Какво ви вбесява към доставчици "Резултатите от проучването сред купувачите

Това проучване участват 107 купувачи, всички от сектора на B2B, но голямо разнообразие от специалитети, вариращи от закупуване на канцеларски материали и консервирани зеленчуци, и завършва с сложна апаратура.

Участниците на този въпрос е, дадени в тази форма. Исках да изразя най-неприятните и стават болезнени. Той не уточни вида и доставчици - съществуващи или потенциални.

Като цяло, всеки от участниците в анкетата, написана от три точки. Всички те са групирани и какво се е случило, обединени в една таблица.

Най- честият вариант на отговор, думата "мания". Той се среща повече от 30 пъти.

Имаше отделни отговори, че не биха могли да се дължат на някоя група, например, "нежеланието да направи малко повече от него с молба", "провал престъпление", "собствениците на приятелски отношения", "безгрижие и ненадеждност в подготовката на предложения" ,

Скъпи служители на продажбите, обръщат внимание на петте лидери. "Победителите" - това е човешкия фактор, критериите, които не са свързани с цените и закъснения, е отношението ви към клиента. И едва след това отиде професионални фактори.

Когато продавачи търсят за "магически хапчета", за да се привлекат и задържат клиенти, като правило на решението е в цената. Това е много удобно решение, защото премахва отговорността на продавача за липсата на професионализъм и невъзможност да се изградят взаимоотношения с клиента. Цената е много лесно да се обвиняват всички грешки, недостатъци, мързел и нежелание да се търсят нови подходи към разтвора.

Цената е и ще бъде за клиента един от най-важните параметри, но никога няма да бъде единственият критерий, на който е избран доставчик. Цена - цифра, която определя стойността на вашето решение и какво е вашето решение, каква е ползата от него за клиента, какви са нейните предимства - това е точно това, което трябва да бъде в състояние да представи на продавача.

По-малката разлика между вашата оферта и офертата на конкурентите, толкова по-важно става ирационално доставчика фактори за избор (вж. Член "Емоционални мотиви купувач при избора на доставчик") и съответно, както и по-голямо внимание трябва да се обърне за да се гарантира, че не произвежда от мудността на обслужването на клиентите, обсесии , твърдоглавие. Бъдете сълзливо, честен и държи на думата си.

Устойчивост и натрапчивост думи са сходни, но имат съществена разлика. Постоянството - е възможността да се вдигне с течение на времето на клиент версия на своето предложение, което ще му помогне да реши проблема му. Постоянството се характеризира с факта, че продавачът се търсят различни варианти, за да се интересуват от целите на клиента, осигурява алтернативен, проучване на различни подходи, персонализира оферта.

В края, отново привлече вниманието към "vparivanie". Ако смятате, че един добър продавач - е този, който говори много, и наводнения купувач предлага, има вероятност да besite своя клиент. Vparivanie, за разлика от продажби, почти изцяло пропуска два компонента Продажби - създаване на доверие и идентифициране на потребности. Това е за всички продавачи знаят, но на практика е в контакт с клиента, за да се забрави.

Ето една пълна картина на това, което клиентите не го харесват. Начертайте си направите изводите, да се измъкнем от речта си, писма и предложения на всички ненужни. Бъдете оперативно, честен, упорит, предаде това, което обещават и за компромиси гледам. И клиентите да стигнат за вас.

Аз благодаря на всички купувачи, които са участвали в проучването. С ваша помощ да направим връзката между здравето на фирми и дълголетие.

Можете впечатляващи резултати!