Какво да правите, когато клиент казва, че ние вече имаме доставчик, ние не искаме да се промени нищо

Основната идея на тази статия е, че причината за повредата, която се съобщава на другата страна, често няма нищо общо с истинската причина. И само разбирането на истинските мотиви стоят позволява ефективна комуникационна стратегия. Ето защо, отговорът на въпроса какво да правите, ако даден клиент казва, че не иска да се промени нищо, защото доставчик вече има, е, че, на първо място, трябва постоянно да се изключат всички други възможни причини за неуспех. И след това да се мисли за стратегия за продажби в компанията, което е доста съществуващия доставчик. В резултат на това внимание на тази тема, за да получите много по-широк и са включени някои привидно свързани с това въпроси.

Основното нещо - да се постигне един разговор с потенциален клиент

Много е важно кой е продавачът казва, че компанията вече има добър доставчик. Припомнете си аксиома на успешните продажби: обсъдим нещо има смисъл само с този, който взема решение. Преговорите с "посредници" забавят само процеса на вземане на решения, понякога за неопределено време. В допълнение, има и друга практическа истина: човек, който не е на продавача не винаги решава лесно, тъй като тя може да се отнася до началника, който отказва. Главен не се отнасят за хора, затова, за да успее в преговорите с тях много по-лесно. Особено, ако ясно подкрепи техните предложения.

На първо място, на продавача, който не по-често - това секретарка. Въпреки това, изявлението на главния секретар, че доставчикът е и той е доволен, все още не означава нищо. Секретар обикновено се казва така, ако:

Отсрещната страна не предизвиква доверие секретар. Най-често срещаният грижа на секретаря е, че източникът може да отнеме доста време в главата, и като резултат може да се получи "мъмрене" за нещо, което не е разрешен и се присъедини.
Секретарят откаже от навика, тъй като тя е принудена да слуша дни 20 - 30 различни предложения и да отидат в същината на нещата нямат нито сили, нито желание.
Секретарят е бил инструктиран за никого и никога не се отправят не свързвайте и не отвлича вниманието. В този случай, той / тя дори няма да се опитат да разберете същността на въпроса, като се фокусира върху факта, че много бързо и учтиво, колкото е възможно да се сложи край на разговора.
Секретар може да бъде сигурен, че доставчикът е, и всички са доволни и да го отрича най-добри намерения, за да спаси мениджър време.

Както можете да видите, дори отказ на главния секретар може да бъде най-различни причини и не всеки свързан по някакъв начин с това, че се твърди.

Първото нещо, което да се помни - не може да даде повод за секретар изрезка. С други думи, ако продавачът не вдъхва доверие, го нарежете на Секретаря не представлява трудност (особено психологически). Съответно, за да увеличите шансовете си, трябва да се държат по начин, който да доведе до това е доверието. На практика, продавачите често не обръщат внимание на този въпрос, а след това се чудя, защо те имат такива ужасни резултати. В този случай, по вина за това е изцяло за сметка на продавача. Самият той, неговото поведение е предизвикало отхвърляне.

Що за поведение, което трябва да се избягва при всички случаи, за да може да се премахне безопасно причина за провал от списък?

"Това зомби ще" остави ", отнема много време и все още не предлагат това, което трябва и какво запомнени"

Но нека да кажем, че сте добър продавач, убедително и бърбореше като машина, и всичко в секретаря, чиито ясни инструкции за никого и никога няма да се свърже. Да, това също е възможно, все пак, ако се съди по опита ни с лидерите - това е много рядък случай. Обикновено мениджърите не са достигнали до дадат ясни инструкции, за да му секретари. Типично глава се надява, че секретарката му ще се справят с такива дреболии, а той не е необходимо да бъдат ангажирани и в това. Това обикновено се случва. Секретари сами определят правилата, които се присъединят, и кой не е. Единственото изключение - тя е пряк показател за главата не го свържете с конкретни хора. Но тези хора са обикновено продавачите нямат никаква връзка. Все пак, въпреки че ситуацията, когато един секретар и никога не се свързва с шефа е рядко, но все пак е възможно. В тази ситуация (само в този и в други), че има смисъл да се съюзник на всеки в компанията, които могат да бъдат заинтересовани да работят с вас.

Но нека да кажем, че сте говорили толкова мъдро с секретаря, той прониква в същността на проблема и да мигрира към имате доверие, но според нея, въпреки желанието си да й помогне не можете. Защото той беше чул, че фирмата има продавач. Или ако никой доставчик не се оплакват, а тя реши, че всичко е нормално. Поради това е изявление, че доставчикът вече има - може би е резултат от собствените си заключения. Трябва да се съгласите, че е малко вероятно някой ще се обсъди с главния секретар на трудностите в общуването с доставчика. Това просто хрумна някой не дойде, освен ако дружеството, нито толкова малка, че всички сме в една и съща стая и всичко се случва пред секретаря. Но дори и в този случай, секретар може да направи свои собствени заключения от това, което чу, имат малко общо с реалността. Разбира се, че е незаконно да изразят секретар, убеждавайки я, че тя просто не са имали информация. Нищо друго, освен охлаждане или дори гняв не получите отговор. Просто не трябва да се отнасяме по думите на секретаря много сериозно, напълно доверявайки Според нея. Това разбиране е важно, по-скоро, за собствената си, за да не се губят и не се предадат на провал.

По този начин, без значение какви са мотивите ръководят секретар, отричането на продавача, задача на продавача - да се държат така, че да не бъде съкратен по своя собствена вина и след това да може да се изясни ситуацията с човек, който не само има повече информация, по-добър контрол на ситуацията, но в крайна сметка реши. Ето защо, ключовият въпрос в този случай: "Как да се даде възможност да говори с главния секретар на вземащия решение (LPR)?". Първо - това е да се избегнат всички тези грешки, които бяха обсъдени по-горе. Вторият - да убеди секретаря, че информацията може да бъде от интерес за главата. Докато вие със сигурност може да се възползва от типичните схеми на "пробив", чрез секретаря, които преподават в който и да е обучение на продажбите. Те са добри за всички, с изключение, че те са по-често манипулативно и опитен секретар чувства манипулирането на шесто чувство, и така озлобен, в отговор на това, че независимо от аргументите на съзнание ще ви намали отново и отново. В основата на всяка манипулация, така или иначе, това е измама, и се чувстват излъгани идиот не искам никого. Въпреки, че ако секретар е млад и неопитен, че е сравнително лесно да се мамят. Направи го или не - въпрос по-скоро на морален избор. Уви, днес, между продавачите и опит, включително много често стереотип на "не се заблуждавайте -. Няма да продава" И това е стереотип, който е стандартна декларация, взети въз основа на вяра, без доказателства. Всъщност, можете да продавате, без измама, освен това е липсата на измама да позволява многократно продажбите. Защото го продава чрез измама, разбира се, по-лесно. Но само веднъж. Ето защо, моралните аспекти на проблема има и пряка полза от честен поведение. Така че, ние се фокусираме върху nemanipulyativnyh начини за достигане на желания събеседник.

Основната идея на тези методи е, че е необходимо да се убеди, че секретарят вземат собствени решения по въпроса, той не може, докато въпросът е важен и потенциално интересни. Изпълнението на тази идея на практика, може да има различни варианти в зависимост от лицето, с което се занимават, тук е от решаващо значение индивидуален подход.

Първият вариант. Буря и натиск.

Ако секретарят е млад, той може просто да се зашемети. За да направите това, вие, определен за вашата оферта, сякаш говореше на специалист. Обикновено говорим за секретарки, ние съзнателно или несъзнателно се опитвам да кажа е по-лесно за тях да се разбере всички подробности, това е, умишлено опростяване на същността на проблема и по този начин, без да иска, да направи самия въпрос във възприемането на секретаря по-малко значими. И това е в пряко противоречие с нашите цели. Секретар трябва да бъде убеден, че проблемът е значителен. Ето защо, когато се говори по обичайния жаргон, без намерение за опростяване, ние се стремим да се гарантира, че на генералния секретар, пропити сериозни въпроси, дори и ако в края на краищата той не разбирам много от това, което беше казано. В този случай той трябва да се консултира с отговорните лица и вероятността, че той самият би искал да разбере ситуацията, доста висока.

Вариант две. Секретар - съюзник.

С по-опитните секретарки (и техните добре доловим глас) подходящо да се говори с партньорите. В края на краищата, това е, и може да има една обща цел - да се подобри ефективността на компанията. Ако тя ще искате вашите идеи и да ги видите в полза на организацията или на главата, а след това да се свърже с шефа щастливи. Това се случва, че тази инициатива на главния секретар води до интересна съвместна работа. Този курс ще бъде оценен и само увеличаване на вътрешния рейтинг на главния секретар.

Предвиждат, че има моменти, когато самият секретар е решението машина. Възможно е, например, осигуряването на офис консумативи. Въпреки това, ако секретар пъти от времената, които правят грешното решение в това отношение, например, купува най-скъпия канцеларски материали само защото е най-лесният начин (както всички свои предшественици и няма нищо да търсите, да сравните опции, преговаря отстъпки, развитие на схемата и и т.н.), а след това рано или късно главата идва на ум на въпроса: "и в действителност, защо харчим толкова много пари? Знам, че там са по-ефективни възможности. " Следователно, дори ако секретар има право да взема решения, а не от факта, че той ги приема правилно и няма да се окажете на посочената. Ето защо, дори ако то е секретарят има и други решения, че има смисъл да се говори с ръководител нея.

За да успеем, трябва да бъде готов винаги

Но за да се постигне един разговор с решението машина - е само първата стъпка. След това е необходимо да се говори с по-информиран и изискания събеседник. И първият рейк, което често се случват начинаещи трейдъри - тя не е готова за нейния успех. Първи опит с секретарките най-често са неуспешни. И изведнъж, когато резултатът е постигнат и сте свързани с правилния човек, не сте готови за това. Просто свикнали да недостатъчност и не очаквате споразумение. И като се постигне желаната цел, просто се губят и не знам какво да правя, защото всички сили са хвърлени, за да пробие секретар. И за това какво да правя след това, някак си не мисля. Естествено, всички творби, в този случай ще бъдат напразни. Ето защо, правило номер 2: "За да успеем, трябва да бъде готов по всяко време. За да може да го превърне в още по-голям успех. И не пропускайте да се справят с автобус. " Какво трябва да се психически подготвени за факта, че точно сега ние трябва да се говори за решението машина? На първо място - план за разговора им. И не забравяйте, че първият разговор трябва да бъде кратък. Никой няма да слушам 5-минутна презентация. Интерес нужда да се само на 2-3 изречения. Тези предложения трябва да бъдат обмислени предварително. И не един от тях вариант. В идеалния случай, той трябва да бъде готов за всеки разговор, настройка офертата си за спецификата на фирмата. Спомням си един случай, когато се обадихме на дружеството и поиска да се създаде уеб сайт, тъй като "всяка уважаваща себе си компания има своя корпоративен сайт." Това означава, че продавачът не си направи труда да донесе на минималните запитвания за нашата компания и да разберете, че сайтът трябва (и преди много време, тъй като тя е създадена).

Какво решение ще клиента в много отношения зависи от продавача

Така че, вие сте били много успехи, не отрязани секретаря, сте успели да не се загубиш и да изразят своето предложение, повече от това, вашето предложение е свързано с информация за компанията. Остава да се вземе последната стъпка - да се установи контакт. Този резултат се постига, не всички продавачи. Въпреки това, в този случай, може да бъде последвано от отказ. Защо? Клиенти отказват да продължите разговора винаги по различни причини и това, което казват, не винаги съвпада с това, което е в действителност. Това е много важна информация, която ви позволява да не бъдат загубени след провал. Ако продавачът не знае истинските мотиви на определени думи на събеседника - че сам му позволява да бъде по-професионално и да се постигне по-добри резултати.

Така че, ако се отрече, въз основа на факта, че клиентът не иска да променя нищо, защото доставчикът те вече имат, а след това може да бъде по следните причини:

Продавачът показа липса на професионализъм, както и да се справят с миряни никой не иска, дори и ако доставчикът не е налице или не е доволен, дори ако в момента се търси активно такъв доставчик.
Доставчик компания наистина е, и това е, като цяло, удовлетворени.

Нека разгледаме всеки един от тези варианти.

Доставчик необходимо, но с продавача на делото не са искате.

Всеки от нас има горчив опит с миряните, които не искат да се повтаря. Ето защо, ако на първия разговор с продавача веднага ясно - това е един мирянин, а след това, независимо от нуждите на компанията, той е отказал. Подобен отказ може да бъде последвано независимо от това дали има или не е на доставчика, доставчикът или ustaivayte не е доволен.

липса на професионализъм на продавачи в крайна сметка изразяват в следното:

Търговски оферти, които подготвят такива продавачи не е, че това, което е в разговора.
Обещай едно, но резултатът е доста по-различни (на цената на падежа, условията на плащане и т.н.).
Късно за среща, забавяне на документи и други сложни методи за кражба на време.
Елате на среща неподготвени, ние трябва да прекарват времето си на празен чат.
Обърка данните в реда, а клиентът получава, не е това, което той има нужда, или не след това, или не.
Изчезне за дълго време, и когато се появи на хоризонта отново, вече не може да се наложи очакваното продукта / услугата.

Всички тези грешки да предизвика чувство на некомпетентност, а често и да произтича от безотговорното поведение на работа, или липсата на основни познания. Обикновено, лидери са имали достатъчно опит, за да се диагностицира лаиците вече при първия контакт. Тъй като никой не иска, в резултат на комуникацията с продавача, за да получите всички тези проблеми, които са изброени.

Най-типичните симптоми на липса на професионализъм на първия контакт, който може да даде липсата на професионализъм на следното: