които не могат да участват в постигането на стратегическите си цели. Всичко от проблемите, изброени по-долу, в този случай също се извършва. Така че, ако една компания, която иска да доставят на пазара нова марка, ще започне да работи с всички, които се движат медиатори, които искат възможно най-широко, за да обхване пазара, средствата, отпуснати на "промоцията" на марката, има вероятност да се губи заради размито позициониране и "аматьорски" посредници. Обикновено, когато тази "работа с всички" се практикува от фирми, чиито цялостната маркетингова стратегия и не са идентифицирани, а не написани, и по този начин, няма ясни насоки в работата маркетинг.

Провокира конфликт между членовете на канала. На причините и механизмите за разрешаване на конфликти споменахме по-горе. доставчик задача - да наблюдава положението в тази област и да не провокира конфликт.

Липсата на обратна връзка между доставчика и търговеца и планиране на канали. Основният отрицателен последица от липсата на размяната на информация между доставчици и посредници - намалена гъвкавост на поведението както на пазара.

Ясно е, че работата на управление на каналите за дистрибуция - процесът е доста сложен, но систематичен подход към нея може значително да се засили позицията на компанията на пазара, подобряване на ефективността на продажбите, представителството на продукта в целевите пазари, за да се гарантира правилното позициониране на недостъпни за много други значими постижения. В крайна сметка, на пазара твърде много спонтанност и несигурност, за да ги избегне, дори в собствените си канали за продажба.

заключение

В хода на тази работа са разгледани:

1. Концепцията на канали за дистрибуция, тяхното естество, видове и структура. Открихме, че има следните канали за разпространение:

- Канал нула

Има следва структурата на каналите за дистрибуция: